中國民營數(shù)控機床企業(yè)做強做大的戰(zhàn)略路徑

數(shù)控機床屬于技術(shù)密集和資金密集型產(chǎn)品，目前在市場上主要是大型國企和跨國外企唱主角，民營企業(yè)由于在市場競爭中起點低、起步晚，受資金、技術(shù)和管理等因素的制約，目前在市場競爭中處于邊緣化狀態(tài)，市場主要集中在模具領(lǐng)域，發(fā)展空間有限，難以有大的作為。

　　那么，民營數(shù)控機床企業(yè)如何擺脫目前的這種邊緣化狀態(tài)，進而做強做大呢？

一、由模具領(lǐng)域向零配件制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)型

　　模具市場進入門檻低，對銷售人員的素質(zhì)要求相對較低，絕大多數(shù)的民營制造企業(yè)一開始切入的就是模具市場，以解決企業(yè)的生存問題。但模具企業(yè)規(guī)模和實力較小，對機床售價和付款方式比較敏感，一次性訂購的機床數(shù)量少、金額低，且普遍缺乏足夠的資金預(yù)算；而零配件制造客戶則不同，其一次性采購的機床數(shù)量相對較多、金額大，有足夠的資金預(yù)算，而且重復(fù)購買的概率高，民營企業(yè)一旦進入成功，將為自身提供充足的發(fā)展空間。

　　模具用戶和零配件用戶之間的顯著差異還表現(xiàn)在售后服務(wù)方面，由于模具用戶的機床使用環(huán)境惡劣，機床長期處在超符合運轉(zhuǎn)狀態(tài)，而用戶自身又缺乏必要的機床維護、保養(yǎng)的條件，包括相應(yīng)的技術(shù)、設(shè)施和人才等，導(dǎo)致機床故障高發(fā)，使用過程中狀況不斷，企業(yè)疲而奔命，而用戶又怨聲載道；而零配件用戶則相對好得多，機床使用環(huán)境相對友好，操作有嚴格的規(guī)程，設(shè)備部門會定期安排維護保養(yǎng)。如作者在走訪浙江一零配件用戶時發(fā)現(xiàn)，機床使用了幾年在精度和穩(wěn)定性方面一直良好，客戶服務(wù)部門幾乎很少接到該用戶的維修電話。

因此，民營數(shù)控機床企業(yè)在模具市場上站穩(wěn)腳跟，解決企業(yè)的生存問題后，就應(yīng)該迅速零配件制造領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。

二、突破交期和產(chǎn)能制約

　　數(shù)控機床交期長，成為眾多數(shù)控企業(yè)進一步做強做大的“命門”之一，如一臺龍門正常的交期就需要2—6個月的時間。在旺季來臨時，由于無法正常交貨導(dǎo)致的丟單現(xiàn)象比較嚴重，如劉飛洲老師服務(wù)的泉州佳泰數(shù)控，僅今年1-4月份與去年同期相比就增長300%以上，由于產(chǎn)能制約，期間預(yù)計少實現(xiàn)銷售收入在2500萬元，市場一線人員將催貨電話都幾乎給打爆了。

要想從根本上突破交期和產(chǎn)能制約，有條件的企業(yè)應(yīng)通過構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈和技術(shù)鏈、擴建生產(chǎn)基地、成熟量大機型適當備貨、培養(yǎng)和穩(wěn)定一支技術(shù)嫻熟的技術(shù)工人隊伍等舉措來帶動企業(yè)的跨越式發(fā)展。

三、穩(wěn)定機床品質(zhì)，伺機加深或拓寬產(chǎn)品線

　　由于受技術(shù)、管理和資金等因素的限制，目前中國民營企業(yè)制造的機床在穩(wěn)定性和服務(wù)等方面與大型國企和跨國外企相比還有一定的差距，使一些有實力的用戶對采購民企制造的機床心存顧慮。因此，民企若能針對某幾個特定的細分行業(yè)推出幾款實用、成熟的機型，此成熟機型一旦用戶認可，市場打開，企業(yè)的發(fā)展基本上就可以穩(wěn)定下來；而且，成熟的機型通過標準化，將有助于機床的批量化生產(chǎn)，突破產(chǎn)能瓶頸。在此基礎(chǔ)上，再在產(chǎn)品線的深度上結(jié)合客戶的個性需求再推出具有差異化附加價值的新機型，或伺機進入其他行業(yè)，拓寬數(shù)控機床的產(chǎn)品線，開發(fā)具有更高技術(shù)含量的中高端數(shù)控機床。如此穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步累積企業(yè)的市場優(yōu)勢，成為中國數(shù)控機床制造的主流制造商將不再是遙不可及的夢想。

四、注重客戶服務(wù)，穩(wěn)定市場利基

用戶一旦購買了一家機床制造企業(yè)的機床一般不會再去采購另一家機床制造企業(yè)的機床，因為技術(shù)掌握在制造廠家的手中，維護起來比較麻煩，而且維護的成本比較高，因此，除非廠家在售后服務(wù)方面表現(xiàn)實在糟糕以及用戶內(nèi)部人事方面的更迭等原因，用戶一般不會輕易更換賣家。另一方面，在一個區(qū)域，同業(yè)內(nèi)的相關(guān)人員一般會就采購設(shè)備等方面的心得等進行交流，一旦機床品質(zhì)不好，而服務(wù)又沒有及時跟上采取補救措施，將導(dǎo)致機床制造企業(yè)在該市場、該行業(yè)的大面積潰敗，后期要想再進入會更困難。如劉飛洲老師在服務(wù)一數(shù)控機床企業(yè)期間，就從改善服務(wù)品質(zhì)開始，通過快速響應(yīng)用戶需求，急用戶所急，逐步帶動市場止跌回升，重新拉動企業(yè)進入目前的高速增長軌道。

五、跨越品牌建設(shè)的龍門

　　品牌是企業(yè)的龍門，只有躍過這道龍門，企業(yè)的發(fā)展才會進入一種螺旋式上升的良性狀態(tài)。大部分的民營數(shù)控機床企業(yè)仍然處于推銷階段，企業(yè)的營銷意識薄弱，不僅缺乏一個系統(tǒng)的營銷支持體系，更遑論進行品牌建設(shè)了。

由于數(shù)控機床單次采購金額高，少則幾十萬、幾百萬，多則幾千萬，甚至上億元，因此，用戶采購是比較慎重，正規(guī)的企業(yè)一般會成立采購評估小組，有的還會通過招標的形式來采購，對企業(yè)的聲譽，如機床的使用情況、服務(wù)品質(zhì)、行業(yè)口碑、綜合實力等進行綜合衡量，所有這些均必須依靠企業(yè)通過系統(tǒng)的品牌建設(shè)來解決。

六、加強營銷能力建設(shè)，實現(xiàn)驚險一跳

　　營銷能力建設(shè)，是民營數(shù)控機床企業(yè)最后的驚險一跳，只有經(jīng)過這最后的驚險一跳，民營企業(yè)制造的數(shù)控機床才能最終進入用戶手中。民營數(shù)控機床企業(yè)營銷能力建設(shè)的內(nèi)容包括行業(yè)研究、銷售過程管控、渠道建設(shè)、銷售團隊建設(shè)、市場推廣、售前及售后服務(wù)等。

在強大營銷能力的支撐下，才能不再將企業(yè)的發(fā)展寄托在少數(shù)英雄式銷售人員的身上，企業(yè)的發(fā)展才不會被銷售人員牽著走，從而牢牢把握企業(yè)發(fā)展的主動權(quán)。

數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。民營數(shù)控機床企業(yè)能否擺脫目前的邊緣化狀態(tài)，躋身中國數(shù)控機床市場的主流制造商和國家隊之列，與大型國有數(shù)控機床企業(yè)、跨國外企實現(xiàn)三家分“晉”，端開民企自身的戰(zhàn)略眼光和在波瀾壯闊的中國數(shù)控機床市場上開疆拓土的魄力與勇氣。

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