照明企業(yè)明天的奶酪在哪里

　　近年原材料和上游零部件價(jià)格不斷上升，加之勞動(dòng)力成本提高等，造成了生產(chǎn)成本上升的問(wèn)題。而且，消費(fèi)者品牌意識(shí)增強(qiáng)、經(jīng)銷(xiāo)渠道費(fèi)用水平逐年上漲，在諸多因素的共同作用下，眾多照明企業(yè)都提出了轉(zhuǎn)型的口號(hào)。

　　之前，我和一些照明企業(yè)的老板或老總們也聊起過(guò)，2011年的照明企業(yè)有些萎靡不振，突圍已成為大家的共識(shí);之后接受一些媒體采訪時(shí)，也常常提到照明企業(yè)如何轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。因此，在照明企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在轉(zhuǎn)型的十字路口，我覺(jué)得有必要探討幾個(gè)問(wèn)題。

　　企業(yè)的贏利模式是什么?

　　其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題的核心可以分解成三個(gè)問(wèn)題：企業(yè)要賺誰(shuí)的錢(qián)、拿什么去賺錢(qián)、怎么去賺錢(qián)。也許很多照明企業(yè)會(huì)認(rèn)為，產(chǎn)品定價(jià)高一點(diǎn)，費(fèi)用壓縮一點(diǎn)，成本降低一點(diǎn)，日常節(jié)約一點(diǎn)，企業(yè)自然就贏利了。

　　事情如果是這么簡(jiǎn)單的話(huà)，照明企業(yè)還須談什么轉(zhuǎn)型呢?以某家居照明企業(yè)為例，2010年內(nèi)銷(xiāo)完成1多個(gè)億元的銷(xiāo)售額，在家居照明領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，應(yīng)該算是中型企業(yè)了。但深入分解一下這個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)是如此的殘酷：該司2010年全國(guó)新建店估計(jì)在300家左右，每家店面的產(chǎn)品掛樣，加上由于大量搞渠道促銷(xiāo)造成渠道庫(kù)存的大量積壓，全年下來(lái)，實(shí)際銷(xiāo)售額還不足6000萬(wàn)元，平均到每家店面的年銷(xiāo)量可能還不足10萬(wàn)元。

　　拋開(kāi)這些店面能否很好地實(shí)現(xiàn)贏利的問(wèn)題，從廠家的角度來(lái)看，企業(yè)是否能夠依靠這些終端店面來(lái)獲得企業(yè)的持續(xù)贏利呢?這些店面能支撐起這個(gè)企業(yè)未來(lái)5億元的銷(xiāo)售額嗎?如果要做到10億，又需要開(kāi)多少家店呢?

　　個(gè)人的觀點(diǎn)是，任何一個(gè)照明企業(yè)在起步階段都是必須依靠這種贏利模式，這是一個(gè)必經(jīng)過(guò)程，但發(fā)展到一定階段后，尤其是很多企業(yè)靠這種模式完成原始資本積累后，單純依靠這種贏利模式，可能可以維持企業(yè)的現(xiàn)狀銷(xiāo)售，但要取得更大業(yè)績(jī)的話(huà)，得重新思考贏利模式的問(wèn)題。

　　企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么?

　　這點(diǎn)與前面的“贏利模式是什么?”有點(diǎn)相似，但我還是想單獨(dú)列出來(lái)，也許是常年在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的緣故吧。不可否認(rèn)，接近90%以上的照明企業(yè)，走的都是生產(chǎn)型道路;只有少量的照明企業(yè)，開(kāi)始走品牌經(jīng)營(yíng)道路。而就在這為數(shù)不多的走品牌道路的企業(yè)中，其基本的運(yùn)作模式也主要就是專(zhuān)賣(mài)店模式、五金渠道模式和工程模式。

　　目前，家居照明行業(yè)一窩蜂采用專(zhuān)賣(mài)店模式，或者說(shuō)是進(jìn)入五金渠道，但事實(shí)上，很多企業(yè)因?yàn)闆](méi)有相應(yīng)的產(chǎn)品配套，進(jìn)入這些渠道后又顯得力不從心。

　　回顧一下照明業(yè)一線品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式：三雄極光擅長(zhǎng)工程營(yíng)銷(xiāo)，華藝也是工程高手，佛山照明是流通類(lèi)產(chǎn)品大行其道，歐普與地產(chǎn)業(yè)結(jié)盟，雷士是工程與設(shè)計(jì)師渠道雙管齊下……但是，很多企業(yè)的亮點(diǎn)呢?以渠道模式見(jiàn)長(zhǎng)嗎?以產(chǎn)品模式的創(chuàng)新見(jiàn)長(zhǎng)嗎?還是以多元化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)見(jiàn)長(zhǎng)呢?

　　以筆者任職的企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于企業(yè)還徘徊在二線品牌上，其運(yùn)作模式只能采取一些踏踏實(shí)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)來(lái)作為亮點(diǎn)支撐。筆者為此在企業(yè)內(nèi)部一直在強(qiáng)調(diào)要加強(qiáng)對(duì)渠道的服務(wù)，實(shí)施渠道重心下沉，真正為經(jīng)銷(xiāo)商用心服務(wù)，幫助加盟商開(kāi)店、開(kāi)好店、賺到錢(qián)。我們只有“開(kāi)一家，成一家”、“保姆式服務(wù)模式”的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里得到廣大加盟商的追捧。

　　企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里?

　　目前，照明行業(yè)很多品牌的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)還是比較良好的，但要保持渠道的長(zhǎng)期激情和品牌忠誠(chéng)，企業(yè)有哪些是值得自豪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?如果說(shuō)雷士的核心競(jìng)爭(zhēng)力是技術(shù)和渠道，歐普的核心競(jìng)爭(zhēng)力是品牌和研發(fā)，那么很多品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力又是什么呢?

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力是產(chǎn)品嗎?目前，很多企業(yè)占據(jù)公司主流銷(xiāo)售額的產(chǎn)品基本上是OEM的，企業(yè)基本上沒(méi)有什么掌控權(quán)，而且還受制于這些OEM廠商的波動(dòng)，目前原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致行業(yè)眾多品牌除了漲價(jià)別無(wú)他途就是明證。

　　核心競(jìng)爭(zhēng)力是渠道嗎?目前很多企業(yè)在所有物流級(jí)的代理商中的經(jīng)營(yíng)格局中占有主要地位就是說(shuō)品牌產(chǎn)品占有他們代理公司銷(xiāo)售額40%以上的有哪些客戶(hù)呢?企業(yè)不是這些代理商銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的主要組成部分的話(huà)，他們又怎么會(huì)是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?

　　企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是營(yíng)銷(xiāo)策略嗎?是品牌嗎?是研發(fā)與技術(shù)嗎?深究下去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多做得比較優(yōu)秀的品牌其實(shí)際上，只是比現(xiàn)在那些掙扎在紅海岸邊的企業(yè)略有比較優(yōu)勢(shì)而已，眾多照明品牌該如何脫穎而出呢?

　　個(gè)人的觀點(diǎn)是：回歸到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——產(chǎn)品，打造產(chǎn)品領(lǐng)先策略，那么，該打造哪些產(chǎn)品?如何打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并進(jìn)一步演變成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢?這點(diǎn)筆者在下一篇文章中來(lái)詳細(xì)述說(shuō)。

　　也許，很多企業(yè)認(rèn)為考慮這些問(wèn)題為時(shí)過(guò)早，杞人憂(yōu)天，但如果我們不想在激烈的紅海勇猛搏擊中“殺敵一千，自損八百”，我想我們應(yīng)該早點(diǎn)去尋找屬于自己的“獨(dú)孤九劍”，否則，明天的奶酪會(huì)在哪里?

來(lái)源：阿拉丁照明網(wǎng)

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