移動互聯(lián)網(wǎng)時代“人人都可以是分銷商”

所謂“渠道為王”，不管是傳統(tǒng)線下零售商家還是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)商家，要讓商品抵達(dá)最終的用戶，都要依賴一定的銷售渠道，所以google、淘寶、騰訊、百度們等無不在圍繞爭奪用戶的網(wǎng)絡(luò)入口進(jìn)行競爭。Google的Adsense、百度聯(lián)盟、淘寶分銷平臺、當(dāng)當(dāng)/凡客等的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等等無不是網(wǎng)絡(luò)渠道的典型代表。

在這些渠道中，掌握話語權(quán)的角色基本上都為專業(yè)從事電子商務(wù)的商家，個人在整個交易過程中基本就扮演買家的角色而已。也曾有一些商業(yè)模式希望將個人用戶轉(zhuǎn)變?yōu)閭€體分銷商/代理商的角色，建立由上百萬個由普通個人節(jié)點(diǎn)組成的交易網(wǎng)絡(luò)，最為典型的例子應(yīng)該是以安利、特百惠、雅芳公司為代表的直銷模式。盡管在國內(nèi)大部分都認(rèn)為：直銷模式==傳銷模式，但直銷模式在老美成百年的歷史足足可以看出直銷模式的生命力。直銷和傳銷的區(qū)別不是我們討論的重點(diǎn)，《直銷管理?xiàng)l例》中對此有所說明。直銷模式的一些啟示：

?任何交易行為，如果參與交易的節(jié)點(diǎn)足夠多并形成網(wǎng)絡(luò)，這樣的交易網(wǎng)絡(luò)足可以顛覆傳統(tǒng)巨頭所建立的商業(yè)模式

?在中國，任何有影響力的網(wǎng)絡(luò)都是極度危險的，必須讓網(wǎng)絡(luò)可控且局限在政策圈定的范圍內(nèi)

?參與交易者建立網(wǎng)絡(luò)的成本要足夠低。直銷人員的網(wǎng)絡(luò)就是身邊的親朋好友，不需要再重新建立產(chǎn)生交易所必須的網(wǎng)絡(luò)

?買方有實(shí)際需求是直銷網(wǎng)絡(luò)賴以存在下去的基石。盡管會有因基于朋友間的面子問題而購買所推銷商品的現(xiàn)象，但一個良性的網(wǎng)絡(luò)要長期存在，買方必須對此網(wǎng)絡(luò)所兜售的商品有所需求，肯定不單純只靠朋友間的友誼

?只要產(chǎn)品品質(zhì)不錯，交易門檻不高，大部分人并不反對成為個人分銷商，通過口碑傳播產(chǎn)生交易是可行的
在互聯(lián)網(wǎng)上，鮮有普通個人作為分銷商/代理商的成功案例，大部分都為少數(shù)的意見領(lǐng)袖的例子。以曾經(jīng)被寄予期望的個人博客為例子說說

在個人博客興起的時候，大家曾經(jīng)將個人博客的盈利模式寄期望于Google Adsense為基礎(chǔ)的聯(lián)盟營銷和付費(fèi)評論（Paid Reviews），但最終效果并不顯著，原因有很多，但從電子商務(wù)交易角度來看，我覺得有如下原因：

1、除個別發(fā)燒級的博主外，大部分人的生活并不是完全依賴虛擬化的網(wǎng)絡(luò)。要在真實(shí)的關(guān)系鏈重構(gòu)一個基于虛擬關(guān)系鏈的網(wǎng)絡(luò)并在這個發(fā)揮影響力，對大部分人而言很難。

2、交易的門檻太高，交易過程太繁瑣：要保持一定的更新頻率和話題熱度才能夠吸引足夠多的粉絲，這樣才可能將流量轉(zhuǎn)化為交易，這對于大部分博主而言基本為不可能的任務(wù)。即便對那些資深的博主而言，總可以見到抱怨：通過google adsense賺的錢必須積累到一定的額度才能兌現(xiàn)，且兌現(xiàn)過程極其麻煩

3、對訂閱博客的人來說，通過博客產(chǎn)生交易的需求及動力并不足

4、博客的媒體屬性，讓其很難成為一個產(chǎn)生交易的分銷渠道：付費(fèi)評論并不是每個博主愿意做的，尤其是對那些有影響力的博主，更不屑于做這樣的事情；

傳統(tǒng)線下分銷模式和互聯(lián)網(wǎng)分銷模式下參與游戲的基本上只能為有一定實(shí)力的商家，這與其商業(yè)形態(tài)有關(guān)。而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，始終聯(lián)網(wǎng)的移動終端+具有普遍性需求的產(chǎn)品或服務(wù)+快捷的支付方式+基于熟人間的準(zhǔn)實(shí)名身份+關(guān)系網(wǎng)等幾種因素的結(jié)合，可以讓每一個普通用戶輕松變成產(chǎn)品或服務(wù)的代理商或分銷商。夸張地說，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“人人都可以是分銷商”。

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，渠道為王的理念依然管用，個人仍然可以成為交易環(huán)節(jié)的渠道提供者，主要受如下一些要素的影響：

1、用戶始終在線，讓隨時隨地交易成為可能。而傳統(tǒng)線下或傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)很難做到這一點(diǎn)

2、線下線上的邊界逐漸模糊，尤其是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，諸如移動支付、移動電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施的成熟后

3、線上與線下關(guān)系鏈的融合

4、微博等與移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合緊密的社會化媒體的興起，讓口碑傳播迅速

5、相對便捷的支付方式的出現(xiàn)（例如快捷支付），讓交易更加便捷

6、準(zhǔn)實(shí)名。例如手機(jī)號，基于熟人的網(wǎng)絡(luò)等

7、適合分銷且具有普遍需求的產(chǎn)品或服務(wù)

以具有普遍性需求的手機(jī)充值業(yè)務(wù)來說，傳統(tǒng)線下渠道要成為手機(jī)充值代理必須受如下限制：

1、必須具備一定的代理資質(zhì)

2、充值終端只能依賴于具體運(yùn)營商，只能服務(wù)于某個運(yùn)營商，不能跨運(yùn)營商服務(wù)

3、必須預(yù)存一大筆錢到運(yùn)營商賬戶中，即便采用銀行代扣模式也極其麻煩

4、服務(wù)的對象只能局限于某個區(qū)域的線下客戶，線上渠道基本沒有

5、基本上無太多的營銷手段可用

6、手機(jī)充值利潤很薄，只能作為一種吸引流量的業(yè)務(wù)

在互聯(lián)網(wǎng)模式下，雖然手機(jī)充值的服務(wù)提供商大多是第三方服務(wù)提供商，但要成為手機(jī)充值代理，仍然存在一定的限制：

1、必須具備一定的資質(zhì)

2、必須預(yù)存一大筆前到服務(wù)提供商賬戶

3、服務(wù)對象基本局限在線上客戶

4、手機(jī)充值利潤很薄，只能作為一種吸引流量的業(yè)務(wù)

以上因素基本限定了個人用戶很難成為線下代理或互聯(lián)網(wǎng)代理。

而在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，個人只需要有一個智能終端和一張能夠?qū)崟r扣費(fèi)的銀行卡（例如支持快捷支付），就可以成為一個合格的手機(jī)充值代理，可以隨時隨地提供為身邊的親朋好友提供手機(jī)充值服務(wù)及其他的各種服務(wù)。盡管手機(jī)充值業(yè)務(wù)本身也不一定能夠帶來多少服務(wù)，但如果身邊有一個朋友能夠隨時幫助提供各種生活化的服務(wù)，那我們是不是會選擇其服務(wù)呢？

對服務(wù)提供商而言，普通個人代理的核心價值不一定是為服務(wù)提供商帶來多少收入和毛利，而在于圍繞普通個人代理那張現(xiàn)實(shí)的關(guān)系網(wǎng)及渠道，而這張關(guān)系網(wǎng)對一個產(chǎn)品的口碑傳播通路恰恰是一個移動電子商務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)引爆流行的核心所在。另外一個產(chǎn)品或服務(wù)如果能夠讓普通用戶參與到產(chǎn)品運(yùn)營與營銷中來并從中分享利益，這是對用戶最好的激勵。

口碑傳播是產(chǎn)品進(jìn)行營銷最理想的的手段。一般情況下我們都依靠好的產(chǎn)品或服務(wù)來獲得用戶由衷的支持并主動在關(guān)系圈中義務(wù)對產(chǎn)品進(jìn)行傳播。如果好的產(chǎn)品+恰當(dāng)?shù)募顧C(jī)制，那對于口碑傳播應(yīng)該有更好的促進(jìn)作用，同時對提高用戶對產(chǎn)品的粘性無疑有積極意義。

個人代理的模式并不一定適合所有的行業(yè)，但對于一些初創(chuàng)型的移動互聯(lián)網(wǎng)公司而言，發(fā)揮每一個個人的影響力及資源，讓每一個用戶都成為自己的渠道，那么在此基礎(chǔ)上，足可以誕生出新的業(yè)務(wù)模式，顛覆那些傳統(tǒng)巨頭們長久以來所建立的模式。

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