涂料經(jīng)銷商吸取成功經(jīng)驗(yàn)完善自身銷售體系

隨著涂料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，廣大涂料生產(chǎn)廠家以及經(jīng)銷商都在不斷積極探討新的經(jīng)營(yíng)方法、經(jīng)營(yíng)思路。對(duì)經(jīng)銷商來說，迫切需要完善自身銷售體系，樹立品牌形象，擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)充市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

一些知名品牌的經(jīng)銷商在運(yùn)作方式上處于市場(chǎng)領(lǐng)跑地位，而大部分中小型廠家及其經(jīng)銷商也做過不同程度的嘗試，經(jīng)銷商過分依賴廠家的支持，忽略對(duì)自身經(jīng)營(yíng)體系的改進(jìn)，因而陷入比較被動(dòng)的局面。

涂料經(jīng)銷商為什么做不大

生意做的好不好，一定是老板的問題。涂料經(jīng)銷商做不大，主要原因是因?yàn)樗麄兪巧馊?，不是管理者，只有管理者才能把企業(yè)真正做大。

有兩種類型的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大，一種類型是親自做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶通常不會(huì)超過150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷商所管轄的客戶通常不會(huì)超過300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。

另一種做不大的經(jīng)銷商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場(chǎng)情況怎么樣都無所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無可救藥。

真正能做大的經(jīng)銷商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商。企業(yè)家型經(jīng)銷商通常是這樣做大的：

首先，剛開始做經(jīng)銷商時(shí)，一定是自己親自做市場(chǎng)，不親自做就不可能真正熟悉市場(chǎng)。

其次，在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要帶出幾個(gè)得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員，通過自己言傳身教，帶出第一批隊(duì)伍，只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。

再次，規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業(yè)化分工的好處，一是每個(gè)人都只做自己最擅長(zhǎng)的事;二是每個(gè)人都只管部分事，任何一個(gè)人離開都不會(huì)造成太大的損失。

第四，設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過來，因此，要實(shí)行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。

第五，制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時(shí)，一切都裝在自己腦子里，半小時(shí)就把事情安排完了。此時(shí)，沒有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后，就必須按制度進(jìn)行管理，老板自己也要遵守制度。

有些經(jīng)銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西;但大多數(shù)做不到，經(jīng)銷商的進(jìn)步主要靠向別人學(xué)習(xí)。

首先，經(jīng)銷商要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)管理。越是管理嚴(yán)格的企業(yè)，越要向他們學(xué)，甚至可以要求廠家替自己設(shè)計(jì)管理制度。如果能請(qǐng)來廠家最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，還可以要求業(yè)務(wù)員替自己管理。

其次，要向優(yōu)秀的經(jīng)銷商學(xué)習(xí)管理模式。

涂料經(jīng)銷商容易走入的誤區(qū)

企業(yè)的發(fā)展就是在突破一個(gè)個(gè)瓶頸后才實(shí)現(xiàn)的，這些三少二小往往是構(gòu)成了經(jīng)銷商發(fā)展的第一個(gè)瓶頸，必須設(shè)法突破才有未來。

在涂料經(jīng)銷商的生意剛起步時(shí)，通常較為常見的狀況是“三少二小”，“三少”指的是產(chǎn)品少，客戶少，廠家的投入少;“二小”即公司品牌影響力小，自身實(shí)力小。

但是，有些經(jīng)銷商在面臨這第一個(gè)瓶頸時(shí)，就開始出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，導(dǎo)致出現(xiàn)許多錯(cuò)誤的思維模式和做法，使得這生意越做越艱難，那么，在起步期，又究竟存在哪些誤區(qū)呢?

誤區(qū)一：放松合作條件

新經(jīng)銷商在起步期時(shí)，所擁有的下線客戶數(shù)量少，為了開發(fā)和爭(zhēng)取更多的客戶，或者是缺乏對(duì)下線客戶的管理經(jīng)驗(yàn)，從而放松了許多合作條件。例如，結(jié)算延長(zhǎng)、新貨鋪底試銷、不得給其他客戶發(fā)貨、承接更多的退換貨等等。這樣做的表面收益是能吸引住下線客戶，但是所帶來的后果更為糟糕。商人總是希望利潤(rùn)最大化的，無論上家給出什么樣的條件，客戶總是希望還能更進(jìn)一步的優(yōu)惠，并不會(huì)因此而感激經(jīng)銷商的，更不會(huì)因此而確定與經(jīng)銷商的合作。有經(jīng)驗(yàn)的涂料經(jīng)銷商會(huì)把握好這個(gè)度，許多條件開得適可而止，絕不會(huì)為了爭(zhēng)取客戶，而過度放松條件。而且過多的放松條件，還會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)行情的破壞，引起來其他同行的抱怨和嫉恨，導(dǎo)致同行關(guān)系的惡化。再者，這個(gè)規(guī)矩一但形成，便很快就被下線客戶所固化，這些優(yōu)惠條件以后一直得有，不給就不行。以后想取消都很困難，這些過度放出的優(yōu)惠條件，將持續(xù)影響到經(jīng)銷商自身的贏利狀況。

誤區(qū)二：等待廠家的支持

許多新涂料經(jīng)銷商由于自身實(shí)力有限，在市場(chǎng)開發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認(rèn)為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應(yīng)支持一下自己，幫助自己渡過這個(gè)階段。于是，新涂料經(jīng)銷商動(dòng)輒就向向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持，這樣要來要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢?廠家不但不會(huì)給多少支持下來，反而開始對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有看法。這是因?yàn)閺膹S家的角度來看，新經(jīng)銷商新市場(chǎng)現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率，沒有必要把錢花在這種沒有把握的市場(chǎng)上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會(huì)往前途不明朗的新市場(chǎng)投入多少資源。廠家也怕這些投入變成肉包子打狗，一去不回。其實(shí)，關(guān)于這個(gè)廠家的市場(chǎng)投入問題，經(jīng)銷商們完全可以參照銀行的貸款標(biāo)準(zhǔn)，即雪中送炭的事情不做，錦上添花的事情搶著做。

那么，新經(jīng)銷商要怎么做呢?在剛起步這個(gè)階段，新經(jīng)銷商試圖靠量是無法吸引廠家的，更無法靠未來的市場(chǎng)前景吸引廠家。其實(shí)，在這個(gè)階段，若想吸引廠家有所投入，靠的就是兩個(gè)字：“聽話”。當(dāng)然，說好聽點(diǎn)就是執(zhí)行力強(qiáng)，對(duì)于廠家的指令，經(jīng)銷商的執(zhí)行力普遍較差，這也是大多數(shù)廠家所遇到的普遍問題，從管理的角度來說，廠家需要一些正面的樣板，即聽話的樣板，作為新經(jīng)銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。

誤區(qū)三：自己來開發(fā)客戶

新涂料經(jīng)銷商剛起步時(shí)，客戶數(shù)量一般較少，開發(fā)客戶則是這個(gè)階段的主要任務(wù)，許多經(jīng)銷商認(rèn)為客戶是自己去直接開發(fā)的。

于是，經(jīng)銷商老板們不辭辛苦地拜訪下線客戶，花費(fèi)了大量的精力，但由新經(jīng)銷商的知名度小，公司品牌形象也沒有建立起來，即便是老板一個(gè)個(gè)親往客戶那里拜訪溝通，實(shí)際效果也較為有限，再加上生意剛起步，雙方之間還沒有形成信任關(guān)系，這解釋和溝通的成本也是很高的。

其實(shí)，新經(jīng)銷商完全可以考慮走另外一條路，就是讓客戶來開發(fā)客戶，就是集中精力和資源，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，取得現(xiàn)有客戶的認(rèn)可和信任，再委托現(xiàn)有客戶進(jìn)行橫向的客戶開發(fā)。畢竟，同級(jí)客戶之間的存在一定程度的信任度，這種推薦遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比經(jīng)銷商自己找上門要好很多，消除了陌生感，也少了許多質(zhì)疑。應(yīng)該集中現(xiàn)有的有限資源，集中施加在一兩個(gè)點(diǎn)上，做出效果后，做設(shè)法橫向拓展，而不是把有限的資源和精力，同時(shí)來面對(duì)眾多的新客戶，普降小雨，也很難出成績(jī)。

以上三個(gè)誤區(qū)，是新經(jīng)銷商老板在起步初期最容易出現(xiàn)的，若是能早些發(fā)現(xiàn)，早些做出調(diào)整，便可省去不少無謂的投入和浪費(fèi)，加快公司發(fā)展的進(jìn)程。

盡管從涂料消費(fèi)大國(guó)到消費(fèi)強(qiáng)國(guó)還有很長(zhǎng)一段路要走，但這并不妨礙中國(guó)涂料市場(chǎng)的蓬勃興起。然而，撥開繁榮的表象，我們可以看到，涂料市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無序，有品牌的正規(guī)產(chǎn)品，無品牌的假冒偽劣產(chǎn)品魚龍混雜，層出不窮。

與此同時(shí)，能夠跳出這一行業(yè)怪圈，清醒地把握并時(shí)刻屹立于潮頭引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展的經(jīng)銷商往往又鳳毛麟角。所以，涂料經(jīng)銷商通過吸取某些品牌成功的經(jīng)驗(yàn)，以及長(zhǎng)期在市場(chǎng)實(shí)踐中的摸索，從比較符合現(xiàn)代油漆涂料品牌經(jīng)營(yíng)的角度發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)而做得更好。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

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