中國(guó)汽車經(jīng)銷商出海如何行穩(wěn)致遠(yuǎn)？

　　近年來，中國(guó)汽車出口量屢創(chuàng)新高。數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)汽車出口量達(dá)641萬輛，同比增長(zhǎng)23%。不過在出口量快速增長(zhǎng)的同時(shí)，中國(guó)汽車出口也面臨歐盟美國(guó)關(guān)稅壁壘，供應(yīng)鏈、整車企業(yè)和經(jīng)銷商出口能力和海外服務(wù)能力相比國(guó)外企業(yè)還比較薄弱等諸多挑戰(zhàn)。

　　德國(guó)EAC歐亞咨詢公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)總監(jiān)韋舒琪在與中國(guó)從事汽車出口的廠家和經(jīng)銷商的交流中察覺到，今年廠商的關(guān)注點(diǎn)正逐漸從拓展市場(chǎng)變?yōu)榱松罡袌?chǎng)，提升在海外市場(chǎng)的占有率、產(chǎn)品力、品牌力、服務(wù)力及精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力。

　　在對(duì)多國(guó)汽車市場(chǎng)的調(diào)研中，韋舒琪發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)仄嚱?jīng)銷商更希望選擇與銷量排名前五的企業(yè)開展合作，所以國(guó)外品牌進(jìn)入市場(chǎng)之后，可能面臨難以開拓渠道的困境。對(duì)此，中國(guó)汽車廠家表達(dá)了希望帶著國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商共同出海的意愿。

　　她指出，中國(guó)汽車經(jīng)銷商出海的優(yōu)勢(shì)在于，經(jīng)銷商和整車企業(yè)有合作和溝通優(yōu)勢(shì)；在國(guó)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，積累了精細(xì)化管理的經(jīng)驗(yàn)；有意愿進(jìn)行海外投資和支持主機(jī)廠的海外渠道建設(shè)等。而劣勢(shì)則體現(xiàn)在對(duì)海外渠道資源和市場(chǎng)認(rèn)知不足，目前小批量、二手車出口為主；市場(chǎng)扎堆情況嚴(yán)重，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)稀釋了利潤(rùn)；國(guó)際性人才緊缺；產(chǎn)品選擇有限、車源不穩(wěn)定等。

　　韋舒琪認(rèn)為，日本汽車產(chǎn)業(yè)出海的歷程能夠給中國(guó)企業(yè)提供很好的參考。日本汽車產(chǎn)業(yè)出海歷史超過70年，以美日貿(mào)易摩擦為轉(zhuǎn)折走向全球化經(jīng)營(yíng)道路——其中，日本商社通過全球網(wǎng)絡(luò)及資源整合能力，為日本車企在海外全方位賦能，成為日系車全球化“聯(lián)合艦隊(duì)”的核心支撐。

　　以日本綜合商社為例，他們既是汽車經(jīng)銷商出海的戰(zhàn)略投資者，又是市場(chǎng)調(diào)研的提供者。從業(yè)務(wù)模式看，日本綜合商社并非傳統(tǒng)定義的汽車經(jīng)銷商，而是由“資本+資源”驅(qū)動(dòng)的超級(jí)生態(tài)平臺(tái)，通過跨國(guó)投資、本土化深耕及與車企深度綁定，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)、跨地域的長(zhǎng)期穩(wěn)定收益。比如在印度尼西亞，日本品牌都是通過與商社合作布局，商社投資實(shí)力甚至超過主機(jī)廠，從上游零部件制造到經(jīng)銷商和二手車，幫助經(jīng)銷商提升市場(chǎng)占有率。

　　這些綜合商社的資金能力強(qiáng)、戰(zhàn)略投資有穩(wěn)定性（投資當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、人員融入當(dāng)?shù)兀?、與車企股權(quán)綁定（不用擔(dān)心后期車企更換經(jīng)銷商）。

　　參考日本綜合商社及亞太地區(qū)領(lǐng)先汽車經(jīng)銷商集團(tuán)全球化路徑，結(jié)合中國(guó)和海外實(shí)際案例，可以總結(jié)出經(jīng)銷商集團(tuán)全球化八大要素：產(chǎn)品為王，與品牌深度綁定；多品牌戰(zhàn)略分散風(fēng)險(xiǎn)適應(yīng)多樣化需求；資本驅(qū)動(dòng)：低成本多元化資金；通過并購快速獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)、渠道；多區(qū)域分散布局，重點(diǎn)市場(chǎng)深耕；全價(jià)值鏈覆蓋：從賣車到扎根市場(chǎng)；長(zhǎng)期人才培育+跨文化管理；風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與敏捷轉(zhuǎn)型。

　　她建議，有實(shí)力的大型經(jīng)銷商集團(tuán)出海，可以選擇重資產(chǎn)模式，并購當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商或者投資海外工廠，深度綁定主機(jī)廠。中型經(jīng)銷商集團(tuán)出海，可以聚焦區(qū)域，與主機(jī)廠聯(lián)合開發(fā)定制化車型，代理區(qū)域網(wǎng)絡(luò)；中小型經(jīng)銷商出海，則可以采用輕資產(chǎn)模式，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共建銷售網(wǎng)絡(luò)等，試水開設(shè)商超店、衛(wèi)星店。德國(guó)EAC歐亞咨詢公司已在歐洲、日本、東南亞、中東四大核心區(qū)域建立了完善的海外落地資源，可以為經(jīng)銷商集團(tuán)提供出海咨詢、資源對(duì)接等一站式支持。（陳萌）

　　轉(zhuǎn)自：中國(guó)汽車報(bào)網(wǎng)

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