涂料企業(yè)如何借助經(jīng)銷實現(xiàn)渠道擴張

　　這兩年跑過很多涂料企業(yè)，也跟企業(yè)很多業(yè)務員溝通過，問到他們的工作內(nèi)容，說的是都不一樣，畢竟每個企業(yè)有每個企業(yè)特定的情況，但有一點是一致的：他們的工作都是圍繞經(jīng)銷商，或者說是管理經(jīng)銷商。
　　

　　涂企如何借助經(jīng)銷實現(xiàn)渠道擴張

　　經(jīng)銷商管理，管什么？
　　

　　做廠商之間的聯(lián)絡員，實現(xiàn)雙方的雙向溝通；幫助經(jīng)銷商搬貨和鋪貨，維護客情關(guān)系；替經(jīng)銷商向公司要政策，趁機催經(jīng)銷商打款進貨??

　　
　　這些都沒錯，但問題在于，這樣就能管好經(jīng)銷商嗎？自古以來，兵戰(zhàn)商戰(zhàn)，一脈相承。

　　從某種意義上講，營銷戰(zhàn)也是一場“資源戰(zhàn)爭”。營銷實質(zhì)就是資源的使用、整合和創(chuàng)造。做營銷就是要用好自己的資源，整合他人的資源和創(chuàng)造新的資源。如果我們按照“資源觀”來重新審視經(jīng)銷商管理，結(jié)果會怎樣？不少人認為：管理經(jīng)銷商的兩個關(guān)鍵詞就是：壓貨、回款。實際上，這是一個誤區(qū)。
　　

　　涂料廠家與經(jīng)銷商合作，就是要通過借雞下蛋、借船出海，充分利用經(jīng)銷商的資源，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。許多業(yè)務員不懂這個道理，相比之下，經(jīng)銷商們則要精明的多。經(jīng)銷商總是千方百計地爭取廠家資源擴大銷售，提升利潤，求得發(fā)展。經(jīng)銷商通常會竭盡全力謀求廠家的支持：向廠家要人、要費用、要贈品、要促銷。無論經(jīng)銷商用什么招數(shù)，其目的只有一個——利用廠家的資源，實現(xiàn)自身的發(fā)展。同樣，對業(yè)務員而言，應該學會充分利用經(jīng)銷商的資源銷售產(chǎn)品。
　　

　　經(jīng)銷商擁有哪些資源呢？不外乎以下3類：
　　

　　硬資源：包括經(jīng)銷商的人員、資金、倉庫、運輸車輛、網(wǎng)絡等；軟資源：包括經(jīng)銷商的品牌、經(jīng)營意識、管理能力等；第三方資源：經(jīng)銷商的社會關(guān)系、競品的資源等。
　　

　　對于廠家和業(yè)務員而言，怎樣才算管好經(jīng)銷商了呢？
　　

　　管好經(jīng)銷商的員工，讓其為我們賣產(chǎn)品；管好經(jīng)銷商的資金，利用經(jīng)銷商的錢銷售我們的產(chǎn)品；和經(jīng)銷商實現(xiàn)良好溝通，讓經(jīng)銷商能夠更好地配合我們的政策。管理經(jīng)銷商的理想境界就是：把經(jīng)銷商變成廠家的“分公司”、“辦事處”。

　　今天許多大品牌對經(jīng)銷商的管理，初步做到了這一境界。比如：今年美涂士集團的對外公布資產(chǎn)上升了不少，很多行業(yè)人士都說其造假，但你是否了解到其旗下品牌嘉麗士中的某些大型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為其集團企業(yè)分公司或事業(yè)部。對于中小企業(yè)來講，要想讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為自身的經(jīng)銷商或許有些風險，但它是一個方向，是一個目標。那么，怎樣才能管好經(jīng)銷商呢？筆者提出幾點建議：
　　

　　業(yè)務員需要做到“三個深入”：深入經(jīng)銷商的公司、深入經(jīng)銷商的業(yè)務活動、深入市場。

　　
　　只有做到“三個深入”，才能了解經(jīng)銷商的資源運用情況，才能幫助經(jīng)銷商找到機會，發(fā)現(xiàn)問題，幫助經(jīng)銷商賺錢。
　　

　　牛頓曾經(jīng)說過：“我之所以成功，是因為我站在巨人們的肩膀上的緣故?！睂τ趶S家而言，充分利用經(jīng)銷商的資源，巧妙借勢，可以實現(xiàn)事半功倍的效果。

來源:慧聰 作者：陳明軍

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