海智在線創(chuàng)始人在第十屆千人會(huì)上的演講——看見(jiàn)盲區(qū)

　　2025年11月22日，海智在線第十屆全球采購(gòu)供應(yīng)鏈千人會(huì)成功舉辦。以下為海智在線創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)佘瑩的主題演講完整內(nèi)容。

　　歡迎大家來(lái)到海智第十屆千人會(huì)，我是海智在線創(chuàng)始人Sherry。

　　今年是海智的第十年。最初我們只有八個(gè)人，擠在一間借來(lái)的小會(huì)議室里，我對(duì)著一張世界地圖說(shuō)：每多一個(gè)國(guó)家發(fā)詢盤，我們就插一面小紅旗，當(dāng)小紅旗插滿世界地圖，海智就會(huì)星火燎原，也許我們的創(chuàng)業(yè)就算成功了。那時(shí)候有人問(wèn)我：“Sherry，你想辦多大的會(huì)？”我說(shuō)：“一千人。”大家都笑，說(shuō)八個(gè)人辦千人會(huì)，是不是要每人拉125個(gè)來(lái)？我當(dāng)時(shí)回答：“就叫千人會(huì)吧，萬(wàn)一哪年真來(lái)了一千人呢？”今天，我看了一眼第十屆的報(bào)名數(shù)據(jù)——3562人。

　　過(guò)去一個(gè)月，我寫(xiě)了五版演講，推翻了四次。聽(tīng)說(shuō)有人為了今天從德國(guó)飛回來(lái)，有人從廣東趕過(guò)來(lái)，甚至有人昨晚在機(jī)場(chǎng)睡了一夜，就為了到現(xiàn)場(chǎng)。就是哪怕直到此刻我站在臺(tái)上，也依然問(wèn)自己：我要講什么，才對(duì)得起你們來(lái)這一趟？

　　第一版，我想講海智的十年——寫(xiě)著寫(xiě)著，發(fā)現(xiàn)這是匯報(bào)總結(jié)，是宣傳自己，對(duì)客戶沒(méi)有價(jià)值。第二版，我想講未來(lái)十年的趨勢(shì)——寫(xiě)著寫(xiě)著，發(fā)現(xiàn)這更像一篇行業(yè)分析，不是我想說(shuō)的話。第三版，我想講“如何活下去”，講這幾年有多少工廠經(jīng)歷了怎樣的風(fēng)雨——寫(xiě)著寫(xiě)著，發(fā)現(xiàn)太沉重，你們不需要我來(lái)販賣焦慮。第四版，我想講“韌性”，但我又擔(dān)心，韌性聽(tīng)起來(lái)像是讓你們繼續(xù)扛，可“扛”不是答案。

　　后來(lái)有一個(gè)周末我在陪兒子，刷到了一條只有十幾秒的視頻，是我認(rèn)識(shí)的工廠老板點(diǎn)過(guò)贊，算法推送給我的。鏡頭里，一個(gè)我不認(rèn)識(shí)的工廠老板拍著自己的設(shè)備：“八成新馬扎克、德馬吉、發(fā)那科，五萬(wàn)到二十萬(wàn)一臺(tái)，先到先得?！痹u(píng)論區(qū)有人問(wèn)：“老板，你這是要去哪？”他沒(méi)有回答。那一刻，我起了雞皮疙瘩，因?yàn)槲彝蝗还睬榱恕腋杏X(jué)他不是在賣設(shè)備，他可能是在賣一個(gè)做了二十年的夢(mèng)。

　　我一直認(rèn)為，很多制造業(yè)的老板不是不想干好，相反，他們可能是全世界最勤奮的一群人，你只要給我訂單、給我活兒，我就愿意干。但在這幾年風(fēng)云變幻的環(huán)境里，到底方向在哪兒？單子在哪兒？錢在哪兒？我相信很多人都是迷茫的，所以我就在想：作為一個(gè)平臺(tái)的創(chuàng)始人，我是不是應(yīng)該在這里講一點(diǎn)真話？

　　于是我進(jìn)到公司后臺(tái)，開(kāi)始不停地聽(tīng)各種工廠主留下的電話錄音。有人說(shuō)占營(yíng)收40%的第一大客戶跑了，撐不下去了，現(xiàn)在接的都是虧本單。不接，工人會(huì)散；接了，賬上的錢越來(lái)越少。我們的銷售問(wèn)他：“你有沒(méi)有想過(guò)換個(gè)活法？”他說(shuō)：“我做了二十年塑料件，還能干什么？”

　　十年來(lái)，我們后臺(tái)每個(gè)月都能聽(tīng)到來(lái)自不同年齡、不同地方的工廠老板幾十萬(wàn)次類似的感慨：我還能干什么？我聽(tīng)著這些錄音突然明白了，我不是要講“如何活下去”，而是要講：為什么數(shù)十萬(wàn)小微工廠的老板，這群全中國(guó)、乃至全世界最拼搏的人，都在問(wèn)同樣的問(wèn)題，卻看不見(jiàn)答案？因?yàn)?，有些東西就在你眼前，但你看不見(jiàn)。

　　我把它叫做：盲區(qū)。　　

　　當(dāng)我決定講“盲區(qū)”的時(shí)候，我又糾結(jié)了很久。因?yàn)橹灰v盲區(qū)，就意味著我要撕開(kāi)一些不愿意被撕開(kāi)的真相，要說(shuō)一些可能得罪人的話，也會(huì)讓一些人——包括我自己——感到不舒服。我也會(huì)問(wèn)自己：我有沒(méi)有勇氣？我敢不敢講？于是我給自己提出了兩個(gè)問(wèn)題。

　　第一個(gè)問(wèn)題：我有沒(méi)有資格講盲區(qū)？我是一個(gè)80后創(chuàng)業(yè)者，論資歷，在座有做了三十年的前輩；論規(guī)模，在座有年?duì)I收幾十億的企業(yè)家；論見(jiàn)識(shí)，在座有跑遍全球的投資人、政府領(lǐng)導(dǎo)、自媒體人。憑什么我站在臺(tái)上說(shuō)“你們?cè)诿^(qū)里”？后來(lái)我想明白了——不是因?yàn)槲冶饶銈儏柡?，而是因?yàn)槲艺镜奈恢煤湍銈儾灰粯印?/p>

　　過(guò)去十年，我有過(guò)很特殊的經(jīng)歷。我去過(guò)各種政府的辦公室、會(huì)議室開(kāi)會(huì)，聽(tīng)他們討論“如何扶持中小企業(yè)”。我也蹲在中小工廠到處都是機(jī)油的車間地板上，陪著老板和老板娘哭，聽(tīng)他們說(shuō)“我真的不知道該怎么辦？”。我去過(guò)哈佛商業(yè)評(píng)論演講和各種國(guó)內(nèi)外院校，與教授專家們同臺(tái)，聽(tīng)非常多的人談中美環(huán)境、國(guó)際供應(yīng)鏈，以及中國(guó)工廠在世界產(chǎn)供鏈和創(chuàng)新鏈中的真實(shí)位置。同樣的現(xiàn)實(shí)，在三個(gè)完全不同的世界里會(huì)被用三種完全不同的語(yǔ)言表達(dá)。而我突然意識(shí)到：可能我是為數(shù)不多，同時(shí)站在這三個(gè)場(chǎng)景交叉點(diǎn)上的人。所以，不是我比你們聰明，而是我看到了你們各自看不到的另外兩個(gè)世界。這，可能就是我的資格。

　　第二個(gè)問(wèn)題，是分寸感。講盲區(qū)，就不得不講：為什么有一些工廠價(jià)值幾百萬(wàn)元的好設(shè)備，會(huì)被當(dāng)成“廢銅爛鐵”？為什么很多好消息、好政策，只有不到10%的人有“獲得感”？為什么全球“去中國(guó)化”走了一圈，最后還要回到中國(guó)？這些問(wèn)題能不能講？該講到什么程度，既講真話，又對(duì)大家有價(jià)值？

　　真正讓我下定決心講這些的，是一位熟悉的工廠老板。他給我發(fā)了一條微信：“Sherry，設(shè)備賣掉了，工人遣散了，我準(zhǔn)備回老家了。謝謝你這些年的幫助，雖然最后還是沒(méi)能活下來(lái)。”我看到這條消息的時(shí)候，正在改第五版演講稿。我突然想：如果我今天不說(shuō)，如果我為了不得罪人，就把話咽回去，那明年、后年，還會(huì)有多少個(gè)他，賣掉設(shè)備，遣散工人，回老家？那天晚上我徹夜未眠，我知道我作為平臺(tái)創(chuàng)始人，我要忠于客戶，必須做出改變。我回看這兩個(gè)月里很多工廠老板給我發(fā)的消息，有人說(shuō)找回了年輕的沖勁要投入創(chuàng)新行業(yè)，有人說(shuō)依然迷茫，也有人干得很辛苦。這些信息給了我力量，讓我必須鼓起勇氣講出來(lái)——為了讓更少的人走到“賣設(shè)備”那一步，為了讓今天的分享能讓大家看見(jiàn)原本看不見(jiàn)的可能性。

　　今天的演講，我不想給你們打雞血，不想你們聽(tīng)完后熱血沸騰，卻什么都不改變。我希望你們今晚回去后，能看見(jiàn)一個(gè)原本看不見(jiàn)的可能性，不要再習(xí)慣性地說(shuō)“我只能做這個(gè)”，而是說(shuō)“原來(lái)我還可以試試那個(gè)”。如果哪怕只有一個(gè)人，因?yàn)榻裉斓姆窒聿辉龠x擇賣設(shè)備，而是多問(wèn)自己一句“我這臺(tái)設(shè)備，還能做什么？”那我會(huì)覺(jué)得，我們共同度過(guò)的這段時(shí)間，就是值得的。

　　現(xiàn)在，讓我?guī)銈円黄鹂纯慈齻€(gè)不同的世界，看看三堵不一樣的墻。

　　第一堵墻　被困在善意里　　

　　這堵墻，是我受邀協(xié)助政府做一組中國(guó)小微工廠現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)看到的。我們?nèi)チ颂K州一家技術(shù)過(guò)硬的小工廠，老板靠英文加數(shù)字化工具，在海智上已經(jīng)做了十幾個(gè)國(guó)家的訂單。到了現(xiàn)場(chǎng)，我特意提醒領(lǐng)導(dǎo)一定要看一下這個(gè)工廠的廁所。那個(gè)廁所破舊到超出大家的想象，領(lǐng)導(dǎo)出來(lái)后明顯愣了一下，問(wèn)我：這個(gè)工廠真的做了十幾個(gè)國(guó)家的生意嗎？我說(shuō)是的，我們還把他推薦給了中央電視臺(tái)做報(bào)道。我曾經(jīng)也問(wèn)過(guò)工廠老板，為什么不換一個(gè)更大、更新的廠房？他的回答是如果換到更大的廠房，成本就高了，他的競(jìng)爭(zhēng)力就弱了。即便他現(xiàn)在因?yàn)樽龊Ｍ饪蛻舭l(fā)展好了，真的換了一個(gè)比原來(lái)大很多的新廠房，也仍然把一部分空間租給別人一起協(xié)同，一起合作。

　　在參觀結(jié)束、返程的路上，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我：“每年政府投入那么多億扶持中小企業(yè)，出臺(tái)的政策文件摞起來(lái)有這么高。做外貿(mào)時(shí)，有些國(guó)家的出口訂單可以用中信保，幫助企業(yè)補(bǔ)貼出口的匯率風(fēng)險(xiǎn)；也有不少政策，可以幫助企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化，讓它們以更低的綜合成本、更高的效率服務(wù)客戶?？墒钦嬲齺?lái)申請(qǐng)、來(lái)使用的中小企業(yè)，占比非常低。從上到下都在推智改數(shù)轉(zhuǎn)網(wǎng)聯(lián)，各地和媒體都在宣傳，你覺(jué)得為什么推不動(dòng)？”

　　我告訴他我的觀察：中國(guó)有約四百萬(wàn)家規(guī)模以下的中小工廠，而在這些工廠里，擁有專職“政策研究崗”的比例幾乎等于零。政府非常好的政策出來(lái)后，大企業(yè)有政府關(guān)系部、公共事務(wù)部，有專人研究政策、申請(qǐng)補(bǔ)貼；而中小工廠的老板，既是業(yè)務(wù)員、又是采購(gòu)員、還是送貨司機(jī)兼質(zhì)檢員，并不是工廠不愿意用政策，而是他們沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有人力、也沒(méi)有能力去研究政策，甚至連去參加政策討論會(huì)的時(shí)間都沒(méi)有。政府以為“發(fā)了文件就是宣傳了”，工廠以為“政策都是給大企業(yè)的”，雙方都在盲區(qū)里，互相看不見(jiàn)。常常，工廠覺(jué)得數(shù)字化就意味著“又要我花錢了”，算了。

　　那天臨近結(jié)束時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了一句讓我印象特別深的話，他說(shuō)“我們最大的困境，是我們以為他們知道，但其實(shí)他們不知道；他們以為政策跟他們沒(méi)關(guān)系，但其實(shí)我們就是為他們做的?！?/p>

　　就像去年的千人會(huì)，我講“綠色化是未來(lái)”，并強(qiáng)調(diào)如果想做歐洲的生意，一定要有碳足跡報(bào)告。有一家江蘇的工廠老板接到一個(gè)德國(guó)客戶的詢盤，對(duì)方要求提供“產(chǎn)品碳足跡報(bào)告”。他給我們的客服打電話：“什么是碳足跡報(bào)告？聽(tīng)起來(lái)很貴、很復(fù)雜，我做不了。我在網(wǎng)上查了幾百頁(yè)的科普文章，看不進(jìn)去，還是算了吧?！蔽覀兊目头袼骸拔覀兒臀鏖T子合作有一個(gè)工具，只需要498元就能完成一次認(rèn)證。你愿不愿意賭一賭？大部分人和您一樣，會(huì)覺(jué)得‘算了吧’，但正因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得麻煩，這里才會(huì)成為門檻，把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在外面?！弊詈?，報(bào)告很快做出來(lái)了，客戶也隨即下了訂單。歐洲客戶說(shuō)：“很少有中國(guó)工廠能提供這樣的碳排放數(shù)據(jù)?！敝?，他又把另外兩家德國(guó)客戶介紹給了這家工廠。498元，換來(lái)了合計(jì)800萬(wàn)元的訂單。

　　我們內(nèi)部常常調(diào)侃：當(dāng)一個(gè)方向還沒(méi)顯現(xiàn)出確定性的時(shí)候，你可能覺(jué)得，用它換來(lái)一筆八十萬(wàn)的訂單，甚至八萬(wàn)的訂單都很難。但你愿不愿意相信世界正在向這個(gè)趨勢(shì)變化？你覺(jué)得煩的，別人也覺(jué)得煩；你覺(jué)得麻煩的，全球的客戶也覺(jué)得麻煩；而誰(shuí)能先一步跨過(guò)去，誰(shuí)就站在了門檻的另一側(cè)，能夠把歐洲客戶穩(wěn)穩(wěn)地留在手里。尤其是現(xiàn)在，越來(lái)越多的90后、95后、廠二代走上前臺(tái)。希望大家多看看新聞，多關(guān)注趨勢(shì)，順著正確的方向，把適合自己的工具、政策和數(shù)字化手段用起來(lái)。比如智改數(shù)轉(zhuǎn)網(wǎng)聯(lián)、內(nèi)部數(shù)字化，這些并不是遙遠(yuǎn)的概念，而是能提升你整體的效率，能幫助你更好地服務(wù)你的全球客戶。

　　這就是第一堵墻，我把它稱為“被困在善意里”。它不是某個(gè)人的錯(cuò)誤，而是結(jié)構(gòu)性的難題。而我今天站在臺(tái)上，能做的，就是在這堵墻之間充當(dāng)一個(gè)翻譯，把政府的政策文件翻譯成三句話：這個(gè)政策跟你有什么關(guān)系？你能拿到什么好處？第一步怎么做？

　　第二堵墻　被困在認(rèn)知里　　

　　這堵墻，是我上個(gè)月在一家廣東工廠的車間里看到的。他帶我看了一臺(tái)日本進(jìn)口的馬扎克設(shè)備，2015年買的，花了280萬(wàn)。我問(wèn)他：“這臺(tái)設(shè)備的開(kāi)工率是多少？”他說(shuō)，不到40%。我看著那臺(tái)價(jià)值280萬(wàn)的高端設(shè)備，卻在干幾萬(wàn)塊錢設(shè)備也能完成的普通法蘭和軸，問(wèn)他怎么會(huì)把它用在這些基礎(chǔ)件上？他說(shuō)：“沒(méi)辦法，我2015年買它的時(shí)候，以為自己能進(jìn)入高端行業(yè)，但結(jié)果沒(méi)進(jìn)去。設(shè)備閑著也是閑著，我就只能用它干這些普通的件?！蔽艺f(shuō)你之所以覺(jué)得小工廠在“卷”你，是因?yàn)槟阌酶叨嗽O(shè)備做別人用低端設(shè)備做的東西。你不應(yīng)該在這里跟他們拼成本，你應(yīng)該用設(shè)備的真正價(jià)值，去做更高精度、更高附加值的東西。這也是為什么海智在成立之初，就堅(jiān)持?jǐn)?shù)字化要覆蓋設(shè)備的能力、折舊等全方面的信息。當(dāng)時(shí)我就建議他：“你去平臺(tái)上看看，現(xiàn)在新能源電池包產(chǎn)線里需要很多高精度的工裝、軸、法蘭，新能源車企愿意為精度付比你現(xiàn)在高得多的價(jià)格。”

　　他后來(lái)真的去看了，過(guò)了幾天，他發(fā)信息告訴我：“Sherry，我發(fā)現(xiàn)這些工藝我能做，也適合我的設(shè)備。我花280萬(wàn)買了這臺(tái)機(jī)器，卻困在20年前的認(rèn)知里，把它當(dāng)成了一臺(tái)10萬(wàn)的機(jī)器在用。”

　　過(guò)去幾年，我跑了無(wú)數(shù)工廠，發(fā)現(xiàn)很多工廠都有類似“280萬(wàn)的設(shè)備被當(dāng)成10萬(wàn)用”的問(wèn)題。在這樣的情況下，這些工廠怎么能不感覺(jué)環(huán)境“卷”？怎么能不覺(jué)得“拼不過(guò)”？這里面藏著一個(gè)盲區(qū)：你以為你只能做這個(gè)，但其實(shí)你的設(shè)備、你的工藝、你的能力，可以做那個(gè)。大多數(shù)工廠被困在一個(gè)認(rèn)知牢籠里：“我是做保溫杯的”“我是做汽車配件的”“我是做消費(fèi)電子的”，你被困在產(chǎn)品里，但真正應(yīng)該看到的，是你背后的能力。能夠幫你走得更遠(yuǎn)的，永遠(yuǎn)不是原來(lái)的行業(yè)描述和產(chǎn)品描述，一定是能力描述。　　

　　為什么我反復(fù)講“保溫杯內(nèi)膽”的故事？因?yàn)樗钊菀锥?。這個(gè)工廠做了幾十年保溫杯內(nèi)膽，但直到去年，他才真正意識(shí)到，自己做的不是“保溫杯”，而是“精密保溫技術(shù)”。這種技術(shù)不僅能用在保溫杯，還能用在醫(yī)療器械、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備、甚至航天部件。今年我?guī)У浆F(xiàn)場(chǎng)的，不只有保溫杯內(nèi)膽，還有完整的便攜式外殼。整個(gè)產(chǎn)品的外殼由注塑完成，內(nèi)部無(wú)需插電即可保溫。胰島素內(nèi)膽放在其中的隔層，外面還有皮質(zhì)保護(hù)套。全套方案可以在這家工廠一站式實(shí)現(xiàn)。大家可以想一想：如果你只做一個(gè)不銹鋼沖壓件，毛利能有多少？但如果你干的是整個(gè)產(chǎn)品，再去協(xié)同你周邊的工廠，是不是一下子就擁有了新的機(jī)會(huì)？我一直強(qiáng)調(diào)，所謂的協(xié)同并不是只和傳統(tǒng)意義上的買家打交道，還要主動(dòng)擁抱你上下游的客戶，上下游的工藝，這樣才能夠真正用能力來(lái)定義自己，而不是僅僅是用產(chǎn)品或單一工藝。　　

　　我再講一個(gè)故事。這是海智后臺(tái)的真實(shí)記錄，一段客服與工廠老板的電話錄音。對(duì)方告訴我們，他所服務(wù)的一家德資企業(yè)訂單驟降60%，導(dǎo)致工廠資金周轉(zhuǎn)困難，可能要賣設(shè)備。我們做的第一件事是請(qǐng)他把設(shè)備清單填寫(xiě)完整。因?yàn)闊o(wú)論人工智能還是算法，要發(fā)揮能力，都離不開(kāi)數(shù)據(jù)。當(dāng)他把數(shù)據(jù)更新清楚之后，我們的系統(tǒng)和算法匹配了五個(gè)他從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的行業(yè)和國(guó)家，包括日本的彈簧試驗(yàn)機(jī)、美國(guó)的醫(yī)療集成系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)的機(jī)器人控制器，荷蘭的色譜分析儀里面的零部件。他驚呆了，說(shuō)我的設(shè)備還能干這個(gè)嗎？我這輩子沒(méi)干過(guò)這些行業(yè)。三個(gè)月后，他拿下了其中兩家客戶；半年后，他成為其中一家歐洲跨國(guó)企業(yè)的正式供應(yīng)商；今年?duì)I收已經(jīng)超過(guò)去年。后來(lái)，他對(duì)我們的客服說(shuō)了一句話，我記到現(xiàn)在：“你們知道嗎？那通電話，是我準(zhǔn)備賣設(shè)備的前一天打給海智的。如果不是想再賭最后一次，我現(xiàn)在可能已經(jīng)不在這個(gè)行業(yè)里了?！?/p>

　　這些案例、記錄、語(yǔ)音讓我意識(shí)到——海智做的從來(lái)不只是一個(gè)平臺(tái)，我們做的是在很多人準(zhǔn)備放棄的前一天，遞過(guò)去一張新的可能性清單。

　　但與此同時(shí)，我們后臺(tái)也經(jīng)常看到誤解。有客戶認(rèn)為我們的客服不專業(yè)，他們不是做這個(gè)行業(yè)的，我們?yōu)槭裁匆o他推這個(gè)行業(yè)？說(shuō)我們的匹配不精準(zhǔn)。我想告訴大家的是：你需要忘掉枷鎖，忘掉自己的限制，因?yàn)橥饷嬗斜饶阆胂蠖嗟枚嗟男袠I(yè)，正在需要你們的能力。

　　我再舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子。海智合作的一家上?！皩＞匦滦【奕恕逼髽I(yè)，叫擴(kuò)博智能，他們做的是風(fēng)力發(fā)電的清潔機(jī)器人。這臺(tái)機(jī)器人里的所有零部件——機(jī)、電、軟一體化——全部由海智和海智平臺(tái)的工廠完成。一開(kāi)始，這些訂單非常少，只有幾件，很多供應(yīng)商不愿意研發(fā)陪跑，因?yàn)樗麄冇X(jué)得“創(chuàng)業(yè)公司不知道能不能活下去”“陪跑會(huì)不會(huì)陪壞了”“沒(méi)量我不干”。但也有一些供應(yīng)商愿意堅(jiān)持一路陪跑，現(xiàn)在已經(jīng)拿到千萬(wàn)級(jí)訂單。請(qǐng)大家想一想：我們是不是就需要這樣一張“新的可能性清單”？我們有沒(méi)有可能把過(guò)去的能力、工藝、設(shè)備，轉(zhuǎn)化成為對(duì)這些新興企業(yè)、新興行業(yè)的服務(wù)？　　

　　再看一個(gè)零部件的案例。這是航空航天領(lǐng)域阿奇夏米爾設(shè)備上的一個(gè)機(jī)加工件，材料是模具鋼。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，它只是一個(gè)標(biāo)品，壞了就是整套模組一起換掉。但我們的一位海外客戶，一家美國(guó)最大的航空發(fā)動(dòng)機(jī)公司的一級(jí)供應(yīng)商，認(rèn)為整個(gè)模組更換成本太高，于是決定把這個(gè)易損件單獨(dú)拆出來(lái)，找中國(guó)工廠定制。這個(gè)零部件在淘寶上“以圖搜圖”就能找到幾乎一樣的，最貴1700元、最便宜650元，銷量全是0。我們的供應(yīng)商給出的出廠價(jià)是355元，而且是有利潤(rùn)的。他說(shuō)：“這個(gè)零件在最開(kāi)始只占我2%的銷售額，卻貢獻(xiàn)了14%的利潤(rùn)?！?現(xiàn)在，為了滿足需求，他已經(jīng)給這個(gè)零件配了專機(jī)，每個(gè)月固定出貨。

　　這個(gè)工廠最早是做模具起家，后來(lái)做注塑，一直說(shuō)自己“只干注塑”。但越做越焦慮，開(kāi)始意識(shí)到不能只靠單工藝，必須要多工藝協(xié)同。于是他開(kāi)始和隔壁工廠合作，自己也買機(jī)加工設(shè)備，從做塑料到做金屬，再到做機(jī)電系統(tǒng)。比如這個(gè)海外唱片機(jī)，就是他通過(guò)海智完整交付的整機(jī)。從干注塑件，到金屬件，到整套機(jī)電交付，現(xiàn)在他甚至配合海智進(jìn)入了光刻機(jī)相關(guān)的加工領(lǐng)域——這是高度保密的圖紙，但我們確認(rèn)過(guò)，他確實(shí)進(jìn)入了國(guó)家戰(zhàn)略相關(guān)的產(chǎn)線。

　　大家不妨想一想：一個(gè)最早只做模具的小廠，是怎么一路逆襲、一路變遷的？這些故事并不遙遠(yuǎn)，它們就在你們身邊，它們代表的正是一張全新的“可能性清單”。

　　中國(guó)工廠最核心的能力是什么？你有需求，我就能給你干；我自己干不了，我可以協(xié)同周邊的工廠一起干。那么，我們有沒(méi)有可能在面對(duì)全球客戶時(shí)，不再被自己的標(biāo)簽困??？你的傳統(tǒng)找單方式是什么？同行介紹、展會(huì)上認(rèn)識(shí)、老客戶推薦。結(jié)果就是你永遠(yuǎn)只能在自己的行業(yè)圈子里轉(zhuǎn)。做保溫杯的，接觸到的還是保溫杯客戶；做汽車配件的，展會(huì)上遇到的還是汽車行業(yè)；做標(biāo)準(zhǔn)件的，老客戶推薦的還是標(biāo)準(zhǔn)件需求。你被困在一個(gè)半徑10公里的圈子里，以為這就是全世界。但圈子外，還有你看不見(jiàn)的100倍可能。數(shù)字化定義的是你的生產(chǎn)能力，你有什么設(shè)備？是一手的還是二手的？折舊了幾年？你服務(wù)的是研發(fā)還是中批量、大批量？你的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？海智的系統(tǒng)不看你過(guò)去做什么，只看你能做什么。它看你的設(shè)備精度、工藝能力、材料經(jīng)驗(yàn)等等，然后去全球117個(gè)國(guó)家的訂單庫(kù)里匹配所有需要這些能力的圖紙。　　

　　現(xiàn)在各種新聞、媒體、論壇、政府會(huì)議都在談數(shù)字化，但到今天為止，仍有非常多工廠對(duì)我說(shuō)：數(shù)字化離我們很遠(yuǎn)，我們不知道數(shù)字化到底是什么。我想說(shuō)，如果你不知道，就記住一句話：數(shù)字化的真正價(jià)值，不是把Excel搬到云端，不是讓你少填幾張表，而是讓你看見(jiàn)你自己都不知道的可能性。

　　所以，如果今天你還在說(shuō)“我只能做這個(gè)”，我想問(wèn)一問(wèn)：是你真的只能做這個(gè)？還是因?yàn)槟阋恢庇脗鹘y(tǒng)方式找單，所以你能看到的，永遠(yuǎn)都只有這些？280萬(wàn)的設(shè)備被當(dāng)成10萬(wàn)用，15年做保溫杯內(nèi)膽的技術(shù)可以用在醫(yī)療器械，準(zhǔn)備賣設(shè)備的汽配廠最后成為歐洲跨國(guó)企業(yè)的供應(yīng)商。這些不是奇跡，也不是運(yùn)氣，而是在你把自己從“產(chǎn)品思維”切換到“能力思維”時(shí)，順理成章會(huì)發(fā)生的事。

　　不是你不行，而是你不知道自己能做什么。

　　這，就是第二堵墻，“被困在認(rèn)知里”。

　　第三堵墻　被困在標(biāo)簽里　　

　　這堵墻，是今年4月我在《哈佛商業(yè)評(píng)論》演講時(shí)，被一位坐在臺(tái)下的教授問(wèn)出來(lái)的。我的演講剛結(jié)束，他走到我面前問(wèn)我：“Sherry，隨著全球供應(yīng)鏈去中國(guó)化，墨西哥、越南、印度都在承接制造業(yè)轉(zhuǎn)移，你覺(jué)得10年后，中國(guó)制造業(yè)還會(huì)是全球首選嗎？” 坦白說(shuō)，那一刻我有些生氣。不是因?yàn)樗|(zhì)疑中國(guó)，而是因?yàn)樗膯?wèn)題里，包含著兩個(gè)我聽(tīng)了很多年的標(biāo)簽：“去中國(guó)化”和“中國(guó)只做便宜貨”。這兩個(gè)標(biāo)簽讓全球看不見(jiàn)中國(guó)供應(yīng)鏈真正的價(jià)值，也讓很多中國(guó)工廠看不見(jiàn)自己真正的位置。　　

　　我給大家舉兩組數(shù)據(jù)。左邊是大家比較熟悉的iPhone全球供應(yīng)商數(shù)據(jù)：核心供應(yīng)商187家，中國(guó)占比約50%以上?？赡芎芏嗳瞬恢赖氖恰绻闵隙?jí)、三級(jí)、四級(jí)供應(yīng)商，他們?nèi)蚬?yīng)鏈的總量約為1.8萬(wàn)家，其中中國(guó)占比超過(guò)75%。我們經(jīng)常講“走出去”，但你們要知道，即使這核心187家全部搬離中國(guó)，都無(wú)法真正剝離中國(guó)的供應(yīng)鏈體系。因?yàn)榍f(wàn)萬(wàn)個(gè)像你們這樣的中小工廠老板是真正無(wú)法被替代的。我覺(jué)得你們構(gòu)建了整個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的土壤，如果你們能夠協(xié)同起來(lái)，就有可能實(shí)現(xiàn)我當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的愿景：我們有沒(méi)有可能描繪一張中國(guó)的產(chǎn)能地圖？每一個(gè)工廠在這個(gè)地圖上不是終點(diǎn)，而是節(jié)點(diǎn)；每一個(gè)工廠都能夠和自己的左右、上下、前后協(xié)同，重新服務(wù)不同業(yè)態(tài)和產(chǎn)業(yè)。我一直在講，全世界任何國(guó)家舉國(guó)之力可以造光刻機(jī)廠，但沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家可以再擁有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)螺絲廠、拉鏈廠、機(jī)加工工廠、小緊固件廠等等。你們，才是中國(guó)制造業(yè)生生不息的原動(dòng)力。

　　右邊，是我的個(gè)人觀點(diǎn)。過(guò)去一年，很多人問(wèn)我：“無(wú)人機(jī)是不是未來(lái)”“機(jī)器人是不是風(fēng)口”？甚至很多汽車零部件的三四五級(jí)供應(yīng)商也很焦慮，說(shuō)新能源車出來(lái)了，是不是汽車這個(gè)領(lǐng)域會(huì)越來(lái)越卷、沒(méi)有未來(lái)？我覺(jué)得不能拍腦袋去講，于是我自己搜索了一些數(shù)據(jù)：全球汽車銷售的歷史峰值，是2017年，約9680萬(wàn)輛。而上一輪峰值，是2007年，也在9000多萬(wàn)輛。但十年來(lái)，中國(guó)卻拉出了巨大增量，從不到千萬(wàn)輛，增長(zhǎng)到2000多萬(wàn)、3000多萬(wàn)輛的規(guī)模。

　　我個(gè)人認(rèn)為，全球汽車銷售量這么多年沒(méi)有超過(guò)一個(gè)億，但接下來(lái)一定會(huì)超過(guò)一個(gè)億。我做了很多調(diào)研，我看到人均汽車保有量還在持續(xù)上升，中國(guó)、印度、東盟、“一帶一路”沿線，都是未來(lái)的增量市場(chǎng)。

　　這一年，很多汽車供應(yīng)商跟我說(shuō)新能源汽車、電池不行等擔(dān)憂，我通常會(huì)反問(wèn)他們：“你去過(guò)東盟的一些小國(guó)家嗎？你知道現(xiàn)在的電池續(xù)航能力，在一些國(guó)家已經(jīng)能開(kāi)到邊境了嗎？”在中國(guó)、印度與許多新興市場(chǎng)，電動(dòng)車的續(xù)航能力已經(jīng)滿足基本通勤，人均汽車購(gòu)買量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。所以我們一定要跟著這些潛在增長(zhǎng)空間走，而不是憑感覺(jué)認(rèn)為汽車領(lǐng)域不好，也不是憑感覺(jué)認(rèn)為無(wú)人機(jī)一定好、機(jī)器人一定好。在今天這個(gè)時(shí)代，特別是AI時(shí)代，我們更需要基于數(shù)據(jù)去分析。我們要知道，無(wú)論是一個(gè)生態(tài)、一家公司，還是一個(gè)業(yè)態(tài)，我們都可以拆開(kāi)來(lái)看，再去匹配自己工廠的設(shè)備能力適合哪個(gè)領(lǐng)域、哪類企業(yè)。我覺(jué)得這非常重要——要有自我分析能力。

　　回到那個(gè)教授的問(wèn)題。我認(rèn)為，很多人給中國(guó)產(chǎn)能貼了一個(gè)“便宜”的標(biāo)簽，以為只要找到更便宜的地方，就能替代中國(guó)。但他們低估了三樣?xùn)|西：速度、柔性、生態(tài)完整性。今天，我想把這三件事一個(gè)個(gè)拆給你們看。

　　先說(shuō)速度。有一家美國(guó)消費(fèi)電子品牌，為了規(guī)避關(guān)稅，通知我們所有訂單都撤走，放到墨西哥。他們算了一筆賬：墨西哥人工便宜30%，關(guān)稅能省25%，綜合成本看起來(lái)可以降低40%，看起來(lái)非常美好。結(jié)果呢？第一批貨，從下單到交付用了4個(gè)月；而在中國(guó)，同樣的產(chǎn)品2個(gè)月就能交付。因?yàn)樵谥袊?guó)，他們需要的10個(gè)零部件，有10個(gè)供應(yīng)商都在方圓50公里內(nèi)；但在墨西哥，10個(gè)零部件里，6個(gè)要從中國(guó)進(jìn)口，2個(gè)從美國(guó)運(yùn)來(lái)，剩下2個(gè)雖然本地能做，但良品率只有60%。光物流和等待就多出2個(gè)月。墨西哥工人沒(méi)做過(guò)這么復(fù)雜的工藝，良品率從中國(guó)的95%掉到60%，公司緊急從中國(guó)派工程師過(guò)去培訓(xùn)了3個(gè)月，良品率才勉強(qiáng)到85%。最后一算賬：人工便宜30%，但良品率損失35%，延誤罰款10%，管理成本增加20%，物流成本增加15%，綜合成本比中國(guó)貴了50%。后來(lái)我們回訪時(shí)，對(duì)方說(shuō)：“我還得繞回來(lái)。我以為我可以離開(kāi)中國(guó)，但我錯(cuò)了?！?/p>

　　這就是中國(guó)供應(yīng)鏈的第一個(gè)不可替代性——速度，不僅是生產(chǎn)速度，而是整個(gè)生態(tài)的響應(yīng)速度。

　　我們?cè)倏匆粋€(gè)實(shí)際的例子。這是汽車主機(jī)廠汽車用的噴涂機(jī)器人的汽車噴涂頭，有不銹鋼316的，也有塑料的。這類噴頭的最早圖紙?jiān)跉W洲，工藝在日本，全是在海外的。而且噴頭屬于易損件，平均單價(jià)在3萬(wàn)到7萬(wàn)之間。而這家工廠做的第一步，就是下血本買了一個(gè)原廠件回來(lái)，用線切割把這個(gè)五萬(wàn)元的噴頭整個(gè)切開(kāi)，他想看清內(nèi)部結(jié)構(gòu)。切開(kāi)之后，他開(kāi)始逆向工程畫(huà)圖，畫(huà)3D、2D圖紙，分析自己能不能干，最后做出來(lái)了。他說(shuō)：“我賣給客戶1萬(wàn)塊錢，但是我的出廠成本3500?！焙髞?lái)我們的買家說(shuō)：這打破了原來(lái)日本工廠的長(zhǎng)期壟斷。我們不僅實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)替代，而且做得比海外更便宜，更優(yōu)，同時(shí)沒(méi)有犧牲中國(guó)工廠的利潤(rùn)空間，利潤(rùn)甚至高達(dá)300%。我對(duì)工廠說(shuō)，你愿意買原廠件切開(kāi)、舍得投入，就已經(jīng)贏過(guò)大部分供應(yīng)商了。但是大家也可以想一想：他為什么敢做、敢投入？是因?yàn)樗麆e的單子賺錢，對(duì)一個(gè)已經(jīng)不賺錢的工廠，我們很難要求他還承擔(dān)這種風(fēng)險(xiǎn)。

　　再說(shuō)柔性。去年，深圳一家只有8個(gè)人的小廠，接了某新能源車企的定制零部件訂單?？蛻粢螅合茸?00件樣品，兩周交付；如果樣品合格，再做1000件；如果再合格，就下單10萬(wàn)件。這樣的訂單，越南、墨西哥的大廠根本不會(huì)接，因?yàn)樗麄兤鹩喠?000件、交期6周，而且不接受“先打樣再量產(chǎn)”。但這家8人小廠接了，并準(zhǔn)時(shí)交付。今年，這家8人小廠營(yíng)收翻了30倍，從8人擴(kuò)成了50人。為什么？因?yàn)橹袊?guó)中小工廠有一個(gè)全球?qū)W不會(huì)的能力：柔性。你要100件，我給你100件；你要改圖紙，我今天改明天出樣；你要加急，我連夜開(kāi)工。這不是設(shè)備的柔性，是老板的柔性。在中國(guó)，小廠老板就是決策者，客戶一個(gè)電話，老板馬上拍板，當(dāng)晚就能開(kāi)工；而其他國(guó)家做不到“當(dāng)天決策、當(dāng)晚開(kāi)工”。對(duì)于創(chuàng)新產(chǎn)品、小批量定制，中國(guó)供應(yīng)鏈依然是全球最佳選擇。

　　臺(tái)下有很多硬科技創(chuàng)始人、高校專家、機(jī)器人企業(yè)和高端裝備公司，你們的資金不是特別寬松，就需要一個(gè)能夠陪你們走得下去的創(chuàng)新供應(yīng)鏈。那怎樣能夠既不犧牲工廠的利潤(rùn)，又能很好地服務(wù)你們、幫你們降低創(chuàng)新成本呢？我覺(jué)得核心在于平臺(tái)上的產(chǎn)能地圖。以工廠的核心工藝為主軸，這張產(chǎn)能地圖可以在本地迅速找到適合協(xié)同的創(chuàng)新工廠。　　

　　今年，海智團(tuán)隊(duì)陪一位德國(guó)客戶去深圳寶安看工廠，他要做一款內(nèi)置智腦的桌面機(jī)器人，需要注塑外殼、電路板貼片、金屬支架、表面噴涂和最終組裝。我們從早上九點(diǎn)陪到晚上五點(diǎn)，跑了五家工廠——全部在同一個(gè)園區(qū)里，一站式解決所有工序。當(dāng)天晚上吃飯時(shí)，這位德國(guó)客戶說(shuō)了一句話：“Sherry，今天我才明白為什么全球離不開(kāi)中國(guó)。不是因?yàn)楸阋耍且驗(yàn)槟銈円粭l街就能解決我所有問(wèn)題。”在德國(guó)，同樣的流程，他可能要跑五個(gè)城市，甚至五個(gè)國(guó)家，光物流成本、溝通成本就足夠讓人崩潰。但在中國(guó)，這些工廠彼此認(rèn)識(shí)、彼此信任，協(xié)同效率高得不可思議。所以，當(dāng)你和周邊工廠把不同工藝協(xié)同起來(lái)時(shí)，你們實(shí)際上共同構(gòu)建了一條中國(guó)的創(chuàng)新供應(yīng)鏈，既能服務(wù)創(chuàng)新，也能帶來(lái)更好的利潤(rùn)。　　

　　我一直覺(jué)得，我們必須摘掉“中國(guó)制造業(yè)就是便宜”的帽子，我們能不能找一些真正實(shí)現(xiàn)躍遷的地方？現(xiàn)在，全球供應(yīng)鏈正在出現(xiàn)兩條路徑：“+中國(guó)供應(yīng)鏈”和“-中國(guó)供應(yīng)鏈”。未來(lái)全球的制造業(yè)企業(yè)，要么與中國(guó)供應(yīng)鏈深度融合，要么完全不用中國(guó)供應(yīng)鏈。這兩種模式競(jìng)爭(zhēng)的核心，是創(chuàng)新、成本和效率?！?中國(guó)供應(yīng)鏈”不是替你做，而是成為你的后盾。當(dāng)你還在焦慮“客戶會(huì)不會(huì)跑”，我要告訴你：跑了也沒(méi)關(guān)系——因?yàn)闊o(wú)論他跑到哪里，最后還是要回來(lái)找中國(guó)工廠協(xié)同。關(guān)鍵是，你要讓自己成為那個(gè)不可替代的環(huán)節(jié)。不是最便宜的，而是最快的、最柔性的、最不可或缺的。

　　所以接下來(lái)，我想把2025年我所看到的、感受到的，與大家分享出來(lái)，供你們參考。在開(kāi)始之前，我希望我們能夠先達(dá)成一個(gè)基本的共識(shí)。很多中小工廠是不做外貿(mào)的，會(huì)覺(jué)得“外貿(mào)”“國(guó)際政治”“全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境”與自己沒(méi)有關(guān)系。但其實(shí)沒(méi)有人能夠獨(dú)善其身，因?yàn)槟惴?wù)的客戶是要賣到海外、想賣到全球的；你上游的上游的上游，很有可能是“買世界、賣世界”的。你作為這條產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán)，是不是需要知道世界發(fā)生了什么？是不是需要了解自己有沒(méi)有能力服務(wù)海外市場(chǎng)？　　

　　今年大會(huì)的主題是“韌性”。世界在今年給予了韌性前所未有的關(guān)注，很多人覺(jué)得韌性這個(gè)詞不新鮮了，各種各樣的組織、國(guó)內(nèi)外的官媒都在講“韌性”。那為什么我們?nèi)匀话阉鳛榇髸?huì)主題？我想跟大家講講我看到的東西。

　　我2006年大學(xué)畢業(yè)，2007年回國(guó)。我進(jìn)外企的時(shí)候，那會(huì)兒就在談供應(yīng)鏈韌性，但當(dāng)時(shí)的韌性概念就是“找備份”：你今天有一個(gè)供應(yīng)商，你能不能同時(shí)擁有一個(gè)backup？一旦出現(xiàn)問(wèn)題，可以隨時(shí)替代，這就是過(guò)去供應(yīng)鏈的韌性。今天不是了，今天我們談安全庫(kù)存，談端到端的風(fēng)險(xiǎn)怎么降到最低，談?wù)麄€(gè)供應(yīng)鏈的綜合風(fēng)險(xiǎn)如何降低。所以，從過(guò)去叫just in time——我們能不能按時(shí)、及時(shí)；到現(xiàn)在變成了just in case——以防萬(wàn)一。今天所有供應(yīng)鏈的思路都是以防萬(wàn)一，所以我們必須關(guān)注鏈主企業(yè)在想什么、在看什么。

　　我在定大會(huì)主題的時(shí)候，我的員工告訴我，非常多的客戶在問(wèn)：今年是不是要灌雞湯，講怎么死扛？不是。我覺(jué)得真正的韌性是誰(shuí)能先看到自己的盲區(qū)。我們要走出自己的盲區(qū)，看到更大的世界，才有可能有新的未來(lái)，才有可能真的去賺行業(yè)躍遷的錢。

　　我想給大家看一下美國(guó)與中國(guó)長(zhǎng)期博弈的脈絡(luò)。美國(guó)加關(guān)稅，一次又一次，中國(guó)永遠(yuǎn)都有反制。美國(guó)到底在做什么？其實(shí)這不只是加關(guān)稅這么簡(jiǎn)單，是在構(gòu)建“關(guān)稅網(wǎng)絡(luò)”，將全球大多數(shù)經(jīng)濟(jì)體的輸美成本重新做了劃定，重構(gòu)全球制造業(yè)產(chǎn)供鏈的布局。在國(guó)外的一些媒體上，流傳著中國(guó)組裝工廠的一個(gè)綽號(hào)，叫“流浪工廠”。去年國(guó)際貿(mào)易大戰(zhàn)的時(shí)候，不同地區(qū)的關(guān)稅不斷調(diào)整，所以中國(guó)那些組裝工廠就像游擊隊(duì)一樣，流浪在全世界不同的地方：哪兒關(guān)稅低，就去哪兒組裝，越南、墨西哥，一個(gè)地方不行了再換一個(gè)地方。“流浪工廠”的稱呼就是這樣來(lái)的。

　　我今年去了非常多國(guó)家，與當(dāng)?shù)厝私涣鲿r(shí)，會(huì)明顯看到每個(gè)地方都在提升本地化水平。甚至有一些國(guó)家，為了防止中國(guó)的技術(shù)移民，會(huì)明確告訴我們：不允許中國(guó)大廠帶太多技術(shù)工人過(guò)去。他們需要的是中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)胤€(wěn)步發(fā)展，并把中國(guó)工科大學(xué)的課程體系帶過(guò)去，培養(yǎng)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)工人。通過(guò)這種方式來(lái)限制中國(guó)技術(shù)移民，并要求提高本地化率——這是我在非常多國(guó)家聽(tīng)到的反饋。

　　這一系列操作下來(lái)，未來(lái)將會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生4重影響：第一，提升中國(guó)直接輸美成本，推動(dòng)中國(guó)制造業(yè)加速外遷；第二，擾亂現(xiàn)有全球投資貿(mào)易格局和預(yù)期，影響中國(guó)制造業(yè)出海整體布局和節(jié)奏；第三，推動(dòng)各國(guó)提升本地化水平，與我們形成競(jìng)爭(zhēng)；第四，推動(dòng)部分產(chǎn)業(yè)回流美國(guó)，擺脫對(duì)我們制造業(yè)依賴。但同時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈外遷，是個(gè)長(zhǎng)期的、需要巨大代價(jià)和調(diào)整過(guò)程的事情。不是美國(guó)今天加關(guān)稅，明天產(chǎn)業(yè)鏈就都搬走了。我們還有一定的時(shí)間窗口期。

　　所以，我們要綜合來(lái)看這件事，美國(guó)的這種調(diào)整告訴我們，必須要重視，對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，需要構(gòu)建一個(gè)韌性的機(jī)制。為什么這么說(shuō)？因?yàn)槿蛸Q(mào)易格局正在發(fā)生巨大的變化。2020 年，東盟就已經(jīng)首次成為中國(guó)最大的貿(mào)易伙伴。換句話說(shuō)，中國(guó)最大的貿(mào)易伙伴不是美國(guó)，是東盟。今年1月到10月，中國(guó)和東盟之間的貿(mào)易額已經(jīng)達(dá)到6.18萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.1%，占我國(guó)外貿(mào)總值的16.6%。同時(shí)，北美的內(nèi)部貿(mào)易主要集中在對(duì)墨西哥的出口，歐洲的貿(mào)易也更多在內(nèi)部循環(huán)。全球貿(mào)易的格局變成了：區(qū)域內(nèi)貿(mào)易在增加，區(qū)域外貿(mào)易在減少。而且現(xiàn)在，在真實(shí)可查的官方數(shù)據(jù)里，美國(guó)對(duì)我們出口數(shù)字的下降，不僅被“一帶一路”國(guó)家和東盟國(guó)家填補(bǔ)了，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們損失的。中國(guó)今年的整體出口額依然是上升的。

　　我們?cè)賮?lái)看看，這種“路徑重構(gòu)”，帶來(lái)的一些深刻變化：

　　第一，貿(mào)易對(duì)象變了。過(guò)去，我們習(xí)慣和歐美國(guó)家尤其是白人做生意，覺(jué)得付款條件好、賬期短。我們只要把東西做好，其他的都不用操心。那么未來(lái)，我們有可能更多是要間接和他們做生意。而直接面對(duì)的是，新興市場(chǎng)，環(huán)境、條件、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、習(xí)慣、文化等都發(fā)生了重大變化。我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，在新的市場(chǎng)上可能就不適用了。為什么這么說(shuō)？因?yàn)槟阋吹?，比你領(lǐng)先一步、半步的人，他們已經(jīng)在和東盟做生意了，已經(jīng)在和“一帶一路”做生意了，他們已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)新的貿(mào)易對(duì)象的習(xí)慣了。

　　第二，貿(mào)易拓展方式變了。我們過(guò)去的問(wèn)題是什么？我看到海智平臺(tái)上已經(jīng)有全球117個(gè)國(guó)家的買家發(fā)過(guò)訂單。但這117個(gè)國(guó)家里，有70%的國(guó)家發(fā)出來(lái)的訂單是零報(bào)價(jià)，或者只有兩個(gè)報(bào)價(jià)。我們的人拼命參加海外展會(huì)、跑各種案例，花了很多錢說(shuō)服海外買家相信“中國(guó)供應(yīng)鏈的解決能力”，把他們帶到中國(guó)來(lái)，我們還是有很多工廠跟我說(shuō)不太敢做，說(shuō)不靠譜的情況很多，有點(diǎn)怕！

　　但這是不可逆的趨勢(shì)；不是只有美國(guó)值得做，“一帶一路”、東盟這些國(guó)家我們一樣一定要做，而且他們大有可為。很多人不知道一個(gè)非常關(guān)鍵的數(shù)據(jù)：亞馬遜作為全球最大的跨境電商平臺(tái)，中國(guó)賣家只能面向19個(gè)國(guó)家。換句話說(shuō)，你在亞馬遜上只能跟19個(gè)國(guó)家做生意。但我們這次大會(huì)，帶了30個(gè)國(guó)家的買家來(lái)到中國(guó)幫你們對(duì)接——很多買家你在網(wǎng)上根本找不到，但他們付款條件好、貿(mào)易環(huán)境干凈、在各自國(guó)家具有創(chuàng)新能力，而且愿意支付溢價(jià)。我們帶了這么多國(guó)家的買家來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，就是為了讓大家親眼看到這些國(guó)家的生意正在發(fā)生變化。

　　比方說(shuō)我們這次帶來(lái)的近百個(gè)海外買家里面，有16個(gè)都是黑人，這些黑人很多是高學(xué)歷，美國(guó)留學(xué)的、歐洲留學(xué)的，他們創(chuàng)業(yè)，他們拿美元基金，他們能夠付得起錢。上次我們有一個(gè)做航空航天創(chuàng)業(yè)的非洲小哥，因?yàn)榱路荨昂Ｍ赓I家團(tuán)”剛來(lái)過(guò)，我們擔(dān)心重復(fù)邀請(qǐng)不合適，就沒(méi)有再次邀請(qǐng)他。他說(shuō)沒(méi)關(guān)系，他愿意自費(fèi)跟過(guò)來(lái)。他說(shuō)在非洲、在南非，沒(méi)有人能夠服務(wù)他這種工業(yè)零部件和航空航天零部件，他必須跟著來(lái)，他來(lái)就是為了下單的。

　　我想告訴大家：貿(mào)易對(duì)象變了，我們一定要學(xué)會(huì)服務(wù)這些不同國(guó)家的海外買家，了解他們的習(xí)慣，讓他們也能看見(jiàn)我們。怕其實(shí)是非常正常的，但還是要去做，我們可以通過(guò)預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)、使用風(fēng)險(xiǎn)防范工具來(lái)應(yīng)對(duì)，比如，中信保的出口信用保險(xiǎn)、國(guó)別以及客戶風(fēng)險(xiǎn)信用評(píng)估報(bào)告、匯率的避險(xiǎn)工具，國(guó)家一些主管部門的國(guó)別指南報(bào)告，我們要去看、去學(xué)、去用，因?yàn)闄C(jī)會(huì)在那里！

　　大家也要知道，投資流向正在發(fā)生改變，整個(gè)零部件的采買、貿(mào)易流向都會(huì)隨之改變。我們可以看到，歐盟、日本、韓國(guó)都承諾了數(shù)千億美元的對(duì)美投資。他們一旦要對(duì)美投資，貿(mào)易流向一定又會(huì)發(fā)生改變。所以我們要記?。菏澜绺鲊?guó)都希望把中國(guó)和中國(guó)供應(yīng)鏈變成一個(gè)重要的備份，但我們一定要想辦法變成他們繞不開(kāi)的節(jié)點(diǎn)。

　　因?yàn)槟壳盀橹?，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)我們的限制變多，發(fā)展中國(guó)家對(duì)我們的期待變多，我們遇到的限制和各種各樣的壁壘越來(lái)越多。所以我們也不要?jiǎng)硬粍?dòng)在外面說(shuō)“我們是最便宜的”。我覺(jué)得低價(jià)、“贏者通吃”的思路已經(jīng)行不通了，一定是“贏者共贏”。你要知道對(duì)方想要什么，幫對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值；要穿透一個(gè)零件，看看它背后有沒(méi)有可能通過(guò)材料變更、工藝改良，讓對(duì)方也能夠賺到錢。

　　所以大家看，貿(mào)易的主體在發(fā)生改變。新的動(dòng)能和新的市場(chǎng)在哪里？在創(chuàng)新主體、創(chuàng)新產(chǎn)品和AI的科技消費(fèi)品里。很多在眾籌網(wǎng)站上賣爆的科技消費(fèi)品，一夜之間賣幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)臺(tái)，它背后的零部件全部都在海智的平臺(tái)上出現(xiàn)過(guò)。但是當(dāng)這些眾籌項(xiàng)目、這些一人公司把這些零件剛放上平臺(tái)的時(shí)候，很多中國(guó)工廠說(shuō)：只有1件、只有3件，我不干。但我想告訴你們，新的市場(chǎng)就在這里。比如去年我們服務(wù)了一個(gè)美國(guó)硅谷的創(chuàng)業(yè)公司，他們做里面塞了AI智能模型的狗項(xiàng)圈，說(shuō)是要做狗語(yǔ)翻譯器。當(dāng)時(shí)他們把零件放到平臺(tái)上，很多中國(guó)工廠說(shuō)：“這不是開(kāi)玩笑嗎？AI還能幫狗翻譯？誰(shuí)會(huì)買？”我告訴你們，很多人會(huì)買。所以我們不要用自己的認(rèn)知去定義別人會(huì)不會(huì)買、別人能不能做、別人能不能賺錢。你這個(gè)市場(chǎng)是空白的，是一個(gè)新藍(lán)海，不是紅海，不需要去廝殺。

　　這是一個(gè)氫氣過(guò)濾模塊，原始設(shè)計(jì)要求必須采用鈦粉3D打印。這種材料和工藝在過(guò)去主要用于石化和軍工等高端領(lǐng)域——例如我國(guó)殲-8上，鈦粉3D打印的占比只有2%，到了殲–10、殲–20，占比已經(jīng)超過(guò)20%。所以這個(gè)零件在海外制氫企業(yè)那里屬于高要求、高成本的。這個(gè)海外客戶把圖紙放到平臺(tái)后，我們通過(guò)AI工具以圖搜圖，將需求匹配到了一個(gè)做機(jī)加工的中國(guó)工廠。這家工廠沒(méi)有任何3D打印設(shè)備，甚至連桌面級(jí)3D打印機(jī)都沒(méi)有。工廠老板拿到圖紙后，沒(méi)有直接拒絕說(shuō)“你們找錯(cuò)了”，而是開(kāi)始重新分析結(jié)構(gòu)。他判斷：這個(gè)零件可以拆解成多個(gè)部分，分別用鈦板加工出來(lái)，再通過(guò)機(jī)加工和焊接實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)拼接，從而替代原本的3D打印工藝。制氫企業(yè)評(píng)估后認(rèn)為，他們的應(yīng)用場(chǎng)景并不像軍工、航空航天那么高要求，因此機(jī)加工＋焊接方案完全可行。最終成品出來(lái)后，效果非常好。原本鈦粉3D打印的單價(jià)是4700元，采用機(jī)加工＋焊接后結(jié)構(gòu)性降本到2200元。而且降本不代表降利潤(rùn)，工廠的利潤(rùn)空間依然很高。工廠老板后來(lái)跟我們說(shuō)，他以前從來(lái)沒(méi)做過(guò)這種東西，但通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，躍遷到了海外制氫領(lǐng)域。

　　這是一個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域用的閥島模塊，原本是塑料機(jī)加工，一體成型，里面有七個(gè)三通，也就是說(shuō)它內(nèi)部有21個(gè)氣路孔道，氣體和液體都能在里面流動(dòng)。單件價(jià)格2000多，非常貴，屬于典型的進(jìn)口高端標(biāo)準(zhǔn)件。它的問(wèn)題也很明顯：第一，只要里面任何一個(gè)三通的位置出了問(wèn)題，整件就得全部報(bào)廢；塑料機(jī)加工本身成本也高，一次報(bào)廢就是全部損失。第二，結(jié)構(gòu)太復(fù)雜，內(nèi)部密密麻麻的多腔體、多孔道，清潔難度非常高。第三，不能單拆、不能擴(kuò)展，也不能根據(jù)型號(hào)靈活調(diào)整。海智平臺(tái)上的一家工廠接到這個(gè)需求后，沒(méi)有按原來(lái)的方式繼續(xù)用塑料機(jī)加工，而是重新設(shè)計(jì)了結(jié)構(gòu)。他發(fā)現(xiàn)這個(gè)三通跟我們平時(shí)自來(lái)水的“三通管”很像，于是直接用標(biāo)準(zhǔn)件來(lái)替代，再在鈑金上打孔，把七個(gè)三通都裝進(jìn)去，做成了一個(gè)分體式的閥島。這樣每個(gè)孔都能單獨(dú)改、單獨(dú)換，柔性特別高，成本也一下降了下來(lái)。買家非常滿意，不僅解決了國(guó)產(chǎn)替代的問(wèn)題，還降本很多，而且靈活可拓展。

　　大家去想一想，結(jié)構(gòu)性降本有沒(méi)有價(jià)值？這就是為什么我一直在講，一定要看到自己的盲區(qū)。千萬(wàn)不要老是介紹“我干機(jī)加工的、我干鈑金的、我干沖壓的”，你要多結(jié)合幾個(gè)標(biāo)簽，讓自己的底層能力被數(shù)字化，我覺(jué)得這才真正有價(jià)值。很多技術(shù)圍城其實(shí)是可以被突破的。就像這個(gè)工廠說(shuō)的：我原來(lái)買這個(gè)件回來(lái)本來(lái)是想抄一抄的，我自己不能干塑料機(jī)加工，我可以找其他人配合我干。結(jié)果，他把工藝拆解，直接用鈑金＋三通標(biāo)準(zhǔn)件的閥，一站式干好了。所以我們經(jīng)常講國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口，不只是替代，而且要比進(jìn)口更好——不僅可用，而且不犧牲利潤(rùn)，還能幫你的客戶降本。

　　我們?cè)倏匆粋€(gè)法國(guó)的案例，是可再生能源領(lǐng)域的零件。這個(gè)零件里面有非常多的腔體和孔，是所有汽車領(lǐng)域公司都需要用到的關(guān)鍵零部件。這款再生能源發(fā)動(dòng)機(jī)的樣品，買家發(fā)到平臺(tái)上的時(shí)候，他說(shuō)這個(gè)東西要用壓鑄。他們?nèi)フ覀鹘y(tǒng)做汽車領(lǐng)域的供應(yīng)商，汽車供應(yīng)商都說(shuō)太難了，而且要壓鑄、沒(méi)有量不干。所以買家覺(jué)得非常困難，因?yàn)閷?duì)工藝要求很高——好的供應(yīng)商只有你有量才干，小工廠又可能能力不夠。他找了很久，最后把圖紙發(fā)到海智。我們過(guò)去幾年積累了幾百萬(wàn)張圖紙，通過(guò)AI做“以圖搜圖”，結(jié)果特別有意思——我們搜到了一些能夠做類似零件的工廠。其中匹配度最高的一家工廠說(shuō)：“我做的是消失模鑄造，我不能干這個(gè)?！辟I家也說(shuō)：“我不能找你?！彪p方都認(rèn)為自己不能。但AI和數(shù)據(jù)告訴我們：他能。所以我們把這個(gè)單子推給工廠后，工廠說(shuō)那行，我用消失模試一試。于是他用消失模鑄造，完成了再生能源發(fā)動(dòng)機(jī)里原本需要壓鑄的結(jié)構(gòu)，成功解決了一個(gè)非常大的工藝壁壘。法國(guó)買家說(shuō)：我們一直覺(jué)得模具難開(kāi)、價(jià)值難做、結(jié)構(gòu)性降本難實(shí)現(xiàn)，沒(méi)有想到換一個(gè)工藝能夠解決。

　　我們上海辦公室展廳里還有一個(gè)零件，是氫能燃料電池里的鈦合金雙極板，這是一個(gè)美國(guó)客戶的需求。后來(lái)，有一個(gè)以色列客戶要和這家美國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，但他不想去做這個(gè)升級(jí)版雙極板，因?yàn)槌杀咎?，他們一直在尋找一種成本更低、柔性更高的方案。于是，在海智平臺(tái)上和中國(guó)工廠一起，他們做出了現(xiàn)在大家看到的這個(gè)模塊化結(jié)構(gòu)——用塑料的方式去完成原本鈦板上的那些結(jié)構(gòu)件，并且借鑒古代魯班的榫卯結(jié)構(gòu)，就像拼樂(lè)高一樣模塊化。最終，整個(gè)方案的成本實(shí)現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性下降，降幅達(dá)到90%。這個(gè)以色列公司后來(lái)跟我們說(shuō)：“我贏得了美國(guó)公司拿不到的市場(chǎng)?！睘槭裁?？因?yàn)楸澈笥兄袊?guó)供應(yīng)鏈在支撐。

　　但我想帶大家深挖一下背后的故事。我們現(xiàn)在看到的這個(gè)樣品，這家以色列公司2023年就在海智發(fā)詢盤，一開(kāi)始是沒(méi)人報(bào)價(jià)的，后來(lái)是客服挨個(gè)去問(wèn)，才慢慢確認(rèn)有工廠愿意嘗試報(bào)價(jià)、做樣品、不斷換材料。甚至過(guò)程中有一些工廠很不滿，說(shuō)自己服務(wù)半年了都沒(méi)服務(wù)出來(lái)，這家公司肯定長(zhǎng)不大。但最后贏得訂單的工廠，從2023年開(kāi)始研發(fā)陪跑，換了21種材料，陪跑了兩年，現(xiàn)在這個(gè)東西量產(chǎn)了。

　　創(chuàng)新到底是機(jī)會(huì)還是代價(jià)？沒(méi)有人知道。就像你們今天服務(wù)一家機(jī)器人公司，他告訴你：“我未來(lái)可能會(huì)有很大的量，但現(xiàn)在我需要你先陪跑，需要你幫我們不斷換材料、測(cè)試工藝，因?yàn)槲乙融A得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)?！蹦銈兡懿荒?？我覺(jué)得直接說(shuō)“可以”是不對(duì)的，那是沒(méi)動(dòng)腦子；直接說(shuō)“不可以”，又把機(jī)會(huì)切斷了。正確的方式，一定是先評(píng)估自己工廠的實(shí)際情況——哪些單子我能接？哪些我可以試一試？哪些我可以陪同研發(fā)？哪怕最終不接，我也能借此了解一個(gè)全新的行業(yè)發(fā)生了什么。我覺(jué)得這也是“服務(wù)創(chuàng)新”真正能帶來(lái)的價(jià)值。

　　比如這個(gè)壓書(shū)器。老外讀圣經(jīng)，用它壓在書(shū)上，這個(gè)產(chǎn)品在海外賣得非常好。我在淘寶上搜了一下，國(guó)產(chǎn)類似的產(chǎn)品是147元，而在亞馬遜上是26.3美金、22.99美金、26.96美金，就是一百多塊錢。我們工廠成本不到10塊錢，出廠價(jià)15塊錢，也能賺。但老外賣15歐元，利潤(rùn)更高。而真正讓我們的工廠成為客戶“核心法寶”的原因，是他比別人多做了一步：他理解了壓書(shū)器的本質(zhì)用途。他說(shuō)，除了讀圣經(jīng)，那些大部頭的工程技術(shù)書(shū)也需要壓，可工程師的手上常有指紋、有油，所以他給這個(gè)壓書(shū)器表面做了硅膠覆膜一體成型處理，加了一個(gè)防指紋工藝，就是這一點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)，讓買家在亞馬遜和獨(dú)立站上獲得了完全不一樣的競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)橥钯F的產(chǎn)品大多都有指紋。

　　我再講一個(gè)案例。美國(guó)有一家網(wǎng)紅化妝品公司，做的是高度個(gè)性化的定制化妝品。它不會(huì)像國(guó)內(nèi)那樣區(qū)分“干皮油皮”，而是讓用戶填上百個(gè)問(wèn)題的問(wèn)卷，根據(jù)回答來(lái)定制配方。他們需要一個(gè)holder，因?yàn)槿橐涸诙ㄖ茣r(shí)必須被攪拌，而holder就是用來(lái)固定化妝品盒子的。這個(gè)零件看著簡(jiǎn)單，但加工難度非常高，對(duì)應(yīng)力要求極高，用的是德國(guó)拜耳 POM 材料，一體機(jī)加工成型。你們想一想，這家公司賺的是什么？賺的是國(guó)外高端客戶愿意為“個(gè)性化定制”付錢的溢價(jià)，而我們的工廠就在背后為他們做這個(gè)關(guān)鍵的holder。

　　所以不要用常規(guī)判斷去看待一個(gè)單子：“這個(gè)行業(yè)我干過(guò)”“這個(gè)行業(yè)我沒(méi)干過(guò)”“這個(gè)東西我覺(jué)得沒(méi)人買”。未來(lái)的機(jī)會(huì)在哪里？未來(lái)就在你們看不見(jiàn)的盲區(qū)里。在不確定的世界里，我們要找到確定的聯(lián)系方式。

　　我們后臺(tái)的工廠有一些原話，我整理給大家聽(tīng)。

　　第一，訂單會(huì)增加，會(huì)循環(huán)，真正留住訂單的，不是距離，是能力。

　　第二，“響應(yīng)上的近岸”會(huì)打敗“地理上的近岸”。

　　第三，“我不跟大廠比規(guī)模，我跟他們比速度，未來(lái)不是大魚(yú)吃小魚(yú)，是快魚(yú)吃慢魚(yú)”。我特別想強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)：我們會(huì)遇到很多小工廠自卑，覺(jué)得自己設(shè)備不如大廠好，就不敢報(bào)價(jià)；而大廠也會(huì)自卑，覺(jué)得自己設(shè)備成本更高，旁邊的小廠是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不愿意報(bào)。大家總是用自己的劣勢(shì)去對(duì)比別人的優(yōu)勢(shì)。但我聽(tīng)到過(guò)一個(gè)工廠在電話里說(shuō)：“我不跟他比規(guī)模，他層層決策，我就是快，等他反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，我已經(jīng)服務(wù)到客戶不能自理，甚至不想自理了。”

　　第四，“真正的安全感，不是抓住一個(gè)大客戶，而是有100個(gè)小客戶?？蛻舴稚ⅲL(fēng)險(xiǎn)就分散”。有一個(gè)做創(chuàng)新產(chǎn)品的公司，我們問(wèn)他為什么愿意服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)那些眾籌的海外小產(chǎn)品、服務(wù)國(guó)內(nèi)那些硬科技創(chuàng)業(yè)公司和大公司的實(shí)驗(yàn)室。他說(shuō)，因?yàn)榭蛻舴稚ⅲL(fēng)險(xiǎn)就分散。他已經(jīng)不相信還有什么行業(yè)是永遠(yuǎn)的大批量了。

　　第五，“價(jià)格戰(zhàn)的盡頭是一起死，品質(zhì)戰(zhàn)的盡頭是一起活”。 還有一些工廠每一次都能賣高價(jià)。我們的人員去調(diào)研，他說(shuō)：“價(jià)格戰(zhàn)的盡頭是一起死，品質(zhì)戰(zhàn)的盡頭是一起活。我把我的精度做到哪怕多一個(gè)絲，我都覺(jué)得我可能贏得了客戶的信任。我總是在告訴客戶，我能為你創(chuàng)造什么價(jià)值。”

　　所以我認(rèn)為，在韌性競(jìng)爭(zhēng)下，有五點(diǎn)生存法則：第一，多元布局，不要把雞蛋放進(jìn)一個(gè)籃子，不要只盯著歐美，世界很大，機(jī)會(huì)很多；第二，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，死磕技術(shù)會(huì)帶來(lái)創(chuàng)新，誰(shuí)掌握創(chuàng)新，誰(shuí)就掌握了技術(shù)；第三，數(shù)智升級(jí)，保有核心競(jìng)爭(zhēng)力、核心技術(shù)、關(guān)鍵工藝、核心團(tuán)隊(duì)；第四，自主可控，AI不是選擇題，是生存題，不是錦上添花，是生死攸關(guān)；第五，協(xié)同共生，從供應(yīng)鏈到共贏鏈，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、技術(shù)協(xié)同、海外協(xié)同、綠色協(xié)同。

　　我重點(diǎn)講一下多元布局。這是我列出來(lái)的在海智平臺(tái)上發(fā)詢盤最多，但2025年所有詢盤都是零報(bào)價(jià)的國(guó)家。這些訂單我們已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)了，但你們不報(bào)價(jià)。像牙買加、馬里、多米尼加、摩爾多瓦、巴巴多斯這些國(guó)家，在海智發(fā)詢盤從來(lái)都是零報(bào)價(jià)，工廠都說(shuō)：沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)國(guó)家，不敢做。其實(shí)這些國(guó)家真的很好，我覺(jué)得至少值得去關(guān)注。因?yàn)榘l(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)我們的限制變多，發(fā)展中國(guó)家的期待反而更多。如果我們能夠與他們一起共贏，我們不但能“引進(jìn)來(lái)”，未來(lái)也能“走出去”。那這個(gè)世界是不是就更大了？我一直在講：觀世界，才有世界觀。

　　最后我想給大家分享四個(gè)小故事。

　　第一個(gè)是張騫的絲綢之路，也就是今天的“一帶一路”。張騫用了13年走通絲綢之路。大家知道今年是中國(guó)提出“一帶一路”的第幾年嗎？是第12年。我覺(jué)得我們干企業(yè)的，都需要一點(diǎn)心理暗示——明年，中國(guó)“一帶一路”的第13年，沒(méi)準(zhǔn)就是我們的豐收年。

　　第二個(gè)故事，是我特別喜歡的電影《當(dāng)幸福來(lái)敲門》。里面爸爸問(wèn)兒子：“你的夢(mèng)想是什么？”兒子說(shuō)了之后，爸爸本能想否定，但他忽然意識(shí)到自己不應(yīng)該否定，于是蹲下來(lái)對(duì)兒子說(shuō)：“以后不要讓任何人否定你的夢(mèng)想，包括你爸爸我。”說(shuō)完這句話，他自己也被觸動(dòng)了，第二天就去證券公司面試，成為那天唯一被錄取的人。電影里有一句臺(tái)詞，是我創(chuàng)業(yè)十年來(lái)支撐我的一句話：“當(dāng)我特別迷茫的時(shí)候，我會(huì)告訴自己必須得做點(diǎn)什么?！蹦兄鹘钦f(shuō)：“我不知道我能不能成功，但我知道那一刻我必須做點(diǎn)什么?！蔽矣X(jué)得你們也是一樣的。有人迷茫，有人不迷茫，但你們是不是這一刻必須做點(diǎn)什么？比如拿起手機(jī)記一下：我回去要跟哪個(gè)買家說(shuō)一說(shuō)？是不是我拒絕的那個(gè)訂單其實(shí)可以試一試？或者上次沒(méi)拿到的訂單，我是不是應(yīng)該報(bào)個(gè)價(jià)？行動(dòng)最重要，你得做點(diǎn)什么。

　　第三個(gè)故事，是一個(gè)日本電影《小偷家族》。為什么放在這里？因?yàn)槟鞘且蝗毫骼藵h，在一起形成了一個(gè)臨時(shí)家庭。這個(gè)家庭靠小偷小摸生活，被警察抓后，警察問(wèn)最小的女孩：“你們這個(gè)家庭好嗎？”女孩說(shuō)：“他們不打我——我的原生家庭會(huì)打我。他們不打我，他們只教我偷東西?！本毂桓袆?dòng)了。我想說(shuō)的是：不是一家人，但像產(chǎn)業(yè)鏈一樣，上下游有沒(méi)有可能“一站式”給客戶提供最堅(jiān)實(shí)的后盾？不是家人，但有沒(méi)有可能勝似家人？

　　第四個(gè)故事，是我很多年前看到的喬布斯在斯坦福的演講。他說(shuō)自己失業(yè)的時(shí)候，不知道學(xué)什么，于是去學(xué)字體、字間距、書(shū)法。很多年后，全世界才發(fā)現(xiàn)蘋(píng)果電腦成為全球第一臺(tái)擁有漂亮字體的個(gè)人電腦。別人說(shuō)他前瞻性，他當(dāng)年就知道字體重要。喬布斯說(shuō)：“我當(dāng)年根本不知道。很多事情是回頭看才發(fā)現(xiàn)，有些看似無(wú)用的事情，在很久之后會(huì)變成有用的?！边@就是微創(chuàng)新、連接創(chuàng)新。我覺(jué)得不要拒絕任何可能性。

　　這四個(gè)故事連在一起，代表我認(rèn)為新的韌性的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)測(cè)力、敏捷力、協(xié)同力、創(chuàng)新力。我背后的底層邏輯，是告訴你們：在這樣大的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，沒(méi)有人能夠獨(dú)善其身。我們一定要協(xié)同起來(lái)，去做更多的訂單，去開(kāi)拓更多自己的未知，找到盲區(qū)在哪里，找到新的機(jī)會(huì)在哪里、去哪里找、找到誰(shuí)、和誰(shuí)在一起，哪些人可以通過(guò)新的數(shù)字化方式形成一條又一條新的供應(yīng)鏈路徑，把你們自己變成一張產(chǎn)能地圖，上面有各種各樣的節(jié)點(diǎn)。

　　我們一定要分析清楚未來(lái)在哪里，怎么把自己的能力變成數(shù)字化的能力。比如，你沒(méi)有德瑪吉，你就是普通線切割、普通火花機(jī)、普通CNC，你的工廠特別小、特別破——但你在海智是有優(yōu)勢(shì)的。數(shù)字化會(huì)告訴潛在采購(gòu)什么？你折舊已經(jīng)折了七年，你用的是本地工人，你沒(méi)有員工宿舍，這些全部都是成本優(yōu)勢(shì)；你買的是二手設(shè)備，那也是優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槌杀靖停荒阒苓呌袡C(jī)加工、有塑料、有熱處理、有表面處理，你在產(chǎn)業(yè)園區(qū)里，不僅能自己干，還能協(xié)同別人干。這是不是優(yōu)勢(shì)？是優(yōu)勢(shì)！不要再孤立自己。

　　十年前、二十年前我進(jìn)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，那會(huì)兒流行“工匠精神”“聚焦”。我要聚焦汽車、聚焦消費(fèi)電子、聚焦航空……但現(xiàn)在，跟著客戶走的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。我們要跟著同行、上下游協(xié)同，一站式給客戶更多機(jī)會(huì)，再判斷新的增量市場(chǎng)在哪里——在東盟、在“一帶一路”、在海外一人公司、在新奇特產(chǎn)品里、在消費(fèi)電子里、在AI科技消費(fèi)品里。

　　世界很大，新的市場(chǎng)也很大。很多你覺(jué)得不可思議的東西，它就是會(huì)被賣掉，它背后就是需要中國(guó)供應(yīng)鏈和一個(gè)小工廠的堅(jiān)持。

　　所以我希望，十年之后，如果我還能開(kāi)這個(gè)會(huì)，能夠有一個(gè)、兩個(gè)、三個(gè)、四個(gè)工廠站在臺(tái)上陪我一起說(shuō)：“我十年前在這場(chǎng)會(huì)議里看到了自己的盲區(qū)，我回去做了某一個(gè)決定，這個(gè)決定改變了我?！?/p>

　　我希望大家相信：我們的未來(lái)在哪里？在協(xié)同制造、服務(wù)、創(chuàng)新，服務(wù)更多新奇行業(yè)，新動(dòng)能、新市場(chǎng)是存在的。

　　我希望你們記?。何覀儾灰僮寗e人覺(jué)得我們只會(huì)賣便宜貨。我們要賺錢，我們要活下去，我們才能服務(wù)更多的人。我們一定要告訴所有人：跟著未來(lái)，才有未來(lái)。

　　轉(zhuǎn)自：極目新聞

　　【版權(quán)及免責(zé)聲明】凡本網(wǎng)所屬版權(quán)作品，轉(zhuǎn)載時(shí)須獲得授權(quán)并注明來(lái)源“中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)”，違者本網(wǎng)將保留追究其相關(guān)法律責(zé)任的權(quán)力。凡轉(zhuǎn)載文章及企業(yè)宣傳資訊，僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)和立場(chǎng)。版權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系：010-65363056。

延伸閱讀