本土中小型涂料企業(yè)的“品牌效應(yīng)”

我國(guó)本土涂料企業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我國(guó)的建材涂料企業(yè) 都面臨著以下幾個(gè)現(xiàn)狀，還有就是要想把企業(yè)做大做強(qiáng)必不可少的幾大絕招。

　　1、涂料品牌 現(xiàn)狀

　　國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)有8000多家，而涂料品牌更是上萬(wàn)個(gè)，這么多的涂料品牌，消費(fèi)者顯然是不能一一記住的。因此，有人說(shuō)當(dāng)今涂料市場(chǎng) 是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，其實(shí)何止涂料市場(chǎng)，哪一個(gè)行業(yè)不是過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)呢？

　　近萬(wàn)個(gè)涂料品牌，其間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，品牌策劃和市場(chǎng)營(yíng)銷手段各不相同，這就注定了涂料行業(yè)的熱鬧，雖然涂料行業(yè)百花齊放，但從消費(fèi)者的角度來(lái)看，這么多的涂料品牌在他們眼中，無(wú)非只有兩類。一類是以外資品牌為主，如“立邦”、“ICI”等等，這類品牌大多實(shí)力雄厚，歷史比較國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)較為長(zhǎng)久，他們靠“先入為主“取勝，在各種媒體上投放廣告，以品牌自身的知名度和在消費(fèi)者當(dāng)中的美譽(yù)度來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買。另一類就是以國(guó)內(nèi)“華潤(rùn)”、“嘉寶莉”為主，他們雖然實(shí)力不如外資涂料企業(yè)，但他們熟悉本土文化，加上自身過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，利用這種優(yōu)勢(shì)來(lái)宣傳自身，從而拉近和消費(fèi)者之間的距離。也就是說(shuō)，無(wú)論外資品牌也好，還是國(guó)內(nèi)品牌也罷，在消費(fèi)者眼中并沒(méi)有太大的不同，無(wú)非一個(gè)姓“洋“，一個(gè)姓“國(guó)“而已，而愿意購(gòu)買哪種產(chǎn)品，則完全出于消費(fèi)者自身的購(gòu)買欲望。

　　2、市場(chǎng)品牌“空白”

　　在這兩類產(chǎn)品之外，才是國(guó)內(nèi)中小涂料企業(yè)的市場(chǎng)，雖然他們也都大多擁有自己的獨(dú)立品牌，但比起以上這些知名品牌來(lái)說(shuō)，其在消費(fèi)者之間所產(chǎn)生的影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，沒(méi)有形成一定的品牌效應(yīng)，因此，他們是在市場(chǎng)中“夾縫求生”。在涂料行業(yè)利潤(rùn)極大下降的情況下，他們?nèi)绻傧駧啄曛氨绕串a(chǎn)品價(jià)格的話，似乎已經(jīng)逼近了行業(yè)的底線，顯然不是明智之舉。營(yíng)銷學(xué)上說(shuō)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，是把雙刃劍，舞不好會(huì)傷及自身，因此對(duì)于沒(méi)有太大實(shí)力的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，比拼價(jià)格只會(huì)將其拖垮。那么中小涂料企業(yè)是不是就沒(méi)有出路了呢？肯定不是。“狹路相逢勇者勝”，只要找準(zhǔn)了產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，再加上好的品牌宣傳策略，中小涂料企業(yè)不僅不會(huì)被市場(chǎng)淘汰，還有可能做強(qiáng)做大。任何一家企業(yè)都是從小到大，品牌從無(wú)到有這樣一步步發(fā)展起來(lái)的。

　　那么具體講，應(yīng)該如何來(lái)做呢？國(guó)內(nèi)一二級(jí)市場(chǎng)由于市場(chǎng)起步早，早已為國(guó)內(nèi)外幾大強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)了半壁江山，再加上眾多的中小涂料企業(yè)前擠后擁，市場(chǎng)基本已趨于飽和狀態(tài)。中小涂料企業(yè)與其在一二線市場(chǎng)苦苦支撐，慘淡經(jīng)營(yíng)，倒不如將爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重點(diǎn)放在三四級(jí)市場(chǎng)，也就是縣級(jí)市場(chǎng)和鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)上。這類市場(chǎng)雖然有一些涂料品牌進(jìn)入，但由于其市場(chǎng)份額小，并不是他們進(jìn)攻的重點(diǎn)，他們?cè)趶V告投放力度上不是很大，存在著一定的市場(chǎng)空白。在很多縣級(jí)市場(chǎng)上，仍然為很多地方品牌所占據(jù)，這就無(wú)疑給中小涂料企業(yè)提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。

　　3、品牌發(fā)展優(yōu)勢(shì)

　　針對(duì)這種市場(chǎng)情況，中小涂料企業(yè)可以避實(shí)就虛，發(fā)揮自己企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，在縣級(jí)市場(chǎng)上做文章，先做成區(qū)域品牌，再采取“以小城市包圍大城市”的戰(zhàn)略，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)展自己市場(chǎng)，這比與其它涂料廠家在一二線市場(chǎng)“爭(zhēng)風(fēng)吃醋”更有優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　首先，涂料企業(yè) 在縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)其品牌投入的廣告宣傳不大，代理商的顯著特點(diǎn)是追逐利潤(rùn)最大化，他們更加不可能去幫涂料企業(yè)完成品牌的塑造與建設(shè)，如果中小涂料企業(yè)在某些縣級(jí)市場(chǎng)加大廣告投放力度的話，最少會(huì)在其區(qū)域內(nèi)形成一定的品牌效應(yīng)，甚至從某種程度上增強(qiáng)了代理商們的自信心和滿足了他們的虛榮心，他們會(huì)覺(jué)得自己所代理的品牌有一定的實(shí)力和發(fā)展前途，他們肯定會(huì)更善于去維護(hù)和經(jīng)營(yíng)自己的品牌，這樣就更有利于品牌的可持續(xù)發(fā)展。

　　其次，中小涂料企業(yè)跳開(kāi)一二線市場(chǎng)，直接進(jìn)軍縣級(jí)市場(chǎng)，更能夠了解終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，可以在第一時(shí)間內(nèi)將消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法反饋上來(lái)，便與產(chǎn)品的不斷改進(jìn)。另外由涂料廠家自己的業(yè)務(wù)員來(lái)完成區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨工作，肯定比起以前依靠經(jīng)銷商來(lái)完成市場(chǎng)更盡心盡力，同時(shí)也省去其中的許多周折，這樣也可以使終端客戶更信任企業(yè)。

　　第三，縣級(jí)市場(chǎng)代理商直接歸涂料廠家管理與控制，可以避免“客大欺店”的現(xiàn)象發(fā)生，使涂料廠家不會(huì)輕易被經(jīng)銷商所左右。這樣一來(lái)，涂料廠家的銷售政策就能夠不打折扣的發(fā)揮應(yīng)有的作用，使縣級(jí)市場(chǎng)代理商利潤(rùn)最大化，提高他們的積極性。

　　第四，中小涂料廠家在區(qū)域市場(chǎng)安排業(yè)務(wù)員，由他們來(lái)負(fù)責(zé)開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣更有利于管理，可以大大減少其費(fèi)用，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員都是在規(guī)定的區(qū)域服務(wù)于客戶，有的放矢，具有較強(qiáng)的計(jì)劃性和目的性，避免憑個(gè)人感覺(jué)跑市場(chǎng)所帶來(lái)的盲目性。

　　
　　這樣，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員和代理商便能將各自的優(yōu)勢(shì)完全發(fā)揮出來(lái)，再輔以當(dāng)?shù)赜行У拿襟w對(duì)其品牌進(jìn)行廣告宣傳，擴(kuò)大其品牌的知名度，先做成區(qū)域品牌，再逐步發(fā)展到全國(guó)品牌，這也是許多品牌發(fā)展之初慣用的一種方法。

　　以上觀點(diǎn)，只是個(gè)人從聊天中得到啟發(fā)后的一些思考，未免有失偏頗。但我認(rèn)為，市場(chǎng)無(wú)難事，只怕有心人，現(xiàn)在不是很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)“木桶理論”嗎？與其去花精力補(bǔ)齊“短板”，倒不如投入精力發(fā)揮自己現(xiàn)在的“長(zhǎng)板”，反其道而行之，必將是另外一番新的天地。

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