回首限抗令 醫(yī)院如何保住終端市場

　　兩年多來，一系列旨在規(guī)范抗菌藥物使用的政策措施相繼出臺，層層加碼，歷經(jīng)十余年瘋狂增長的抗生素行業(yè)遭遇了史上最強沖擊。

　　
　　“限抗”政策要求醫(yī)院以量化方式在終端加強管理，減少抗菌藥物處方量和處方金額，對醫(yī)院抗菌藥物制劑需求造成明顯抑制，抗生素銷售進入真正的“寒冬期”。

　　
　　“在此之前，醫(yī)院配置的品種數(shù)量基本都超過規(guī)定數(shù)量，各地均公布省級分級標準和品種、數(shù)量的限制規(guī)定后，醫(yī)院不得不剔出超出范圍的品種。醫(yī)院終端的通道進一步緊縮。”醫(yī)藥營銷專家張國山指出，原先未進入醫(yī)院的品種很難再打入，能夠在醫(yī)院目錄中存活下來，才能夠保住醫(yī)院終端市場?！叭舯惶蕹卺t(yī)院目錄之外，就失去了這塊市場。現(xiàn)在很多代理商一聽到抗生素品種都不敢接了。原來手上的品種能保住的就繼續(xù)保，不能保住的就換別的品種?！?br>　　

　　在“限抗”整治之下，各省市地方醫(yī)院對抗菌藥物產(chǎn)品品類進行清減。同時，醫(yī)生處方行為發(fā)生轉變，導致抗生素在醫(yī)院的銷售出現(xiàn)新的排序。臨床濫用較多、替代性較強的三代和四代頭孢類、抗耐藥復方制劑和喹諾酮類抗菌藥物首當其沖。對那些得以在醫(yī)院市場存活下來的性價比較優(yōu)的品種卻是個利好，因為同類產(chǎn)品競爭減少，營銷成本更低，銷量也能保住。
　　

　　以往抗生素的營銷模式主要是代理模式，依靠經(jīng)銷商的醫(yī)療資源優(yōu)勢以及在醫(yī)療機構的影響力來推動。在“限抗”政策下，這種營銷模式正受到?jīng)_擊，抗生素類產(chǎn)品要實現(xiàn)在醫(yī)療機構的營銷上量越來越不容易。
　　

　　朱軍生指出，從政策角度看，無論是加強藥品質(zhì)量監(jiān)管，提升仿制藥質(zhì)量國際化水平，還是控制醫(yī)療機構合理用藥、規(guī)范診療，都會推動臨床抗生素需求向質(zhì)量品牌優(yōu)異、性價比突出的產(chǎn)品轉移集中。
　　

　　還有業(yè)內(nèi)人士認為，限用后，抗生素臨床推廣從每張?zhí)幏降臓帄Z轉向指定藥物針對有處方權的醫(yī)生的爭奪。為保住醫(yī)院臨床使用份額，抗生素臨床推廣應從商業(yè)行為轉向學術推廣。

來源：中國制藥機械設備網(wǎng)

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