酒美網(wǎng)CEO呂意德：線上線下向300萬人賣紅酒

同樣是電商，京東和淘寶的名氣顯然要大很多，但對(duì)于喜歡紅酒的人來說，酒美網(wǎng)的知名度卻不亞于京東和淘寶。

　　“京東、淘寶做的是橫向的電商客戶全覆蓋，而酒美網(wǎng)是對(duì)喜歡紅酒甚至不排斥紅酒的人群的縱向全覆蓋，要做的是中國進(jìn)口葡萄酒零售領(lǐng)域的第一?！痹趨我獾驴磥?，酒美網(wǎng)之所以能迅速崛起最主要的原因就在于其定位，借助電商平臺(tái)賣紅酒的進(jìn)口紅酒零售商，而不是做電商媒體。

　　2012年12月，酒美網(wǎng)完成了規(guī)模1億元的第二輪融資，兩輪融資累計(jì)1.8億元人民幣，充足的資金支持讓呂意德和他的同事們大展拳腳，開始部署線下銷售網(wǎng)點(diǎn)，僅半年時(shí)間建成30個(gè)線下加盟店。不僅如此，酒美網(wǎng)也與金馬甲合作推出了名為“紅程萬里”的世界頂級(jí)名莊葡萄酒投資產(chǎn)品，成為國內(nèi)首家橫跨葡萄酒消費(fèi)與投資的電商公司。

　　“目前我們最為重要的是把紅酒行業(yè)深化，圍繞客戶體驗(yàn)多做一些產(chǎn)品，對(duì)于什么時(shí)候上市，我們并不著急，產(chǎn)品才是核心?！眳我獾路Q。

　　2008年正式上線

　　在呂意德看來，劉負(fù)責(zé)葡萄酒交易，自己負(fù)責(zé)電商運(yùn)營，珠聯(lián)璧合。

　　說起酒美網(wǎng)的創(chuàng)立，不得不從五年前呂意德參加的一場(chǎng)朋友聚會(huì)開始。

　　2007年的某一天，呂意德應(yīng)邀參加朋友聚會(huì)。開飯前，大家突然對(duì)桌子上的幾瓶葡萄酒饒有興致，紛紛交流起如何根據(jù)年份和產(chǎn)地來判斷葡萄酒的品質(zhì)和口感。

　　這次聚會(huì)對(duì)于呂意德的意義不只在于學(xué)到了葡萄酒的知識(shí)，更重要的是讓他產(chǎn)生了把“葡萄酒莊園”開到線上去的想法。具體思路是，通過運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)葡萄酒的名稱、配料、產(chǎn)地進(jìn)行數(shù)據(jù)整合，使得判斷葡萄酒品質(zhì)和口感簡單易行。

　　這次朋友聚會(huì)上，還有目前酒美網(wǎng)的董事長劉飛飛，當(dāng)時(shí)他在美日美月酒業(yè)從事了多年的葡萄酒貿(mào)易，而呂意德當(dāng)時(shí)是卓越網(wǎng)的CTO，負(fù)責(zé)整個(gè)網(wǎng)站技術(shù)平臺(tái)的搭建。在呂意德看來，如果兩人組建一個(gè)紅酒電商，劉負(fù)責(zé)葡萄酒買賣交易，自己則負(fù)責(zé)電商設(shè)計(jì)運(yùn)營，“一文一武”，珠聯(lián)璧合。

　　2008年2月，兩人合資的紅酒網(wǎng)站正式上線了，但并沒有立即出現(xiàn)呂意德所想的受消費(fèi)者追捧的場(chǎng)面。

　　“剛開始國內(nèi)葡萄酒很小眾，覺得硬推葡萄酒是不行，應(yīng)該像賣書一樣去賣葡萄酒，打開網(wǎng)頁應(yīng)該是葡萄酒知識(shí)，最后發(fā)現(xiàn)這個(gè)思路不對(duì)?！睆?009年起，呂意德開始對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版，在網(wǎng)頁上逐漸增加了產(chǎn)品內(nèi)容，減少了紅酒知識(shí)的內(nèi)容，幾次改版之后兩部分各占一半。

　　2009年，經(jīng)過多次改版，呂意德和劉飛飛創(chuàng)辦的紅酒網(wǎng)站的名字正式從“酒happy”改為“酒美網(wǎng)”。

　　半年建30家線下網(wǎng)點(diǎn)

　　截至目前，兩次融資累計(jì)總規(guī)模達(dá)1.8億元。

　　對(duì)于酒美網(wǎng)來說，2009年是其轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵點(diǎn)。在經(jīng)過網(wǎng)站改版、更名之后，酒美網(wǎng)的定位更加清楚，鎖定于中低端進(jìn)口紅酒銷售，以買賣差價(jià)賺取利潤。同時(shí)，酒美網(wǎng)還成立了客服中心，不但處理訂單投訴，而且會(huì)告訴消費(fèi)者如何辨別紅酒的品質(zhì)，直接提升了客戶的下單率。

　　口感數(shù)據(jù)庫也是酒美網(wǎng)的“王牌”之一。呂意德要做的不只是把葡萄酒賣出去，還要更多的人不斷地加入酒美網(wǎng)購買葡萄酒。他將葡萄酒的每一個(gè)參數(shù)名目化，做成標(biāo)簽，根據(jù)消費(fèi)者的購買記錄和反饋確定消費(fèi)者的口感特征，不斷向消費(fèi)者推薦相應(yīng)合適的產(chǎn)品，通過口感數(shù)據(jù)達(dá)到精準(zhǔn)營銷。不僅如此，還通過會(huì)員中心和定期的紅酒沙龍，讓酒美網(wǎng)的客戶品鑒紅酒，形成社交推薦的營銷模式。

　　截至2012年末，酒美網(wǎng)的用戶規(guī)模達(dá)到了300萬人，其中一年內(nèi)能在酒美網(wǎng)上消費(fèi)三次以上的用戶超過了20萬人。也是在2012年，酒美網(wǎng)完成了第二輪融資，深創(chuàng)投繼續(xù)領(lǐng)投，總?cè)谫Y規(guī)模為1億元人民幣，截至目前，兩次融資累計(jì)總規(guī)模達(dá)1.8億元。

　　“我們定位于葡萄酒這個(gè)行業(yè)，要想把規(guī)模做大就必須把行業(yè)做深，在線上規(guī)?？捎^的情況，部署線下市場(chǎng)的開發(fā)必不可少?！痹诙喨谫Y啟動(dòng)同時(shí)，酒美網(wǎng)的線下網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)也開始啟動(dòng)，僅半年時(shí)間酒美網(wǎng)在全國擁有了30個(gè)線下網(wǎng)點(diǎn)。

　　這30家網(wǎng)點(diǎn)集中在二三線城市，甚至三四線城市，全部采用加盟的方式，以節(jié)約線下體驗(yàn)店的成本，而一線主要城市依然延續(xù)酒美網(wǎng)原有的會(huì)員中心和紅酒沙龍為主的體驗(yàn)方式。

　　“對(duì)于加盟店，我們一律按統(tǒng)一的樣板間進(jìn)行布置，酒美網(wǎng)的紅酒產(chǎn)品集中陳列銷售，同時(shí)，對(duì)于酒美網(wǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行掃碼跟蹤監(jiān)控，確保紅酒銷售的真實(shí)?！眳我獾骂A(yù)期，2013年酒美網(wǎng)將會(huì)在全國建成100家線下網(wǎng)點(diǎn)，所采取的方式依然是樣板間+加盟店的方式，主要集中在二三線城市。

　　進(jìn)軍高端紅酒市場(chǎng)

　　酒美網(wǎng)將突破口放在了一款名為“紅程萬里”投資產(chǎn)品上。

　　做深紅酒行業(yè)，對(duì)于酒美網(wǎng)來說不僅意味著線上線下兩條腿走路，而且意味著突破原有的中低端紅酒銷售的定位，向高端紅酒市場(chǎng)開始進(jìn)軍，酒美網(wǎng)將突破口放在了一款投資產(chǎn)品上。

　　2012年12月，酒美網(wǎng)與金馬甲產(chǎn)權(quán)交易所合作推出了名為“紅程萬里”的世界頂級(jí)名莊葡萄酒投資產(chǎn)品，這是酒美網(wǎng)首次涉足高端紅酒投資領(lǐng)域。

　　“這次首發(fā)一共發(fā)售375套，套裝中的酒品全部來自拉菲、拉圖、木桐等法國傳統(tǒng)名莊，投資者認(rèn)購后既可以在金馬甲平臺(tái)上進(jìn)行交易，自由交易電子憑證，實(shí)物儲(chǔ)存在酒莊，可以省去紅酒儲(chǔ)存費(fèi)用，而升值潛力類似于投資‘紙黃金’?！苯瘃R甲產(chǎn)權(quán)交易所副總裁陳慧明介紹稱。

　　而之所以選擇金馬甲作為平臺(tái)交易的第三方，酒美網(wǎng)也有著自己的考慮?！俺秊樘岣呓灰椎目煽啃约百徺I者對(duì)酒品品質(zhì)的信心外，投資者也可享受變現(xiàn)便利。按照‘金馬甲’的交易規(guī)則，購買者既可以選擇直接提貨，也可以選擇繼續(xù)在金馬甲交易中心掛單交易?！?

　　“目前酒美網(wǎng)已經(jīng)從酒莊中買下了這些紅酒，并儲(chǔ)存在法國五大傳統(tǒng)名莊之一的白馬莊老莊主雷布哈儲(chǔ)的專業(yè)酒窖，并有第三方機(jī)構(gòu)監(jiān)管，產(chǎn)品到期后統(tǒng)一提酒?！睍x陽是酒美網(wǎng)的首席葡萄酒專家，直接參與了這款投資產(chǎn)品的策劃、選品和交易談判等環(huán)節(jié)。

　　在晉陽看來，這款產(chǎn)品對(duì)于酒美網(wǎng)的意義并不在于銷售成績?nèi)绾?，而關(guān)鍵在于通過推出這款高端紅酒的投資產(chǎn)品，打造酒美網(wǎng)的高端產(chǎn)品形象。

來源： 理財(cái)周報(bào)

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