適合中小地板企業(yè)渠道運(yùn)作的三種方法

十多年來，雖然地板行業(yè)得到了長足的發(fā)展，也涌現(xiàn)了一大批具有相當(dāng)實(shí)力地板企業(yè)，但是，從整體行業(yè)全局來看，地板行業(yè)的真正主體還是中小企業(yè)。但是，在近兩年行業(yè)形勢整體發(fā)送變化的情況下，這些企業(yè)在經(jīng)營上都遇到了不少的難題，其中最為普遍的情況就是渠道運(yùn)作上遭遇的困境了。

很多地板廠商品牌在知名度不高的情況下，渠道運(yùn)作或多或少都存在著這樣一些問題：難以找到愿意經(jīng)銷自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商;大都數(shù)經(jīng)銷商對(duì)開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性;大都數(shù)經(jīng)銷商不具備產(chǎn)品的推廣能力和對(duì)終端開發(fā)、維護(hù)能力。面對(duì)這種情況，不少地板企業(yè)束手無策，依靠現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場做不起來;沒有經(jīng)銷商又不知道怎樣做市場，往往是既要讓利給經(jīng)銷商，又要投入大量的人力物力幫助經(jīng)銷商做市場，結(jié)果是“兩個(gè)和尚沒水吃”，責(zé)任不明，費(fèi)錢又費(fèi)力，市場還沒做好。

基于這些原因，很多地板企業(yè)不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、直銷、自營渠道、自建終端、輔助分銷商做終端等。理論上，這些方法是對(duì)的，但是對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小型地板企業(yè)，這樣做渠道顯得不倫不類。實(shí)際上，三種簡單而有效的渠道運(yùn)作方法很適合中小地板企業(yè)。

第一種方法是企業(yè)直接砍向終端利器。針對(duì)重點(diǎn)市場，廠家必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場沒有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷商的市場，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場，在區(qū)域市場設(shè)立營業(yè)所，由廠家自己組織銷售人員直接做終端。

這種方法的運(yùn)用，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地。如經(jīng)濟(jì)文化中心，具有榜樣作用的。這種方法還可用在經(jīng)銷商沒有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度、品認(rèn)知度都不高情況下，與經(jīng)銷商談判是很被動(dòng)的，受制約的條件很多，到不如由廠家直接啟動(dòng)市場，倒著做渠道，再根據(jù)市場銷售的情況，轉(zhuǎn)變模式，若是高產(chǎn)品，就變成第一種模式，否則就轉(zhuǎn)變成第三種模式---經(jīng)銷商做市場。

第二種方法：配合經(jīng)銷商做市場，對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷帶動(dòng)分銷，將經(jīng)銷商作為二級(jí)分銷商設(shè)置，讓其在競爭中過度，用這種方法啟動(dòng)市場時(shí)，必須有一個(gè)明確的進(jìn)程，3-6個(gè)月完成啟動(dòng)階段，然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三種方法。

采取這種方法啟動(dòng)市場時(shí)，必須要有一支過得硬的營銷隊(duì)伍，和良好的終端管理能力，在終端上下的功夫，地板廠家做市場，地板經(jīng)銷商做物流。造勢、宣傳，營造對(duì)廠家較為有利的“市場進(jìn)入”條件。運(yùn)用此種方法，也有虛實(shí)之分，一種是該市場志在必得，扎扎實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作，另一種是造勢為主，做影響力，以招商為目的，一旦找到合適的經(jīng)銷商，再全面啟動(dòng)市場，不僅可以協(xié)助經(jīng)銷商把市場做大做強(qiáng)，而且還具了有對(duì)市場的控制權(quán)。

第一種方法是企業(yè)直接砍向終端利器。針對(duì)重點(diǎn)市場，廠家必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場沒有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷商的市場，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場，在區(qū)域市場設(shè)立營業(yè)所，由廠家自己組織銷售人員直接做終端。

這種方法的運(yùn)用，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地。如經(jīng)濟(jì)文化中心，具有榜樣作用的。這種方法還可用在經(jīng)銷商沒有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度、品認(rèn)知度都不高情況下，與經(jīng)銷商談判是很被動(dòng)的，受制約的條件很多，到不如由廠家直接啟動(dòng)市場，倒著做渠道，再根據(jù)市場銷售的情況，轉(zhuǎn)變模式，若是高產(chǎn)品，就變成第一種模式，否則就轉(zhuǎn)變成第三種模式---經(jīng)銷商做市場。

第二種方法：配合經(jīng)銷商做市場，對(duì)于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷帶動(dòng)分銷，將經(jīng)銷商作為二級(jí)分銷商設(shè)置，讓其在競爭中過度，用這種方法啟動(dòng)市場時(shí)，必須有一個(gè)明確的進(jìn)程，3-6個(gè)月完成啟動(dòng)階段，然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三種方法。

采取這種方法啟動(dòng)市場時(shí)，必須要有一支過得硬的營銷隊(duì)伍，和良好的終端管理能力，在終端上下的功夫，地板廠家做市場，地板經(jīng)銷商做物流。造勢、宣傳，營造對(duì)廠家較為有利的“市場進(jìn)入”條件。運(yùn)用此種方法，也有虛實(shí)之分，一種是該市場志在必得，扎扎實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作，另一種是造勢為主，做影響力，以招商為目的，一旦找到合適的經(jīng)銷商，再全面啟動(dòng)市場，不僅可以協(xié)助經(jīng)銷商把市場做大做強(qiáng)，而且還具了有對(duì)市場的控制權(quán)。

來源：九正建材網(wǎng)

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