三分天下：從價(jià)格敏感度看禮品市場(chǎng)格局

　　禮品的需求，除個(gè)人消費(fèi)之外，主要以企事業(yè)單位為主的員工福利、商務(wù)往來(lái)和促銷(xiāo)推廣構(gòu)成。

　　福利禮品價(jià)格敏感度分析

　　任何企事業(yè)單位都有發(fā)放員工福利的習(xí)慣，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)單位福利品的采購(gòu)價(jià)格一般在100～300元之間，以家居實(shí)用的小家電、家紡、廚具禮品為主。企事業(yè)單位采購(gòu)福利禮品，最看重的是質(zhì)量安全，絕不能隨便發(fā)放沒(méi)有品質(zhì)保障的福利禮品，讓員工有怨言上司有不滿。因此，福利品采購(gòu)客戶(hù)會(huì)先觀看產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌和外觀。

　　福利禮品不像促銷(xiāo)品，對(duì)新奇特的產(chǎn)品需求特別強(qiáng)烈，這是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)。新奇特的產(chǎn)品意味著市場(chǎng)價(jià)格不透明利潤(rùn)相對(duì)可觀，而傳統(tǒng)常見(jiàn)的家居用品卻只能依靠降價(jià)或關(guān)系來(lái)取得訂單，因此，各禮品公司之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。一方面是禮品公司為了取得訂單而采取降價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)手段，而另一方而則是網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的帶來(lái)的產(chǎn)品價(jià)格透明化。若成交價(jià)高于客戶(hù)心中預(yù)期的采購(gòu)價(jià)時(shí)，客戶(hù)會(huì)與其他品牌的同類(lèi)產(chǎn)品比較，尋找替代品。

　　福利禮品的利潤(rùn)不樂(lè)觀已是不可回避的事實(shí)。由于具有很強(qiáng)的節(jié)慶消費(fèi)特點(diǎn)，淡旺季明顯，使得很多禮品公司不得不拓展更大的市場(chǎng)來(lái)維持運(yùn)營(yíng)。福利禮品卻是塊敲門(mén)磚，也是禮品公司的服務(wù)基礎(chǔ)。只有把客戶(hù)服務(wù)好，才是可能成為客戶(hù)的禮品供應(yīng)商，或是通過(guò)客戶(hù)關(guān)系開(kāi)拓更多新客戶(hù)。

　　促銷(xiāo)禮品價(jià)格敏感度分析

　　促銷(xiāo)品在禮品行業(yè)是一個(gè)特殊的市場(chǎng)，由于采購(gòu)數(shù)量之多，訂單金額之大的特點(diǎn)，決定了促銷(xiāo)品在談判時(shí)強(qiáng)大的討價(jià)還價(jià)能力。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，選擇促銷(xiāo)品最看重的是價(jià)格，目前市場(chǎng)主流的促銷(xiāo)品價(jià)格在1～10元之間。

　　促銷(xiāo)品客戶(hù)是對(duì)價(jià)格最敏感的客戶(hù)，一般情況下，最后實(shí)際成交價(jià)都會(huì)略低于或等于客戶(hù)預(yù)算價(jià)格。每一項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)都有很詳細(xì)、具體的預(yù)算方案，每個(gè)客戶(hù)都希望能采購(gòu)物美價(jià)廉的產(chǎn)品同時(shí)把成本控制在預(yù)算范圍之內(nèi)。近乎苛刻的采購(gòu)價(jià)格和層層環(huán)節(jié)的分銷(xiāo)渠道形成了博弈，使得禮品公司八仙過(guò)海、各顯神通，甚至直接找廠家委托生產(chǎn)。

　　促銷(xiāo)品訂單周期長(zhǎng)、資金要求高和運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)大，幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的訂單金額，讓眾多中小禮品公司又愛(ài)又恨，欲罷不能。然而研發(fā)創(chuàng)新能力、供應(yīng)商整合能力、資金周轉(zhuǎn)能力……無(wú)不考驗(yàn)著中小禮品公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從目前禮品市場(chǎng)流傳的消息來(lái)看，抱怨福利禮品競(jìng)爭(zhēng)大不掙錢(qián)，而促銷(xiāo)品訂單則是不好掙。說(shuō)到底，促銷(xiāo)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，是智力型禮品公司的競(jìng)爭(zhēng)，如果你的公司有很強(qiáng)的策劃創(chuàng)意能力，那就發(fā)揮你的強(qiáng)項(xiàng)，主攻促銷(xiāo)品未嘗不是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的的砝碼。

　　商務(wù)禮品價(jià)格敏感度分析

　　相對(duì)于福利和促銷(xiāo)禮品，商務(wù)禮品對(duì)于品牌信譽(yù)、款式、品質(zhì)與服務(wù)更為挑剔和謹(jǐn)慎，品牌消費(fèi)意識(shí)較強(qiáng)，消費(fèi)層次也較高，往往樂(lè)于接受高價(jià)位高品質(zhì)的品牌產(chǎn)品，并追求其功能性?xún)r(jià)值以外的情感性?xún)r(jià)值和品牌的象征型價(jià)值。

　　商務(wù)禮品的采購(gòu)價(jià)格一般在200～800元之間，以工藝紀(jì)念品和商務(wù)男性實(shí)用品為主。然而500元左右的商務(wù)禮品是目前市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，利潤(rùn)尚且可觀，市場(chǎng)前景明朗。一方面是客戶(hù)對(duì)禮品訴求越來(lái)越高，尤其對(duì)品牌禮品期望值過(guò)高，看重禮品附加值；另一方面商務(wù)禮品量小周期緊的訂單，需要禮品公司提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)保證交貨。

　　客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策更多依賴(lài)于產(chǎn)品價(jià)值和付出成本的比較，只有當(dāng)價(jià)值不小于付出的成本時(shí)，才會(huì)達(dá)中合作。其中，獲得的價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)格是這些價(jià)值的綜合反映。付出的成本則包括貨幣成本（產(chǎn)品價(jià)格）、時(shí)間成本、體力成本、心理成本和精力成本。

　　商務(wù)禮品客戶(hù)喜歡追求自身形象和禮品相匹配，更是容易接受個(gè)性化定制等新型消費(fèi)概念。個(gè)性化定制或緊急型商務(wù)禮品訂單，其實(shí)利潤(rùn)好操作快，由于量小金額不大，不容易引起同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍攻。商務(wù)禮品考驗(yàn)的是公司訂單反應(yīng)能力和執(zhí)行能力，而志力于往這方面發(fā)展的禮品公司，應(yīng)該多加強(qiáng)內(nèi)部的管理流程和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

來(lái)源: 禮多多

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