煤炭企業(yè)為何“讓利不讓市”

　　今年以來，由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長減速，煤炭下游行業(yè)經(jīng)營困難，煤炭產(chǎn)能過剩，煤炭產(chǎn)量增加量超過需求增加量，市場持續(xù)疲軟，產(chǎn)品供過于求，庫存積壓比較嚴(yán)重，銷售價格持續(xù)下滑，煤炭生產(chǎn)商、貿(mào)易商、消費(fèi)客戶煤滿為患。從前三季度的煤炭銷售和生產(chǎn)經(jīng)營形勢來看，和剛過去的十年相比，煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益呈大幅度下滑趨勢，給煤炭企業(yè)發(fā)展帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

　　目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)面對急劇增加的煤炭庫存，急劇下滑的煤炭價格，急劇惡化的煤炭市場形勢，都提出必須堅(jiān)持“讓利不讓市”的營銷策略，即使調(diào)整價格，銷售價格不斷下調(diào)，也要千方百計(jì)保持老客戶，寧愿把利潤讓給客戶，也不能把市場讓給競爭對手，以便在困難的情況下把市場營銷工作做好。

　　作為煤炭企業(yè)為什么要堅(jiān)持讓利不讓市呢？原因有以下幾點(diǎn)。

　　一是讓利不讓市是大勢所趨。目前煤炭市場形勢嚴(yán)峻，煤炭價格下滑是大勢所趨，必須審時度勢，及時調(diào)整煤炭價格，如果不調(diào)整煤炭價格，不把利讓給客戶，客戶肯定會流失，就會丟失市場、丟失客戶，結(jié)果肯定要在堆積如山的煤炭銷不出去的大環(huán)境面前，資金鏈斷裂，效益喪失，以致運(yùn)轉(zhuǎn)失靈，“關(guān)門大吉”。

　　二是讓利不讓市是被市場所逼。在煤炭堆積如山，供過于求，煤炭價格不斷下滑的情況下，如果把客戶丟失了，客戶又不擔(dān)心 買不到煤炭，既使你價格再調(diào)整，由于沒有優(yōu)勢，不愿主動地讓利于客戶，把客戶再找回來非常困難，有的客戶流失了可能就永遠(yuǎn)找不回來。

　　三是讓利不讓市是 “保利又保市場”的必然選擇。對于企業(yè)來說，在煤炭供過于求，煤炭價格下滑的情況下，既使讓利，也是有利的，并不是沒有利，只不過利潤小一點(diǎn)罷了；保住了市場，這種低利潤可以繼續(xù)保持下去；如果喪失了市場，產(chǎn)品銷售不出去，只能將庫存消耗在煤礦的煤場里，產(chǎn)品變不成商品，這種低利潤也會成了無本之木、無源之水，就無法實(shí)現(xiàn)。

　　“讓利不讓市”實(shí)際上是為了保利又保市場，只不過由于市場行情的變化，這種利潤率下滑了而已，這也是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，如果違背了這一規(guī)律就會受到更加嚴(yán)重的市場懲罰。

　　讓利不讓市是煤炭企業(yè)的明智選擇，但是，作為煤炭企業(yè)必須有一個清醒的認(rèn)識。

　　煤炭企業(yè)讓利要把握好原則，要切實(shí)把握好讓“利”的限度，把握好降價的尺度。煤炭企業(yè)讓利再多，也要保持企業(yè)有利可圖。煤炭企業(yè)為了保持市場進(jìn)行讓利銷售，這是無可非議的，但是讓利的幅度要以保持企業(yè)有正常的經(jīng)營利潤為尺度，如果讓利的尺度太大，以致正常的經(jīng)營利潤都沒有了，也就不合適了。煤炭企業(yè)讓的是利，而利是有限的，不是無止境的，如果利讓完了，已經(jīng)無利可圖了，也就不能繼續(xù)讓利了。

來源：中電新聞網(wǎng)

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