循需銷售 涂企方能抓住“上帝的心”

　　都說顧客是上帝，不懂上帝的心就抓不住顧客來上門。在涂料銷售方面，我們往往過重于把銷售核心放在了產(chǎn)品的本身，而對顧客的需求缺乏比較系統(tǒng)的研究和分析。難怪有經(jīng)銷商感嘆，我們的產(chǎn)品就是好，可消費者卻選擇別的品牌。

　　作為一名銷售人員永遠(yuǎn)要記住一句話：根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求。涂料作為家庭裝修耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴(yán)格選擇的商品。而我們在與顧客溝通時，一定要注重顧客對產(chǎn)品的真正需求。據(jù)專家分析，顧客對涂料的需求可以分為以下三類：

　　品味型的需求

　　品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過升級的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升。

　　對于這些消費者，在選擇涂料的時候，已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點的滿足，他們更注重品位生活。品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產(chǎn)品。由于涂料價格上的差異，結(jié)果導(dǎo)致功能性賣點的提升，此時，消費者在選購的時候，更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對于相對高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣點特點的涂料產(chǎn)品，我們在銷售的過程中，要更多的強調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點，讓顧客感覺到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿足對于某種品位的需求。

　　功能型的需求

　　功能型的賣點對于涂料行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對涂料的功能性的賣點進行了紹。在涂料上面可以滑冰，在涂料上可以燃放鞭炮，在涂料上面可以狗狗撒尿，在涂料上面人們可以任意的踩踏，這就是涂料行業(yè)給我們的功能性的賣點。甚至還有涂料能夠有E0級別的，能夠健康環(huán)保的，還有能夠產(chǎn)生負(fù)離子的，這些可以說對涂料的功能性賣點運用的淋漓盡致。

　　而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以向自己的親戚朋友，介紹自己的涂料有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環(huán)保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過，在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點。

　　個性化的需求

　　個性化的需求是多種多樣的，在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，例如涂料，有很多的消費者已經(jīng)不完全把涂料鋪在地面上，有些消費者把涂料鋪在天花板上，甚至用涂料做一些個性化的家具，這些都是對于個性化需求的最大體現(xiàn)，個性化的需求是對普通消費群體的一個有效的補充。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點和立場。版權(quán)事宜請聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀