宋海玲：搭好“人貨場(chǎng)”，成就“新贏家”

宋海玲是湖北省秭歸縣茅坪鎮(zhèn)屈原東路新盈佳商行的老板娘。這家店鋪面積雖然不大,里面確熱熱鬧鬧,充滿了歡聲笑語,讓人倍感親切。筆者與店主攀談中得知,宋海玲通過選對(duì)的“人”、供對(duì)的“貨”、做好的“場(chǎng)”,搭好“人貨場(chǎng)”,讓新盈佳就變成了“新贏家”。

選對(duì)的“人”,做好市場(chǎng)畫像

生意產(chǎn)生的源動(dòng)力是市場(chǎng)有需求,市場(chǎng)有需求,我們有供給,兩者達(dá)成平衡方能實(shí)現(xiàn)雙贏。因此,洞悉市場(chǎng)是做好生意的必要前提,只有具備為市場(chǎng)畫像的能力,找準(zhǔn)并運(yùn)營好自己的目標(biāo)顧客群體,生意才能變成源頭活水。

宋海玲說:“你別看做生意沒什么門檻,但是里面也是有學(xué)問的。我最開始什么都不懂,幸好有秭歸縣局(營銷部)客戶經(jīng)理幫忙指導(dǎo),他們告訴我要先搞一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,了解到這里消費(fèi)的都是哪些人,他們消費(fèi)偏好是什么。然后根據(jù)‘調(diào)查結(jié)果’去備貨,保持一個(gè)合理庫存容量,這樣,有‘針對(duì)性’的做生意還愁做不好嗎?”通過前期的市場(chǎng)調(diào)查,以及對(duì)獲取數(shù)據(jù)的整理和分析,根據(jù)生活形態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣對(duì)顧客進(jìn)行畫像,使顧客的形象更加清晰可辨,方能實(shí)現(xiàn)顧客的精準(zhǔn)觸達(dá)。

“做生意要要做好維系,建立信任,留住核心顧客。只有把顧客變成回頭客,用信任加以維系,才能黏住顧客?！闭\信互助小組會(huì)上,小組長分享道:“我們這個(gè)縣城不大,做生意更講究口碑。根據(jù)不同類型顧客的消費(fèi)偏好和需求,進(jìn)行差異化、個(gè)性化推薦,把商品推薦到顧客心坎上。如果有新品也勇于嘗試,積極向喜歡嘗試的顧客進(jìn)行推薦,之后可以進(jìn)行分享,根據(jù)顧客的意見調(diào)整進(jìn)貨策略。”

供需平衡的點(diǎn)需要通過選“對(duì)的人”來成就,供給方需要能洞悉市場(chǎng)需求,為自己找準(zhǔn)定位,為目標(biāo)顧客群體精準(zhǔn)畫像,并根據(jù)這些情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析,適時(shí)調(diào)整策略,建立并鞏固與顧客之間的良好信任關(guān)系,實(shí)現(xiàn)千人千面,生意便可長長久久。

供對(duì)的“貨”,做好顧客服務(wù)

做生意最核心的不是給銷量做增量,而是怎么服務(wù)好每一個(gè)消費(fèi)者。供對(duì)的“貨”,實(shí)現(xiàn)商品和服務(wù)“雙優(yōu)”,是做好生意的不二法則。

“其實(shí)做生意說難也難,說不難也不難,最重要是要落到‘實(shí)’上。就商品而言,最基本的就是,我們要做到商品種類齊全,質(zhì)量名副其實(shí)、不以次充好,價(jià)格做到公平、公正,價(jià)質(zhì)相符,能夠經(jīng)受住‘貨比三家’的考驗(yàn)。同時(shí),服務(wù)也要跟上,正所謂‘細(xì)節(jié)處見人品,服務(wù)上建信任’?！彼魏Ａ豳┵┒劦?“你商品再好,每天都是愁眉苦臉,開店沒有規(guī)律,還不愿意做好售后服務(wù),一點(diǎn)小忙不愿意幫,凡事斤斤計(jì)較,生意只會(huì)走下坡路。同樣,你服務(wù)做得再好,商品質(zhì)量不過關(guān)、價(jià)格不公道,別人也只會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)是不安好心。那么,怎樣才能有回頭客呢?這就要求商品和服務(wù)兩手都要抓、兩手都要硬。”多年來,宋海玲始終堅(jiān)持“人無我有,人有我優(yōu)”的原則,她相信,只要她拿出做生意做大的誠意,顧客就一定能感受到。

眾所周知,商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間有一條鴻溝,只有商家在其中做好橋梁,商品才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值的飛躍,而好的橋梁需要商家供對(duì)的“貨”,在商品和服務(wù)上下功夫,不斷提高經(jīng)營和服務(wù)水平。

做好的“場(chǎng)”,營造良好環(huán)境

“場(chǎng)”,顧名思義就是場(chǎng)地、環(huán)境。好的環(huán)境體驗(yàn)?zāi)軌虼碳はM(fèi)欲望、拉動(dòng)消費(fèi)。做好的“場(chǎng)”,一方面是要自覺做到規(guī)范誠信經(jīng)營,另一方面是要?jiǎng)?chuàng)造良好的門店環(huán)境。

“做生意、做好生意要求我們?cè)谏a(chǎn)經(jīng)營等環(huán)節(jié)中要‘守規(guī)矩’。只有大家都守規(guī)矩,我們的生意才會(huì)得益?！彼魏Ａ嵴J(rèn)真說道,“怎么才能守規(guī)矩呢?我們的片區(qū)市管員每次走訪都有宣傳,我們就是要把宣傳的都做好、做實(shí)。比如說,要學(xué)習(xí)一下相關(guān)法律法規(guī),算好‘三本賬’,知道什么能做,什么不能做,不要等付出代價(jià)的時(shí)候才來后悔。同時(shí),我們也要增強(qiáng)自己的責(zé)任感,明白‘守規(guī)矩’是對(duì)自己負(fù)責(zé),對(duì)顧客負(fù)責(zé)。”

“當(dāng)然,也不能忽視門店環(huán)境。門店環(huán)境相當(dāng)于我們生意人的臉面,是時(shí)刻展現(xiàn)在外面給顧客看的?！彼魏Ａ嵝χf,“老話說,‘人靠衣裳馬靠鞍?！覀冏錾獾耐瑯尤绱?。顧客顧客到底是‘客’,店鋪就是‘待客’的地方,是客廳。我們客廳是什么樣的,我們的店鋪就應(yīng)該要是什么樣的。干凈整潔是基本,陳列擺放要有序,有條件的還要好好裝修。讓顧客賓至如歸,還愁生意做不起來嗎?”

做好的“場(chǎng)”,需要每個(gè)市場(chǎng)主體“掃一屋也掃天下”?！皰咭晃荨?給顧客留下良好初印象;“掃天下”,用“我要守規(guī)矩”營造一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。兩者加持,市場(chǎng)、顧客、生意人方可實(shí)現(xiàn)三方獲利。

“人貨場(chǎng)”是零售行業(yè)中永恒的概念,不管技術(shù)與商業(yè)模式如何變革,零售的基本要素都離不開“人貨場(chǎng)”三個(gè)字。宋海玲認(rèn)為,只有選對(duì)的“人”、供對(duì)的“貨”、做好的“場(chǎng)”,將三者搭成穩(wěn)定的三角結(jié)構(gòu),生意才會(huì)越做越紅火,新盈佳才會(huì)變成“新贏家”。(秭歸縣煙草專賣局<營銷部>王怡丹)

　　轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)

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