木門企業(yè)怎樣讓品牌在終端不斷滲透和發(fā)展？

作為直接面對終端市場和消費者的經(jīng)銷商是門企拓展市場成功與否的最關鍵因素，所謂終端為王。那么，門企該如何滲透與加強對終端的掌控呢?下面九正小編結合業(yè)內(nèi)觀點為您分析。

品牌經(jīng)營培訓引導

中國木門經(jīng)銷商因為行業(yè)和市場逐漸成長，而成為一個龐大群體，但是對品牌和企業(yè)發(fā)展缺乏深入認知和理解，這要靠眾多門企建立良好的機制與培訓體系來實現(xiàn)，解決廠商合作脆弱和銷售力不強。目前，相當部分企業(yè)靠區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商會議來解決，但是還不夠。真正的終端品牌經(jīng)營的培訓應該有如下幾個關鍵：

第一、培訓內(nèi)容：公司常年重大經(jīng)營政策和管理辦法、公司營銷管理體系、品牌營銷知識，先進經(jīng)營管理和業(yè)務開拓，及優(yōu)秀經(jīng)銷商銷售和經(jīng)營經(jīng)驗。

第二、培訓目的：培訓可以增進品牌營銷認知，提高銷售力和品牌經(jīng)營的能力，促進廠商合作關系，提高品牌忠誠度和配合度。

第三、培訓方式：采取經(jīng)銷商會議、區(qū)域經(jīng)理+培訓手冊、派員培訓等模式。

例1.優(yōu)秀企業(yè)和品牌是如何培訓經(jīng)銷商的。地板行業(yè)要數(shù)“圣象”和“大自然”地板，他們經(jīng)銷商的銷售力很強，品牌意識和忠誠度高，這與公司對終端經(jīng)銷商采取品牌經(jīng)營有緊密關系。另外，在品牌特許連鎖經(jīng)營模式上，他們的成功，也與對終端品牌進行有效培訓，能形成營銷執(zhí)行力有關。

例2.部分木門企業(yè)開始關注經(jīng)銷商的品牌經(jīng)銷能力和品牌忠誠度。如：伯藝、本木、美心、TATA、潤成創(chuàng)展等企業(yè)都很重視經(jīng)銷商的培訓，每年都會組織經(jīng)銷商會議和區(qū)域經(jīng)理巡查培訓，對銷售和經(jīng)營形成實戰(zhàn)力。

品牌經(jīng)營形象建設

品牌力量和品牌制勝已成為木門經(jīng)銷商的共識，但是由于很多企業(yè)在發(fā)展和初創(chuàng)時期，對品牌形象建設缺乏認識，導致終端缺乏有效的執(zhí)行力，最終品牌形象在終端 “百花齊放”、“參差不齊”的局面，進而影響到品牌銷售力和經(jīng)營形象。我們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，好的品牌形象建設會帶來以下作用：1提升品牌經(jīng)營信心，增強影響力、識別力和知名度;2提高銷售力和產(chǎn)品附加值;3提升品牌美譽度。

當然，中國木門企業(yè)家們要密切關注到良好的終端品牌形象建設會包括：包括軟硬的形象，其中軟的品牌形象就是營銷和服務的形象更具品牌化，規(guī)范和系統(tǒng)，很周到和完善，有品質(zhì)和保障，而且有一定信任感。視覺上品牌VI的執(zhí)行和推廣，店面形象，產(chǎn)品形象，宣傳形象等

當然，也會存在一定誤區(qū)，比如品牌形象策劃設計過于“片面和簡單”，“缺乏內(nèi)涵和思想”，或者就是“執(zhí)行不夠到位”。

品牌經(jīng)營業(yè)務策劃

經(jīng)銷商的業(yè)務環(huán)節(jié)，大多是直接針對終端消費者展開的，如何迅速有效的捕捉終端消費者，在常規(guī)的店面銷售時，開展相關的業(yè)務拓展策劃也必不可少。

中國木門經(jīng)銷商大部分是傳統(tǒng)經(jīng)營和“坐店經(jīng)營”、“夫妻店經(jīng)營”，自2009年始，中國木門市場競爭日益激烈，很多中國木門經(jīng)銷商競爭壓力增大，因為某種程度而言，木門也許是繼成熟行業(yè)——地板、家具、地磚后，不可多得的“蛋糕”，所以終端市場正飛速發(fā)展，目前國內(nèi)很多單個賣場，木門經(jīng)銷商一般達20-30 家，甚至有些賣場超過50多家。

如何提高銷售力，加強競爭力，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在為自己直營店和市場大搞促銷活動時，也應想想如何在自己終端，針對節(jié)日、店慶、新品上市、開業(yè)策劃有關活動，有相當門企的經(jīng)銷商店面開業(yè)和經(jīng)營死氣沉沉，長時間缺乏銷量和定單，除了沒有選擇合適的商家外，主要是缺乏對終端營銷活動，比如渠道合作、設計師沙龍、樓盤小區(qū)、網(wǎng)絡銷售等銷售策劃和要求，但是，在活動策劃過程中，也必須要將品牌所倡導的精神加以貫徹，并針對有效的目標客戶來開展，選擇有效的時間、地點，制造事件營銷或比賽，來吸引目標消費群體的注意。

品牌經(jīng)營營銷服務

行業(yè)有個共識，門是半成品，只有通過安裝和售后，才能解決銷售的完整性，“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，其實，這個口碑的贏得，就是要有個很周到、完善的品牌服務，在對終端經(jīng)銷商來講，做好銷售支持和營銷服務，以及如何進行品牌服務，有更深入的要求，決非停留在膚淺和表面。

對經(jīng)銷商，不能僅停留在送貨期、質(zhì)量這些根本上的服務上，還要包括對他們出現(xiàn)的問題及時解決，對其營銷要有相關培訓。我們很多木門企業(yè)有個毛病就是“嫌貧愛富”，生意好的時候，笑臉相迎，電話多了，說話就熱情點，要是沒有生意，區(qū)域經(jīng)理也很難過去考察，要是生意好的話，電話也多，上到老板，下到業(yè)務生產(chǎn)，很多企業(yè)在營銷服務上認為就是定單和質(zhì)量，萬萬沒有想到我們品牌營銷服務是綜合和系統(tǒng)性的，也包括我們的營銷培訓、品牌形象的指導、業(yè)務活動策劃等服務，當然也包括我們對商家的售后和營銷管理等系統(tǒng)。

中國木門企業(yè)經(jīng)銷的終端，是解決企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的基礎和核心增長點，也是我們品牌成長的基礎，終端的品牌經(jīng)營能力越高，我們得到不僅僅是銷售量的增長，我們還會提高市場占有率和提升品牌形象，所以，品牌在終端的滲透，會極大的幫助我們企業(yè)決勝未來，讓 “品牌在終端不斷滲透和發(fā)展?！?/p>

來源：九正建材網(wǎng)

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