醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：“三軍”協(xié)力共收官

時(shí)近年末，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)將士都在市場(chǎng)一線沖鋒陷陣、竭力奮戰(zhàn)，為完成年初的銷(xiāo)售指標(biāo)、制定來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、深刻評(píng)估一年來(lái)的工作、規(guī)劃明年費(fèi)用等一系列事務(wù)忙碌著、奔波著，甚至盤(pán)算著年初定制的“武器彈藥”所剩幾何，能否為做最后的沖鋒發(fā)揮價(jià)值？要不要更換作戰(zhàn)武器或調(diào)整戰(zhàn)術(shù)？這一連串疑問(wèn)都只為了順利打贏這場(chǎng)收官之戰(zhàn)。

銷(xiāo)售部：銷(xiāo)量是使命

[關(guān)鍵詞]銷(xiāo)售指標(biāo)、促銷(xiāo)、答謝會(huì)

銷(xiāo)售指標(biāo)關(guān)乎銷(xiāo)售人員的切身利益，是銷(xiāo)售人員的使命。臨近年終，銷(xiāo)售人員必須付出一切代價(jià)來(lái)完成它，否則，既影響公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也會(huì)影響個(gè)人利益。所以，銷(xiāo)售部在收官之戰(zhàn)中必須奪取的一個(gè)戰(zhàn)斗堡壘就是“銷(xiāo)售指標(biāo)”，其戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用和實(shí)戰(zhàn)分析都是為了完成這一最終目標(biāo)。此時(shí)，企業(yè)往往通過(guò)年底促銷(xiāo)等一系列活動(dòng)保證銷(xiāo)售指標(biāo)的完成。

總結(jié)一年的工作、回饋客戶(hù)等工作通常是在年終舉行的客戶(hù)答謝會(huì)上完成。客戶(hù)答謝會(huì)這一“武器”在此時(shí)的客情維護(hù)中發(fā)揮著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)活動(dòng)，企業(yè)可以樹(shù)立公司品牌和產(chǎn)品品牌，答謝客戶(hù)支持，達(dá)到增強(qiáng)雙方合作信心、維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的目的。

年終答謝會(huì)由各省區(qū)辦事處自行邀請(qǐng)客戶(hù)參加，會(huì)議形式由區(qū)域上報(bào)，市場(chǎng)部提供會(huì)議形象設(shè)計(jì)和會(huì)議參考執(zhí)行方案。答謝形式以晚宴、茶話(huà)會(huì)和座談會(huì)居多，時(shí)間控制在2~3個(gè)小時(shí)內(nèi)。企業(yè)規(guī)定內(nèi)容包括統(tǒng)一會(huì)場(chǎng)布置、背景板、請(qǐng)柬、易拉寶、條幅、產(chǎn)品知識(shí)趣味問(wèn)答題等，其他內(nèi)容可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)具體情況而定。

[分析]

一般情況下，此時(shí)銷(xiāo)售部的“武器彈藥”已所剩無(wú)幾，敬業(yè)、職業(yè)精神或許是奪取“堡壘”的制勝“武器”，多年經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)資源以及自身的個(gè)人魅力在關(guān)鍵時(shí)刻就要發(fā)揮作用了。

市場(chǎng)部：計(jì)劃是革命

[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

市場(chǎng)調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)而言，主要是為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)和競(jìng)品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷(xiāo)售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)。

實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場(chǎng)和競(jìng)品情況，分析市場(chǎng)問(wèn)題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)最重要的信息在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的成功撰寫(xiě)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問(wèn)題形成文字性報(bào)告，供營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。

對(duì)市場(chǎng)部人員而言，制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作強(qiáng)度最大、最痛苦，但也最恣意。面對(duì)新一年即將到來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)如何拓展產(chǎn)品市場(chǎng)？品牌推廣活動(dòng)如何設(shè)定？在銷(xiāo)售部門(mén)忙于年終銷(xiāo)售指標(biāo)時(shí)，市場(chǎng)部門(mén)的任務(wù)已不再是年終計(jì)劃的完成，而是將更多的精力放在來(lái)年規(guī)劃的制定上。所以，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定是市場(chǎng)部此時(shí)最重要的工作之一，也是收官之戰(zhàn)中的重要戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)之一，將直接影響營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

[分析]

市場(chǎng)部的參謀作用其實(shí)在戰(zhàn)前制訂戰(zhàn)術(shù)時(shí)已經(jīng)有所體現(xiàn)，此時(shí)他們最重要的工作是在一線實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出解決方案，為來(lái)年制定作戰(zhàn)方案提供強(qiáng)有力的參考。 財(cái)務(wù)部：費(fèi)用是保障

[關(guān)鍵詞]費(fèi)用、兌現(xiàn)協(xié)議、預(yù)算

在收官之戰(zhàn)中，“武器彈藥”的補(bǔ)給需要后方的財(cái)務(wù)部及時(shí)提供費(fèi)用支持，戰(zhàn)前簽訂協(xié)議的各項(xiàng)條款也要在此時(shí)逐一兌現(xiàn)，特別是在敵我雙方激戰(zhàn)焦灼之時(shí)，更需通過(guò)履行承諾來(lái)激勵(lì)前方奮戰(zhàn)的將士，為取得優(yōu)勢(shì)立下汗馬功勞。

與此同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)部制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，財(cái)務(wù)部還要對(duì)來(lái)年的經(jīng)營(yíng)做整體的費(fèi)用預(yù)算，初步預(yù)計(jì)和判斷費(fèi)用支出成本。費(fèi)用預(yù)算要結(jié)合各部門(mén)、各崗位綜合考量，不可盲目預(yù)算，需要估算如人力資源成本、辦公損耗成本、物流成本、市場(chǎng)成本和品牌成本等內(nèi)容。

[分析]

財(cái)務(wù)部在收官之戰(zhàn)時(shí)的價(jià)值主要體現(xiàn)在費(fèi)用支持以及對(duì)客戶(hù)履行承諾。當(dāng)然，來(lái)年的費(fèi)用規(guī)劃也非常重要，關(guān)系到來(lái)年戰(zhàn)役的勝敗。

人力資源部：人力是生命

[關(guān)鍵詞]績(jī)效評(píng)估、競(jìng)聘、獵頭

績(jī)效考評(píng)是指對(duì)照工作目標(biāo)或績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，采用一定的考評(píng)方法，評(píng)定員工的工作任務(wù)完成情況、工作職責(zé)履行程度和發(fā)展情況，并將上述評(píng)定結(jié)果反饋給員工的過(guò)程?？?jī)效考評(píng)是績(jī)效考核和評(píng)價(jià)的總稱(chēng)，是人力資源規(guī)劃的常用方法之一，目的是優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)、挖掘優(yōu)秀人才，為收官之戰(zhàn)提供人才儲(chǔ)備。

競(jìng)聘即所謂的“競(jìng)聘上崗”，是指對(duì)實(shí)行考任制的各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理崗位的一種人員選拔技術(shù)，公司全體員工，不論職務(wù)高低、貢獻(xiàn)大小，都站在同一起跑線上，重新接受公司的挑選和任用。同時(shí)，員工本人也可以根據(jù)自身特點(diǎn)與崗位的要求，提出自己的選擇期望和要求。競(jìng)聘也是企業(yè)優(yōu)化人才、挖掘優(yōu)秀人才的常用方法，目的同樣是為收官之戰(zhàn)提供人才儲(chǔ)備。

以上是企業(yè)內(nèi)部的人才儲(chǔ)備和優(yōu)化，企業(yè)的外部人才儲(chǔ)備現(xiàn)在流行通過(guò)職業(yè)獵頭來(lái)獲得。“獵頭”特指獵奪人才，即發(fā)現(xiàn)、追蹤、評(píng)價(jià)、甄選和提供高級(jí)人才。在收官之戰(zhàn)中，企業(yè)還需要通過(guò)獵頭來(lái)搜尋受教育程度高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)表現(xiàn)出色的專(zhuān)業(yè)人才和管理人才，補(bǔ)充企業(yè)本年度存在不足或需要新增崗位的人才。

[分析]

人力資源部可以在收官之戰(zhàn)時(shí)為一線補(bǔ)充一些實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的將士，但通過(guò)績(jī)效考評(píng)、競(jìng)聘和獵頭挖掘，儲(chǔ)備人才也至關(guān)重要，可為打贏來(lái)年新的戰(zhàn)役奠定基礎(chǔ)。

收官之戰(zhàn)是一年最后的關(guān)鍵戰(zhàn)役，其結(jié)果將直接影響來(lái)年?duì)I銷(xiāo)策略的制定，所以打贏收官之戰(zhàn)的戰(zhàn)略意義不言而喻。醫(yī)藥企業(yè)深知收官之戰(zhàn)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要意義，所以會(huì)及時(shí)進(jìn)行謀劃，我們可以參考借鑒以上各部門(mén)的“武器彈藥”裝備，緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)，全力打贏這場(chǎng)重要戰(zhàn)役。

來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者：吳延兵

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀