對話雷士照明經(jīng)銷商謝宏亮：五金渠道如何玩轉(zhuǎn)流量密碼？

　　2025年，雷士照明五金流通渠道業(yè)務(wù)實現(xiàn)超30%的增長，于低迷市場再度奏響品牌強音。

　　超30%增長的背后，是雷士照明于五金渠道系統(tǒng)競爭力的體現(xiàn)——依托質(zhì)優(yōu)價廉高性價比的產(chǎn)品矩陣、線上線下的營銷通路，以及全方位的服務(wù)體系，推動五金流通渠道實現(xiàn)從“規(guī)模擴張”到“質(zhì)量提升”的內(nèi)涵式增長。

　　作為雷士照明廣東湛江的標桿經(jīng)銷商，湛江力元建材運營總監(jiān)謝宏亮是如何通過企業(yè)化經(jīng)營并結(jié)合雷士照明的系統(tǒng)運維邏輯，在區(qū)域市場快速打開局面，并贏得客戶口碑的？本期，關(guān)注！

　　企業(yè)化管理

　　穩(wěn)定經(jīng)營的基本面

　　五金流通渠道經(jīng)銷商要保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定的增長，不能僅靠單點優(yōu)勢，而要建立在系統(tǒng)化的經(jīng)營管理之上。

　　“許多優(yōu)秀企業(yè)都采用職業(yè)經(jīng)理人模式，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，通過激勵機制發(fā)揮每個人的長處?！敝x宏亮認為，傳統(tǒng)五金渠道經(jīng)銷商的夫妻店模式雖已成熟，但系統(tǒng)化的企業(yè)管理制度更有利于提升日常經(jīng)營的效率。于是，他開啟了企業(yè)化管理的全新發(fā)展路徑。

　　力元建材擁抱企業(yè)化管理的征程并非一帆風順，但在謝宏亮看來，這一決定無比正確?！白鲆患?，很多環(huán)節(jié)看起來簡單，執(zhí)行起來卻充滿挑戰(zhàn)。但只要路徑正確，持續(xù)堅持，就會逐漸形成體系、化為習慣。”

▲12月12日，“萬家燈火新征程”雷士照明五金渠道大商經(jīng)銷商大會召開。湛江力元建材獲頒“銷售突破獎”，運營總監(jiān)謝宏亮（右二）作為代表上臺領(lǐng)獎。

　　如今，力元建材崗位職責清晰、決策流程透明、績效考核與收入直接掛鉤，團隊中的每個人都能找到自己的發(fā)力點，形成“自驅(qū)動、自成長”的良性循環(huán)。據(jù)謝宏亮介紹，力元建材現(xiàn)共有15輛配送車輛，8條配送線路，近乎完善的企業(yè)化管理讓業(yè)務(wù)員長期干勁十足，并為力元建材累計了超3000家優(yōu)質(zhì)客戶。

　　企業(yè)化經(jīng)營的本質(zhì)，在于將正確的運營邏輯，通過制度固化下來，再通過團隊日復一日的執(zhí)行，沉淀為可復制、可迭代的系統(tǒng)能力。

　　正是由于謝宏亮積極擁抱企業(yè)化管理制度，邁向?qū)I(yè)化的運營模式，并與雷士照明在產(chǎn)品、營銷策劃、客戶服務(wù)等系統(tǒng)賦能相融合，才使力元建材在五金流通渠道的區(qū)域市場競爭中建立起穩(wěn)固優(yōu)勢。

　　“金選”系列

　　下沉市場的敲門磚

　　在五金流通渠道，產(chǎn)品往往是觸動市場的第一塊敲門磚，尤其是在廣闊的下沉市場。

　　在謝宏亮看來，雷士照明今年能在五金渠道保持增長，首要得益于其針對五金渠道與下沉市場精心打磨的產(chǎn)品矩陣上。

　　2025年6月，雷士照明推出了面向8.9億下沉市場消費者的“金選系列”。該系列產(chǎn)品不僅是對下沉用戶的核心需求“夠亮不刺眼，實惠又耐用”的精準回應(yīng)，更憑借其標準化、品質(zhì)化的優(yōu)勢，有效解決了雜牌產(chǎn)品充斥市場帶來的信任危機，成為經(jīng)銷商迅速攻克下沉市場的利器之一。

　　除今年新推的“金選系列”外，雷士照明還有著極其豐富的產(chǎn)品矩陣。那么這個時候，門店的有效陳列與產(chǎn)品推廣，就顯得尤為重要。

▲今年6月，雷士照明五金流通渠道重磅推出“金選系列”產(chǎn)品與“百億合伙人項目”。

　　作為運營總監(jiān)及操盤手，謝宏亮分享了他的陳列邏輯：“一線品牌的產(chǎn)品展示，不應(yīng)只以銷售為目的。”在湛江力元建材，雷士照明旗下產(chǎn)品并非簡單堆砌，而是通過專區(qū)專墻的標準化建設(shè)，進行科學分區(qū)、主題陳列與燈光設(shè)計，營造沉浸式的光環(huán)境體驗，直觀傳遞產(chǎn)品的核心價值。

　　“店內(nèi)的產(chǎn)品展示必須注重規(guī)劃和布局，不僅要有‘點睛’的紅花，還要有襯托的‘綠葉’，再配合適時的促銷活動，才能真正吸引終端客戶的目光?！敝x宏亮總結(jié)道。這種系統(tǒng)化的陳列策略，不僅有效提升了門店形象，更強化了終端客戶對他們的信任，成為推動終端門店陳列復制的有力示范。

　　流量制勝

　　動銷運營的新引擎

　　有了適銷的產(chǎn)品，還需高效的動銷，方能將產(chǎn)品送達至消費者手中。

　　當前，以短視頻為代表的內(nèi)容生態(tài)正在重塑照明行業(yè)銷售格局，線上渠道已成為不可忽視的增長引擎。數(shù)據(jù)顯示，2024年，全球照明燈具電商市場規(guī)模已達232.7億美元，預(yù)計到2029年將增長至357億美元；2024年至2029年，全球照明燈具電商市場的復合年均增長率為8.97%。

　　基于此，雷士照明正不斷推動營銷模式創(chuàng)新，通過短視頻引流、線上直播、微信商城小程序等多個平臺渠道，開辟線上線下一體化增長新路徑。

　　面對這一大勢所趨，謝宏亮迅速擁抱變化，跟隨雷士照明總部步伐，運營個人視頻號，通過真實的內(nèi)容輸出，建立起更具信任感的品牌鏈接。與此同時，他們還積極轉(zhuǎn)發(fā)微信商城小程序、產(chǎn)品圖、活動短視頻等各類線上運維素材至客戶社群，持續(xù)傳遞雷士照明的最新產(chǎn)品信息與品牌動向。

　　“我們通過社群營銷、老客帶新客等營銷手段，極大程度地提升了銷售觸達與轉(zhuǎn)化效率，加強對門店與品牌的宣傳之余，也讓客戶與我們實現(xiàn)同頻共振。”

▲謝宏亮接受雷士照明視頻號“大商金庫”采訪，分享其在品牌多元化與渠道下沉方面的運營經(jīng)驗。

　　通過線上短視頻吸引潛在客源，依靠線下門店社區(qū)營銷承接流量，在謝宏亮的運作中，雷士照明提供的營銷資源早已不再是孤立的工具，而是成為其動銷體系及轉(zhuǎn)化鏈路的關(guān)鍵一環(huán)。

　　客戶深耕

　　持續(xù)發(fā)展的護城河

　　如果說產(chǎn)品與營銷決定了品牌增長的坡度，那么服務(wù)則決定了品牌增長的高度。 

　　或因深諳此道，湛江力元建材的經(jīng)營哲學始終圍繞著“深化服務(wù)”與“賦能伙伴”兩大維度展開。在他們看來，“單純賣產(chǎn)品難以體現(xiàn)雷士照明的品牌價值，重點在于客戶服務(wù)與深耕細作?！?nbsp;

　　如，為降低終端客戶的庫存經(jīng)營壓力，謝宏亮建立起“當日下單、當日配送”的高效服務(wù)體系?！翱蛻糁还苜u貨，我們來解決售后！”這種及時響應(yīng)與全程無憂的服務(wù)保障，不僅解決了客戶的后顧之憂，更在一次次的履約中筑牢了信任的基石。 

　　除了高效配送與售后保障以外，湛江力元建材還與雷士照明總部高效協(xié)同，為客戶提供從方案到物料的全程支持，為客戶拉取流量、帶來訂單，將單店運營納入整體營銷之中，讓客戶不再單打獨斗！ 

　　尤其值得一提的是，謝宏亮還特別注重水電工這一銜接產(chǎn)品、服務(wù)與品牌的重要群體，讓湛江水電工們從“產(chǎn)品的安裝者”變成“品牌的推薦者”。 

　　好的服務(wù)就是讓客戶沒有后顧之憂！通過建立專屬社群、提供技術(shù)培訓、共享安裝資源、開展社區(qū)服務(wù)等，加之雷士照明的品牌背書之，在廣東湛江，謝宏亮構(gòu)建了一張深入下沉市場的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)，而這也為其業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長提供了又一強力支撐！

　　 寫在后面  

　　依托于系統(tǒng)的企業(yè)化管理制度，謝宏亮通過極具市場競爭力的“金選系列”產(chǎn)品矩陣、線上線下相融合的數(shù)字化營銷組合、以服務(wù)和賦能為核心的客戶經(jīng)營體系，清晰勾勒出了雷士照明五金流通渠道經(jīng)銷商穩(wěn)步發(fā)展的三層運維邏輯。 

　　2025年，雷士照明五金流通渠道覆蓋近300家經(jīng)銷商，累計達成8.5萬家終端網(wǎng)點建設(shè)，其廣泛而穩(wěn)固的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，正是由這樣一個個將系統(tǒng)化運營做到極致的經(jīng)銷商節(jié)點聯(lián)結(jié)而成?？梢灶A(yù)見，隨著雷士照明持續(xù)深化系統(tǒng)賦能，更多并肩同行的經(jīng)銷商們，將贏來更廣闊、更穩(wěn)健的共生增長！

　　轉(zhuǎn)自：十堰晚報

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