涂料行業(yè)成功復(fù)制市場經(jīng)驗(yàn)要做好六要素

涂料企業(yè)不斷花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力開發(fā)新市場，取得不少經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)不同市場時(shí)，可以將這些已有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到不同地方，運(yùn)用得好的話，不僅事半功倍，快速搶占市場制高點(diǎn)，而且可以贏得市場主動(dòng)權(quán)。然而不同涂料市場有不同的特性，地理環(huán)境、消費(fèi)習(xí)慣、渠道優(yōu)劣、消費(fèi)水平等都不相同。如果只是簡單地將經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到另一市場，不僅會(huì)達(dá)不到效果，反而會(huì)浪費(fèi)資源；更嚴(yán)重者這片涂料市場恐怕再也做不活。那么，涂料企業(yè)如何成功復(fù)制市場經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?

在開發(fā)新的涂料市場中，如果前期的基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備得比較好的話，那么將之前市場操作的方法引起新涂料市場一般都會(huì)取得比較好的效果，但由于盲目照搬經(jīng)驗(yàn)而效果不理想的企業(yè)也不少見。市場成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：區(qū)域聚焦、產(chǎn)品選擇、渠道定位、市場推廣、品牌傳播人員配備。

1、區(qū)域聚焦。區(qū)域聚焦主要是指兩個(gè)方面：區(qū)域選擇和資源投入方式。新的涂料市場開發(fā)中可以選擇那些競爭對(duì)手比較薄弱的地方下手，或者選擇那些對(duì)自己企業(yè)發(fā)展有戰(zhàn)略性意義的市場重點(diǎn)攻占；二者，從資源投入上來看，選定先要開發(fā)的涂料市場后，要根據(jù)市場基礎(chǔ)、競爭對(duì)手的反應(yīng)、公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略等來確定資源的投放程度。

2、涂料產(chǎn)品選擇。涂料產(chǎn)品選擇主要包括產(chǎn)品定位和價(jià)格體系設(shè)計(jì)兩個(gè)方面。從涂料產(chǎn)品的選擇上，不一定是采取跟隨策略，和競品硬碰硬。只要是能符合自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，能快速上量，提升市場地位的涂料產(chǎn)品才是最理想的，但操作的過程中要留意涂料市場的反應(yīng)，以決定是否要調(diào)整市場策略。從價(jià)格體系上看，設(shè)計(jì)的合理性是決定涂料市場開發(fā)是否成功的重要標(biāo)志之一。簡單點(diǎn)說，從價(jià)格體系設(shè)計(jì)上，一是要留給渠道合理的利潤，形成渠道的主推；二是對(duì)自己產(chǎn)品尋找一個(gè)強(qiáng)有力的價(jià)格支撐帶，來抵御競品的進(jìn)攻。

3、渠道定位。渠道定位主要包括渠道的選擇和渠道的開發(fā)與維護(hù)兩個(gè)方面。從渠道的選擇上看，如啤酒行業(yè)比較注重于傳統(tǒng)分銷渠道和流通渠道，而涂料行業(yè)，油木工渠道、經(jīng)銷商渠道和裝飾裝修公司渠道是比較注重的渠道。選定渠道之后，也就能確定開發(fā)市場的重點(diǎn)、開發(fā)次序、投放情況、鋪貨重點(diǎn)與次重點(diǎn)幾個(gè)方面的工作安排了，最后根據(jù)市場的反應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整。

4、市場推廣。對(duì)于涂料產(chǎn)品推廣來說，成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制就顯得比較簡單了。經(jīng)過前期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，市場推廣的可操作性、費(fèi)用及效果、投放力度等均會(huì)有一系列的設(shè)施方案，但是設(shè)施的過程中，最重要是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可。那么，要做到這一點(diǎn)該從哪個(gè)方面入手呢？一是要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣安排推廣活動(dòng)。在裝修旺季，涂料企業(yè)可以根據(jù)全年不同的節(jié)令舉行促銷活動(dòng)，并分階段監(jiān)督調(diào)整促銷活動(dòng)，以達(dá)到最大的效果。二是把握好市場推廣活動(dòng)的重點(diǎn)。在推廣之前，做好涂料市場調(diào)研準(zhǔn)備，確定此次推廣的重點(diǎn)、次重點(diǎn)、主要點(diǎn)、非重點(diǎn)市場（或終端），最后根據(jù)資源投入的安排組織人員進(jìn)行舉行設(shè)施和跟進(jìn)，最大化實(shí)現(xiàn)利潤目的及市場份額。

5、品牌傳播。影響市場變化的主要因素是因?yàn)橄M(fèi)者需求的變化，消費(fèi)者具有不同的需求層次和消費(fèi)習(xí)慣，因此，在傳播的過程中，要對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行有效細(xì)分，通過進(jìn)行有影響的事件營銷，形成有效的造勢，營造產(chǎn)品銷售氛圍，達(dá)到引起消費(fèi)者的興趣并購買的目的。

6、人員配備。萬事俱備后，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)還是要靠人員來執(zhí)行。在人員培訓(xùn)中，不單只是對(duì)一些市場基本問題進(jìn)行重復(fù)指導(dǎo)，而是在市場操作過程中培養(yǎng)他們解決市場問題的能力和思考能力，也是為開發(fā)新市場打好基礎(chǔ)。從績效考核上看，首先要考慮公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃的計(jì)劃，如果公司以銷量作為戰(zhàn)略目標(biāo)，那么績效考核可以多偏重鋪貨率、回款率、銷售額、毛利率等一些硬性指標(biāo)設(shè)計(jì)；如果公司以市場份額作為戰(zhàn)略目標(biāo)，那么績效考核可以多偏重客戶滿意率、市場增長率、拜訪率等一些軟性指標(biāo)設(shè)計(jì)。說白了，就是你想要達(dá)到什么，就考核什么，這樣才是最有效的。

來源：慧聰涂料網(wǎng)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀