電子商務(wù)需找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體再營(yíng)銷

2012年到底是電子商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的元年還是電子商務(wù)的淘汰年? 互聯(lián)網(wǎng)上各說風(fēng)云。 但是有一點(diǎn)毋庸置疑的是：電子商務(wù)營(yíng)銷成本成上升趨勢(shì)。面對(duì)昂貴的用戶開發(fā)成本，電商應(yīng)如何應(yīng)對(duì)呢？ 筆者覺得精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)為2012年的主體營(yíng)銷模式即找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群體再營(yíng)銷。

做過網(wǎng)絡(luò)投放及管理的人員應(yīng)該清楚一個(gè)2011年的一個(gè)變化，百度廣告聯(lián)盟的“定向投放”功能，即為通過s記錄網(wǎng)民的瀏覽或者搜索記錄，然后在這個(gè)搜索者在互聯(lián)網(wǎng)上瀏覽其他站點(diǎn)的時(shí)候，如果該站點(diǎn)又剛剛好是百度廣告聯(lián)盟中的網(wǎng)站主的話，那展現(xiàn)在搜索者面前的廣告就是搜索者曾經(jīng)有過需求的某類產(chǎn)品或者某個(gè)關(guān)鍵詞的廣告。這也就是為什么很多網(wǎng)名一直納悶的：“為什么我走到哪都能看到這個(gè)/類廣告？”這就是一個(gè)典型的精準(zhǔn)營(yíng)銷例子。從現(xiàn)在的國(guó)際形勢(shì)及電商現(xiàn)狀來看，精準(zhǔn)營(yíng)銷也是電商必行之路。

那如何做好精準(zhǔn)營(yíng)銷呢？筆者認(rèn)為要做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，須做好以下三點(diǎn)：

一：目標(biāo)用戶群體定位；

電子商務(wù)網(wǎng)站營(yíng)銷的目的就是提醒銷售量，在有明確的目的之后，那如何提升銷售量？就是找到你產(chǎn)品的用戶群體，然后針對(duì)這些用戶群體就做推廣，讓你產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體了解產(chǎn)品、認(rèn)知產(chǎn)品、到購(gòu)買產(chǎn)品。打個(gè)比方：筆者所知道的一個(gè)網(wǎng)站憶典定制：它做的產(chǎn)品是DIY個(gè)性定制產(chǎn)品，但是這個(gè)是整個(gè)網(wǎng)站的產(chǎn)品定位，營(yíng)銷范圍太廣，我們要針對(duì)里面的某一個(gè)頻道進(jìn)行群體定位，“情侶禮物”這個(gè)是憶典定制的一個(gè)頻道，那這個(gè)頻道的用戶群體是 18-26周歲的用戶為目標(biāo)客戶群體。找好用戶群體之后，我們就要進(jìn)行第二步。

二：找出目標(biāo)用戶群體的比較集中的平臺(tái)；

根據(jù)目標(biāo)群體定位及特征，找出目標(biāo)用戶群體的比較集中的平臺(tái)。拿憶典定制的“情侶禮物”來說，從線上、線下兩種平臺(tái)來尋找用戶群體比較幾種的平臺(tái)。線上媒體一般結(jié)婚網(wǎng)、交友網(wǎng)是18-26周歲這個(gè)年齡段比較熱地方，線下的渠道婚紗影樓是最精準(zhǔn)的平臺(tái)。通過用戶群體特性，找到的平臺(tái)最好是在垂直行業(yè)中比較有影響力的平臺(tái)或者渠道。這樣直接決定在有了精準(zhǔn)用戶的基礎(chǔ)上的營(yíng)銷的ROI。

三：找出產(chǎn)品亮點(diǎn)、特點(diǎn)；

我們?cè)谟辛司珳?zhǔn)的目標(biāo)用戶、用戶集中的平臺(tái)后，就要進(jìn)入決策投放廣告的內(nèi)容了，什么樣的內(nèi)容能讓你的目標(biāo)客戶群體動(dòng)心？你的目標(biāo)客戶群體為什么要買你的產(chǎn)品？這就是廣告主要深思熟慮的問題。

引用這兩天從某本書上的例子來說這個(gè)問題：

淘寶商城有2個(gè)店鋪A、店鋪B，他們?cè)谫u同一款保溫杯，從產(chǎn)品屬性來看，這一款杯子沒有任何差別，店A、店B的信譽(yù)差不多，而且店鋪B杯子的價(jià)格高出店鋪A的價(jià)格，但是店鋪B的成交量卻是店鋪A的幾倍。究其原因，問題出在產(chǎn)品描述上：

店A的產(chǎn)品描述就是產(chǎn)品屬性的基本描述加上產(chǎn)品的細(xì)節(jié)圖片；而店鋪B的產(chǎn)品描述則在產(chǎn)品的安全性上下文章，強(qiáng)調(diào)“病從口入”的觀念，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)地的安全性。而根據(jù)現(xiàn)在消費(fèi)者心里，網(wǎng)購(gòu)講究的是放心與安全，所以B店鋪的銷售額是A店鋪的幾倍，這個(gè)是理所當(dāng)然的。

從這個(gè)事實(shí)不難看，針對(duì)消費(fèi)者心里及特性，提煉出產(chǎn)品的亮點(diǎn)、特點(diǎn)的重要性。將這些都準(zhǔn)備完成之后，我們要做的就是廣告模式的確定了，是CPS模式？還是CPM模式？ 還是CPC或者包月？ 這個(gè)根據(jù)不同的網(wǎng)站廣告模式及商務(wù)洽談的能力來定。

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