營(yíng)銷變“贏銷”關(guān)鍵在絕招

截至2011 年12 月初，江鉆股份公司國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)銷售收入同比分別增長(zhǎng)2.2%、21%，牙輪鉆頭國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)占有率分別達(dá)83%、15%，金剛石鉆頭銷量創(chuàng)歷史新高

自2011 年初以來，江鉆股份公司整合營(yíng)銷資源，采取全井承包服務(wù)等個(gè)性化營(yíng)銷手段，進(jìn)一步拓展了市場(chǎng)，使?fàn)I銷變成“贏銷”。截至2011 年12月初，該公司國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)銷售收入同比增長(zhǎng)2.2%、21%，牙輪鉆頭在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)占有率分別達(dá)83% 、15%，金剛石鉆頭銷量創(chuàng)歷史新高。

整合資源：從“ 獨(dú)角戲”到“大合唱”

2011 年12 月19 日，在冰天雪地的東北井場(chǎng)上，江鉆東北銷售公司的銷售人員、技術(shù)人員、設(shè)計(jì)人員正“聯(lián)手”開展售中服務(wù)。銷售人員積極推介鉆頭產(chǎn)品，為井隊(duì)遴選鉆頭型號(hào)；技術(shù)人員仔細(xì)了解鉆頭的磨損情況，為員工講解使用方法，以便更好地發(fā)揮鉆頭性能；設(shè)計(jì)人員向井隊(duì)員工咨詢鉆頭改進(jìn)的想法，認(rèn)真記錄。三方聯(lián)手出擊，這已成為該公司拓展市場(chǎng)的特有方式。2011 年，該公司整合營(yíng)銷資源，在國(guó)內(nèi)外形成點(diǎn)面結(jié)合、縱橫覆蓋，商務(wù)、物流與服務(wù)相配套的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在國(guó)內(nèi)，該公司增設(shè)東北、西北、華北等6 個(gè)片區(qū)的銷售分公司，負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷。在國(guó)外，該公司增設(shè)北美、南美、中東、亞歐、非洲5 大片區(qū)銷售點(diǎn)。在美國(guó)、加拿大、俄羅斯等國(guó)，該公司使用國(guó)外代理商銷售，并與代理商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。他們還通過在國(guó)外油氣專業(yè)雜志刊登廣告、參加專業(yè)展會(huì)等方式，大力開展品牌宣傳。該公司還組織營(yíng)銷人員、設(shè)計(jì)人員、技術(shù)人員上井，推介產(chǎn)品，將一個(gè)個(gè)“銷售點(diǎn)”打造成“銷售網(wǎng)”，將“單兵作戰(zhàn)”變成“集團(tuán)軍作戰(zhàn)”。

2011 年，從中東某國(guó)市場(chǎng)傳來江鉆產(chǎn)品應(yīng)用不佳的消息。該公司技術(shù)中心研發(fā)人員和國(guó)貿(mào)公司營(yíng)銷人員迅速辦理簽證，趕往現(xiàn)場(chǎng)。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，發(fā)現(xiàn)是一個(gè)廠家為打壓江鉆產(chǎn)品，散布了對(duì)江鉆產(chǎn)品不利的謠言。面對(duì)不利局面，技術(shù)研發(fā)人員駐隊(duì)跟蹤服務(wù)，加大技術(shù)交流力度，銷售人員訪客戶、跑現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)信息進(jìn)行綜合分析，消除客戶疑慮。就在這時(shí)，該公司某型號(hào)鉆頭在該國(guó)一個(gè)區(qū)塊使用中，進(jìn)尺比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的最好指標(biāo)高出一大截，以良好的產(chǎn)品性能粉碎了謠言。此后，該公司順利拿下該國(guó)鉆井市場(chǎng)40 個(gè)PDC 鉆頭、90 個(gè)牙輪鉆頭的訂單。

今年，通過“集團(tuán)軍作戰(zhàn)”，該公司鉆頭產(chǎn)品戰(zhàn)勝多個(gè)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在美國(guó)，一些代理商從銷售多個(gè)廠家的鉆頭調(diào)整為只銷售江鉆鉆頭。在古巴，該公司牙輪鉆頭產(chǎn)品刷新純鉆時(shí)間最長(zhǎng)、進(jìn)尺最深等古巴石油鉆井多項(xiàng)紀(jì)錄，成為古巴石油市場(chǎng)專供產(chǎn)品。截至目前，該公司各類鉆頭產(chǎn)品已銷往美國(guó)、俄羅斯、加拿大等40 多個(gè)國(guó)家，銷量穩(wěn)步上升。

全井承包：從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

2011 年，江鉆股份公司積極推進(jìn)全井承包服務(wù)模式，從單純賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為賣服務(wù)，努力為客戶提供增值服務(wù)，從制造商、銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。該公司開發(fā)了鉆頭選型軟件，擁有地層巖屑測(cè)試儀等先進(jìn)儀器，建立集全井選型、現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)、鉆頭使用指導(dǎo)、解剖失效分析于一體的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，能為客戶提供最佳的鉆頭選型以及全程鉆井技術(shù)指導(dǎo)。

在九龍山氣田的鉆頭選型中，技術(shù)人員分析九龍山珍珠沖地層的鉆井參數(shù)、鉆頭磨損情況、失效情況，優(yōu)選適合珍珠沖研磨性地層的HF 硬地層、抗研磨的鉆頭系列，解決了普通鉆頭在珍珠沖地層中容易掉齒、斷齒和外徑磨損嚴(yán)重等難題，使單個(gè)鉆頭平均使用壽命從4 小時(shí)延長(zhǎng)到26 小時(shí)，平均機(jī)械鉆速?gòu)?.6 米/小時(shí)提高到1 米/小時(shí)，刷新九龍山珍珠沖地層機(jī)械鉆速紀(jì)錄，降低了鉆井綜合成本，大幅提高了四川地區(qū)的江鉆鉆頭市場(chǎng)占有率。

該公司對(duì)建南地區(qū)某重點(diǎn)探井開展全井鉆頭承包服務(wù)。技術(shù)人員多次到建南區(qū)塊調(diào)研，了解鄰井地層和鉆頭使用情況，并開展內(nèi)部技術(shù)大討論，確定金剛石鉆頭選型。駐井服務(wù)工程師進(jìn)行貼身式服務(wù)，幫助鉆井隊(duì)解決鉆頭在鉆進(jìn)過程中的各種疑難雜癥。在該井鉆進(jìn)中，該公司使用兩個(gè)某型號(hào)的金剛石鉆頭，其中第一個(gè)鉆頭進(jìn)尺730.9米，創(chuàng)建南地區(qū)81/2 井段最高指標(biāo)。最終，兩個(gè)鉆頭的平均進(jìn)尺遠(yuǎn)高于鄰井。駐井服務(wù)工程師還為井隊(duì)制定合理的鉆頭應(yīng)用方案，及時(shí)調(diào)整優(yōu)化鉆井參數(shù)，使井隊(duì)成功實(shí)現(xiàn)定向段鉆進(jìn)，節(jié)省了多趟起下鉆時(shí)間。

2011年，該公司在長(zhǎng)慶油田全井承包了12 口水平井。駐井服務(wù)工程師不斷改進(jìn)鉆頭和做好技術(shù)服務(wù)，大大縮短了施工周期，贏得使用方的好評(píng)。在古巴等國(guó)外市場(chǎng)，該公司也嘗試全井承包服務(wù)，樹立了良好的國(guó)際品牌形象。“在全井承包中，施工單位不用考慮鉆頭選型、采購(gòu)、修復(fù)等工作，可把更多的精力投入生產(chǎn)。而我們有針對(duì)性地進(jìn)行鉆頭選型和設(shè)計(jì)，派駐服務(wù)工程師駐井，更有效地發(fā)揮了產(chǎn)品功能，增強(qiáng)了服務(wù)工程師解決問題的能力，真正實(shí)現(xiàn)了雙贏，今后，全井承包服務(wù)還要大力推廣。”該公司技術(shù)中心產(chǎn)品開發(fā)所設(shè)計(jì)室主任郭忠志說。（□戴瑩曹海峰）

來源：中國(guó)石化報(bào)

　　版權(quán)及免責(zé)聲明：凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀