積極應(yīng)對房地產(chǎn)嚴冬：開發(fā)商淡市想奇招

　　經(jīng)歷了2011年史上最嚴厲的樓市調(diào)控后，對于2012年的銷售目標，福州多家主力開發(fā)商的區(qū)域銷售目標卻并未出現(xiàn)降低，甚至在去年的銷售業(yè)績基礎(chǔ)上進一步增長。

　　在市場大環(huán)境不樂觀的情況下，為何開發(fā)商還逆市調(diào)高銷售目標？難道這是樓市向好的訊號？

　　而為了保證順利達到銷售目標，福州各開發(fā)商又該如何出招應(yīng)對？

　　【市場】

　　房企低調(diào)出擊 銷售目標保守

　　每年節(jié)后，都是房企召開會議制定全年銷售計劃的時候。而往年高調(diào)發(fā)布銷售計劃的房企，卻在今年顯得十分低調(diào)，國內(nèi)許多知名房企紛紛選擇了保守謹慎，調(diào)低預(yù)期。

　　據(jù)記者多方了解，福州許多本土開發(fā)商卻“反其道而行”，區(qū)域銷售目標并未降低，甚至還在去年基礎(chǔ)上有所增長。

　　然而這并非是2012樓市銷售向好的信號。

　　業(yè)內(nèi)人士陳先生表示，“由于開發(fā)周期使然，許多開發(fā)商今年的銷售項目較多，因此銷售總量上還是有所增長，而均攤至每個項目來看，銷售目標的制定還是比較保守的。”而據(jù)記者了解，部分房企的商業(yè)地產(chǎn)項目也全面進入銷售周期，因此今年的銷售任務(wù)較去年增長了一倍有余。

　　“大環(huán)境的不樂觀，致使2012年房企的主要目標還是求穩(wěn)，大多數(shù)房企銷售目標的保守已是板上釘釘，如何應(yīng)對才能保證銷量并在市場中站穩(wěn)腳跟，才最考驗開發(fā)商智慧?！?/p>

　　【應(yīng)對】

　　策略1 促銷升級，積極走量

　　每到銷量萎靡不振時，開發(fā)商總會選擇優(yōu)惠促銷，以價換量渡過難關(guān)。而春節(jié)期間，價格出現(xiàn)明顯松動的樓盤銷量可喜的局面，讓開發(fā)商看到了“降價走量”的曙光，也更加積極拿出誠意優(yōu)惠吸引購房者入市。

　　如五四北的三盛國際公園打出10樓大四房9088元/㎡；東二環(huán)保利香檳國際3房116萬元起；閩侯板塊的世茂御龍灣Ihome三千萬婚房饋贈計劃，68萬元精裝三房，都吸引了許多置業(yè)者的青睞。

　　而對于處在尾盤階段的樓盤，更是將促銷“進行到底”：金輝天鵝灣最高優(yōu)惠20萬元；中庚城最后60席116~155㎡房源，周周特價；萬科金域榕郡推出的僅余的兩棟壓軸精裝尊邸，12700元起購精裝房等等。業(yè)內(nèi)人士林先生分析道：“價格依舊是吸引購房者的最關(guān)鍵因素。對于在售樓盤而言，為了回收資金，促銷快跑成了大部分開發(fā)商的首要目標。而從實際情況來看，房價仍然是打破僵局的關(guān)鍵，因此將會有越來越多開發(fā)商加入到促銷降價的行列中。”

　　策略2 低價入市，搶占先機

　　對于新開樓盤來說，采取低價入市吸引人氣，再根據(jù)情況調(diào)整價格，無疑是應(yīng)對當下觀望氛圍濃重的樓市最好的方法。

　　2月12日，閩侯板塊的陽光城（000671）領(lǐng)海以低于此前市場預(yù)期的均價5588元/㎡（擴容面積）開盤，6小時銷售600套；此前，大學(xué)城板塊的福晟錢隆城以均價7500元/平方米啟動銷售；而2月18日，馬尾板塊的名城銀河灣也將以7000元/㎡的起價入市……

　　“很顯然，低價入市將成為這段時間新盤的趨勢?！睒I(yè)內(nèi)人士陳先生表示，先有天量庫存壓頂，后有成交持續(xù)低迷不振，其間調(diào)控政策全無放松之勢。目前確實不是新盤入市的好時機，因此大多房企都能拖則拖。

　　“但部分開發(fā)商資金鏈緊張，手頭項目又比較多，急于回籠資金周轉(zhuǎn)，就拖不得，只好采取低價入市的策略搶一波人氣。在目前情況下，如沒有明顯價格優(yōu)勢，新項目很容易開盤不利，陷入被動?！?/p>

　　策略3 暫緩?fù)票P，謀定后市

　　而對于資金情況尚為充裕的房企來說，有資金支撐就可以相對放慢推盤伺機入市，推盤策略保守求穩(wěn)。

　　記者留意到，一位于南江濱的高端商住項目，目前已經(jīng)拿到寫字樓部分預(yù)售許可，卻遲遲未見開盤。無獨有偶，年前就高調(diào)宣傳即將開盤的金融街（000402）一寫字樓，到年后都沒有公開的消息。此外，多家寫字樓項目的開盤時間均有所延后。

　　一業(yè)內(nèi)人士直言：“目前最好的方式還是放慢節(jié)奏靜觀后市，但并非所有開發(fā)商都有實力等待。而商業(yè)項目更看重入市時機，如無十分把握完成蓄客而貿(mào)然開盤，將導(dǎo)致第一波人氣不足無法達到開門紅，不僅無法帶動后期銷售更徒增困難?！?/p>

　　此外，部分開發(fā)商還選擇低調(diào)的少量推盤，每次小規(guī)模蓄客后試探性放量，走小批量供應(yīng)路線，同樣放慢推盤，觀望并根據(jù)市場做出調(diào)整。

　　策略4 豐富產(chǎn)品線，擴大客群

　　如果說促銷、控制推盤時機等策略，是從戰(zhàn)術(shù)角度應(yīng)對市場變化，那么從單一類型為主轉(zhuǎn)向多品種地產(chǎn)項目同步開發(fā)的格局則是從戰(zhàn)略上主動適應(yīng)市場。

　　萬科旗下福州金域中央、萬科廣場以及萬科城都即將悉數(shù)亮相；還有更多的房企除了推出針對剛需的住宅項目，更將焦點對準商業(yè)地產(chǎn)，如中庚集團的紅鼎天下、香開新城；福晟旗下錢隆城以及錢隆大第……從各房企今年的推盤計劃不難看出，中小戶型、豪宅以及商業(yè)地產(chǎn)等多種形式項目將齊齊亮相，以多樣化和差異化的產(chǎn)品滿足不同階層購房者的需求。

　　業(yè)內(nèi)人士鄭先生認為，“從大型房企身上可以看到應(yīng)對市場的良策。在保證現(xiàn)金流充沛的前提下，許多房企已開始加強多業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略布局，降低調(diào)控風險。樓市雖然低迷，但需求依舊存在，不管何時針對購房者需求開發(fā)項目，都是最佳適應(yīng)方式。而產(chǎn)品的多樣化和差異化正是淡市中項目競爭力的核心?！?/p>

　　【記者觀察】

　　蓄力下半年形勢或逆轉(zhuǎn)

　　面對不甚明朗的后市和持續(xù)推進的調(diào)控，經(jīng)歷過數(shù)次樓市調(diào)控洗練的開發(fā)商，有了更多經(jīng)驗、應(yīng)對之道以及更加沉穩(wěn)的心態(tài)。

　　“在目前情況下盲目調(diào)高目標不僅不現(xiàn)實更不理智。”而目前的開發(fā)商不像以往，對政策抱有放松的希望，而是更清醒地認清現(xiàn)狀并根據(jù)自身情況和市場變化制定合理的營銷策略和推盤節(jié)奏。

　　但與上半年眾口一致的慘淡相比，更多房企將希望放在了第二季度以后。隨著差別化信貸政策的實施，政府對自住型購房需求的扶持力度加大，如何吸引首次置業(yè)需求，稀釋觀望情緒，就是房企打破僵局的關(guān)鍵。

　　此外，對政策以及市場的把握也同樣重要。一業(yè)內(nèi)人士建議，在觀望的市場中，各種花哨的營銷活動已經(jīng)無法形成有效吸引力，而合理的定價以及根據(jù)市場需求推新則成為撬動購買力的一把利器。

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