工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：與客戶交心的十大要領(lǐng)

吳偉是國(guó)內(nèi)某客車(chē)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理。09年國(guó)內(nèi)的客車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，以“三龍一通”為代表的一線企業(yè)占據(jù)了國(guó)內(nèi)近60%的市場(chǎng)份額。還有近15%的市場(chǎng)被國(guó)外客車(chē)所蠶食。其余國(guó)內(nèi)近百家的二線客車(chē)生產(chǎn)企業(yè)分享25%的市場(chǎng)份額。在這種情況之下，吳為作為一家二線客戶企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，在09年帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了銷(xiāo)售客車(chē)1500輛，銷(xiāo)售額近8個(gè)億的奇跡。年收入超過(guò)一千萬(wàn)元。

他是如何做到這些的呢？

一、將客戶當(dāng)做自己的家人，盡可能化更多的實(shí)際與客戶在一起

吳偉在和客戶相處的時(shí)候，他絕對(duì)不會(huì)急著趕時(shí)間?？偸橇粲凶銐虻臅r(shí)間與客戶進(jìn)行細(xì)致而耐心的交流。交流的主題以客戶為核心，天文地理歷史，時(shí)事軍事體育無(wú)所不談。在與客戶交流中彼此交心，接下了深厚的友誼?？蛻舫闪怂幫獾匿N(xiāo)售員和宣傳員。

二、將客戶當(dāng)做自己的愛(ài)人，用心的愛(ài)客戶

營(yíng)銷(xiāo)界有一句名言：將客戶當(dāng)作相愛(ài)一生的老婆。讓客戶體會(huì)到你對(duì)他的愛(ài)，客戶自然也會(huì)將愛(ài)回報(bào)給你。在愛(ài)情面前，金錢(qián)，地位，物質(zhì)往往顯得微不足道。同樣與客戶建立起深厚的感情，價(jià)格，相對(duì)品質(zhì)，供貨速度等也就成為第二層面的事。盡管有超越你的強(qiáng)勢(shì)對(duì)手，客戶也會(huì)堅(jiān)守如一。

對(duì)客戶的愛(ài)往往體系在日常的行為上。吳偉包里總是裝著各種小禮物，遇到客戶的家人和同事都不失時(shí)機(jī)送上，成為客戶親屬和同事最為歡迎的人。在重要的日子里（如生日）即使不能上門(mén)祝賀，他也要打個(gè)電話。關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，直接體現(xiàn)出他對(duì)客戶無(wú)微不至的關(guān)心。

三、愛(ài)客戶內(nèi)部的每一個(gè)

雖然客戶內(nèi)部人員有三六九等，但對(duì)銷(xiāo)售人員而言，都是你敬重的對(duì)象。越是地位卑微的人，別人對(duì)他敬重的渴望越是強(qiáng)烈。這些人物往往幫你成事能力雖不足，但敗你的事能力卻足足有余。尊重客戶內(nèi)部的每一個(gè)人是為了消滅所有的反對(duì)者。

吳偉走進(jìn)客戶公司，會(huì)熱情地與公司的每一個(gè)人熱情地打招呼，甚至他可以記住客戶公司清潔員的名字每當(dāng)我們感受到別人的尊重，我們就會(huì)對(duì)那個(gè)人特別重視。假如有人尊敬我們，我們就會(huì)認(rèn)為那個(gè)人比較優(yōu)秀，比較有判斷力，比較有內(nèi)涵，而且個(gè)性也比較好。吳偉所表現(xiàn)出尊重每一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)使他在行業(yè)內(nèi)建立起了良好的口碑。

四、尊重你所有的對(duì)手

尊重對(duì)手體系出銷(xiāo)售員恢弘的氣度和磊落的品德；同時(shí)也向客戶傳達(dá)銷(xiāo)售員內(nèi)心的自信。

當(dāng)作客戶的面，勇于承認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處；會(huì)增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任度。

每當(dāng)吳偉聽(tīng)到別人提起競(jìng)爭(zhēng)者的名字時(shí)，他都會(huì)微笑地說(shuō)：“那是一個(gè)很不錯(cuò)的公司?！比缓缶屠^續(xù)做你的產(chǎn)品介紹。假如有人告訴吳偉，他的競(jìng)爭(zhēng)者是如何地批評(píng)他，他只會(huì)一笑置之。

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