湖北武穴：寒意漸濃 服務(wù)不減溫度

　　進(jìn)入冬季，氣溫逐步走低，城鄉(xiāng)消費(fèi)節(jié)奏悄然變化。對卷煙零售終端而言，冬季既是經(jīng)營節(jié)奏調(diào)整的重要時(shí)期，也是為元春銷售蓄力的關(guān)鍵階段。圍繞市場變化和客戶所需，武穴市煙草專賣局（營銷部）堅(jiān)持把服務(wù)做在前、把指導(dǎo)送到位，通過一系列貼近實(shí)際、務(wù)實(shí)有效的營銷服務(wù)舉措，幫助零售客戶穩(wěn)預(yù)期、強(qiáng)信心、提質(zhì)量，以有溫度的服務(wù)應(yīng)對冬日考驗(yàn)。

　　服務(wù)前移 讓終端經(jīng)營更有“底氣”

　　“最近天氣冷了，顧客進(jìn)店次數(shù)有點(diǎn)變化，訂貨心里沒那么有數(shù)?！痹诨蛞患疑鐓^(qū)零售終端內(nèi)，饒經(jīng)理一邊查看庫存結(jié)構(gòu)，一邊與店主交流近期銷售情況。

（營銷人員深入零售終端指導(dǎo)終端建設(shè)與規(guī)范經(jīng)營。李強(qiáng)華攝）

　　針對冬季消費(fèi)頻次變化、進(jìn)店客流分散等特點(diǎn)，武穴煙草引導(dǎo)客戶經(jīng)理將服務(wù)重心從“完成訂貨”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營輔導(dǎo)”。在日常走訪中，客戶經(jīng)理結(jié)合終端地段、客群結(jié)構(gòu)和歷史銷售情況，幫助零售客戶分析不同價(jià)位卷煙的動銷趨勢，合理把握訂貨節(jié)奏，避免庫存積壓帶來的資金壓力。

　　在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，服務(wù)重點(diǎn)更加注重實(shí)用性和針對性。客戶經(jīng)理通過對周邊商圈、人流節(jié)點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣的分析，指導(dǎo)零售客戶優(yōu)化陳列位置，突出暢銷規(guī)格展示，提高銷售轉(zhuǎn)化效率。“不是讓客戶多進(jìn)貨，而是幫他們把貨賣穩(wěn)、賣順。”饒經(jīng)理這樣概括自己的工作重點(diǎn)。

　　精細(xì)指導(dǎo) 為元春銷售打牢基礎(chǔ)

　　冬季，也是元春銷售籌備的重要窗口期。武穴煙草堅(jiān)持提前謀劃、循序推進(jìn)，將元春經(jīng)營指導(dǎo)融入日常營銷服務(wù)全過程，避免臨近節(jié)點(diǎn)“突擊式”應(yīng)對。

　　圍繞終端基礎(chǔ)條件、經(jīng)營能力和守法記錄，客戶經(jīng)理對轄區(qū)零售終端進(jìn)行分類梳理，分層分類開展經(jīng)營指導(dǎo)。對經(jīng)營規(guī)范、信譽(yù)良好的終端，重點(diǎn)引導(dǎo)其提前做好節(jié)日陳列準(zhǔn)備和服務(wù)細(xì)節(jié)提升；對經(jīng)營能力相對薄弱的終端，則側(cè)重于提醒訂貨結(jié)構(gòu)和庫存管理，幫助其穩(wěn)住經(jīng)營節(jié)奏、防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

　　在一次日常走訪中，客戶經(jīng)理小李發(fā)現(xiàn)一家社區(qū)店鋪高端卷煙陳列分散，節(jié)日氛圍不夠突出。經(jīng)過溝通，客戶經(jīng)理結(jié)合門店空間和消費(fèi)特點(diǎn)，協(xié)助客戶重新規(guī)劃貨架布局，并就節(jié)日期間的服務(wù)細(xì)節(jié)提出建議?！疤崆罢{(diào)整好，元春心里更有數(shù)?！钡曛鞯姆答?，讓服務(wù)效果更加直觀。

　　專銷協(xié)同 合力營造良好市場環(huán)境

　　營銷服務(wù)的“溫度”，離不開規(guī)范有序的市場環(huán)境作為支撐。武穴煙草堅(jiān)持專銷協(xié)同，把營銷服務(wù)與市場監(jiān)管有機(jī)結(jié)合，形成“服務(wù)中提醒、監(jiān)管中引導(dǎo)”的協(xié)同工作機(jī)制。

　　在日常走訪中，客戶經(jīng)理與市管員加強(qiáng)信息互通，及時(shí)掌握終端經(jīng)營動態(tài)。對存在外流風(fēng)險(xiǎn)或經(jīng)營異常苗頭的零售客戶，采取提前溝通、政策講解等方式進(jìn)行提醒，幫助其認(rèn)清風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范經(jīng)營行為。

　　在寄遞物流監(jiān)管方面，專賣人員結(jié)合市場檢查，同步向寄遞從業(yè)人員和零售客戶開展法規(guī)宣傳，講清法律紅線和責(zé)任邊界，引導(dǎo)依法合規(guī)經(jīng)營。通過持續(xù)宣傳和柔性引導(dǎo)，進(jìn)一步夯實(shí)市場秩序基礎(chǔ)，為終端穩(wěn)定經(jīng)營創(chuàng)造良好環(huán)境。

　　“規(guī)范不是限制，而是保護(hù)。”這是武穴煙草在專銷協(xié)同中始終堅(jiān)持的工作理念。

　　營銷服務(wù)不是階段性工作，而是一項(xiàng)需要長期堅(jiān)持的系統(tǒng)工程。武穴煙草堅(jiān)持把服務(wù)融入日常、做在平時(shí)，通過一次次走訪、一次次交流，把政策講清、把風(fēng)險(xiǎn)說明、把信心穩(wěn)住。

　　寒意漸濃，服務(wù)不減溫度。下一步，武穴市煙草專賣局（營銷部）將持續(xù)聚焦終端所需、市場所向，在穩(wěn)中求進(jìn)中不斷提升服務(wù)質(zhì)效，與廣大零售客戶一道，共同維護(hù)健康有序的卷煙市場環(huán)境，推動終端經(jīng)營行穩(wěn)致遠(yuǎn)。（李強(qiáng)華）

　　轉(zhuǎn)自：中國網(wǎng)

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