機(jī)械制造業(yè)競爭加劇 得營銷者得天下

按照美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家H?錢納里對先行工業(yè)化國家的研究思想，中國目前已步入重工業(yè)化時期。日本經(jīng)驗表明，機(jī)械制造業(yè)會加速崛起于重工業(yè)化時期，成為一國制造業(yè)的絕對主體。作為占據(jù)國內(nèi)生產(chǎn)總值30%以上份額的支柱性產(chǎn)業(yè)，機(jī)械制造業(yè)正在通過自身不斷的“新陳代謝”蛻變成引領(lǐng)中國制造核心。

機(jī)械制造商須謹(jǐn)防“新陳代謝”

而這種“新陳代謝”便是去其糟粕，留其精華。在這種轉(zhuǎn)型時期，高壓的市場競爭促使身處其中的每一家機(jī)械制造企業(yè)都必須時刻保持高度的警惕性，否則就將被踢出局。對此，杭州尚豐機(jī)械有限公司（原杭州恒豐機(jī)械廠）總經(jīng)理馮建兵談到：“不斷加劇的市場競爭，原材料價格的不斷上漲，這些都給機(jī)械制造商帶來了新的攻堅課題。我認(rèn)為，在不斷技術(shù)創(chuàng)新的同時，國內(nèi)機(jī)械制造企業(yè)的品牌樹立，以及營銷方式的轉(zhuǎn)變都是未來參與國際競爭的關(guān)鍵。如何更好的利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌塑造和推廣經(jīng)營，這是一個關(guān)乎未來的長遠(yuǎn)大計?！?/p>

杭州尚豐機(jī)械是專業(yè)生產(chǎn)各類物流設(shè)備及各類通風(fēng)設(shè)備的廠商。產(chǎn)品已形成立體車庫、立體倉庫、立體貨架、低噪聲節(jié)能軸流風(fēng)機(jī)、鍋爐配套離心風(fēng)機(jī)、一般離心風(fēng)機(jī)、高壓離心風(fēng)機(jī)、混流（斜流）風(fēng)機(jī)、通風(fēng)排煙（兩用）低噪聲風(fēng)機(jī)箱、DF、DFW空調(diào)風(fēng)機(jī)、高溫排煙機(jī)、消防風(fēng)機(jī)、特殊防腐防爆風(fēng)機(jī)、排塵風(fēng)機(jī)等多種系列以及吸塵器等各類微型通風(fēng)設(shè)備鋁合金風(fēng)葉等各類沖壓配件，廣泛應(yīng)用于機(jī)械、制冷、化工、礦山、輕紡、治金、電子、賓館等工礦企業(yè)及民用建筑等的通風(fēng)、空調(diào)系統(tǒng)。

網(wǎng)絡(luò)營銷突破競爭壁壘

豐富的產(chǎn)品線則需要覆蓋范圍更廣的推廣方式來影響潛在客戶。馮建兵通過業(yè)內(nèi)朋友的介紹，了解到用友偉庫（www.k.cn）這家國內(nèi)最大的全程電子商務(wù)服務(wù)商可以提供有效的推廣服務(wù)。在與偉庫合作之前，馮總一直有個沉重的包袱，“在推廣手段方面，網(wǎng)絡(luò)推廣的確是目前最佳的方式之一。然而，在咨詢了許多同行后發(fā)現(xiàn)，利用搜索引擎做推廣的費用很高，競價排名的規(guī)則會使?fàn)I銷成本持續(xù)增加，這對于本身就苦于原材料價格上漲的機(jī)械制造商來說難以承受。再者，就算吸引了客戶，但能否成功轉(zhuǎn)化成訂單也不可控，無疑更是加大了推廣投入的風(fēng)險?！?/p>

不過，馮總的這種擔(dān)心在與偉庫合作僅兩周后便煙消云散了。馮總談到：“偉庫‘客源滾滾’產(chǎn)品，一站式地解決了企業(yè)找客戶、留客戶、管客戶的核心問題。從建站、商機(jī)發(fā)布、商機(jī)挖掘，再到簽訂單、做分析，‘客源滾滾’在企業(yè)全程電子商務(wù)營銷管理方面的價值體現(xiàn)得非常明顯。通過商機(jī)發(fā)布功能的應(yīng)用，我們可以每天大批量的將尚豐機(jī)械的產(chǎn)品信息發(fā)布到百度、搜狗、谷歌等各大主流搜索引擎以及4000多家電子商務(wù)平臺上，并且，偉庫在搜索引擎優(yōu)化方面的深厚技術(shù)功底，使我們的信息總可以在搜索結(jié)果頁面的中上位置，將競爭對手的信息擠到N頁之后。起初我還擔(dān)心每天發(fā)布這些信息會給員工增加太多工作量，實際上，完成一次大批量的商機(jī)發(fā)布只需要幾分鐘的時間，眼下許多員工都會主動的在空余時間發(fā)布一批企業(yè)信息，這已經(jīng)成為了一種習(xí)慣。現(xiàn)在，公司每天都能接到幾個客戶的采購咨詢電話，因為這些客戶都是通過主動搜索，看到我公司信息后帶著需求而來的，所以成交率也很高。”

不僅是需求強(qiáng)烈的客戶得以批量轉(zhuǎn)化為銷售，在應(yīng)用偉庫客源滾滾服務(wù)過程中，尚豐機(jī)械的銷售人員談到：“偉庫客源滾滾提供的在線客服功能可以通過對尚豐公司網(wǎng)站后臺數(shù)據(jù)的監(jiān)控和數(shù)據(jù)分析，隨時找到在網(wǎng)站瀏覽時間較長的潛在客戶，利用‘網(wǎng)客寶’功能自帶的多種在線溝通工具，主動發(fā)起對話，并且具備24小時在線的客服機(jī)器人能力，不放走任何一個潛在客戶。與之綁定的400電話可實現(xiàn)主動和系統(tǒng)自動回?fù)芄δ?，方便了我們與目標(biāo)客戶的及時交流，極大提高了商機(jī)轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在，我們的銷售工作開展得更加輕松高效了，照這個銷售態(tài)勢，用不了多久我就可以擺脫房奴生活了?！蓖ㄟ^對“客源滾滾”一個階段的應(yīng)用，眼下，杭州尚豐機(jī)械的銷售額有了大幅度提升，并且，形成二次銷售的幾率大大提升?！皞臁驮礉L滾’將是我們贏取未來市場的殺手锏?！瘪T總?cè)缡钦f。

業(yè)內(nèi)資深人士指出，機(jī)械制造業(yè)的高速發(fā)展對從業(yè)企業(yè)來說是把雙刃劍，優(yōu)勝略太是自古以來的真理。機(jī)械制造商若想穩(wěn)住營盤、開疆僻壤，那么，技術(shù)創(chuàng)新與營銷模式轉(zhuǎn)型都要同時部署。我國機(jī)械制造業(yè)需要從傳統(tǒng)中走出，通過與類似偉庫全程電子商務(wù)這樣的創(chuàng)新型信息技術(shù)企業(yè)的更多合作，走上一條現(xiàn)代化的發(fā)展道路。

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